泰凌醫藥被罰的余波才過(guò)去不久，外資CSO凱西醫藥咨詢(xún)(上海)有限公司又因不合規被上海工商局狙擊。在中國做CSO，似乎并沒(méi)大家想的那么簡(jiǎn)單。要想玩好CSO這盤(pán)游戲，你可能得先學(xué)會(huì )守規矩！
賣(mài)藥“發(fā)家”的要去搞研發(fā)了
作為CSO模式的大前輩，泰凌醫藥在日前宣布與復旦張江“和平分手”！明年起，泰凌醫藥將不再代理及推廣復旦張江旗下的藥品里葆多(鹽酸多柔比星脂質(zhì)體注射液)。據悉，此番是泰凌出于戰略轉型所做出的動(dòng)作。
事實(shí)上，從最初拿到大制藥企業(yè)的獨家銷(xiāo)售代理權到如今擁有自主研發(fā)的產(chǎn)品，泰凌的轉型之路從早年便已開(kāi)始，如今只是順應時(shí)局變化更加深入而已。
而無(wú)論是泰凌，還是康哲和億騰等這類(lèi)CSO先驅們，在我國的醫藥市場(chǎng)上都具有一定的代表性。這類(lèi)藥企以代理銷(xiāo)售發(fā)家，往往擁有一流的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)水平。與其它的競爭者相比，對市場(chǎng)和品種的把控有更為優(yōu)秀的敏銳度和銷(xiāo)售執行力。
因而，這些中國的處方藥外包服務(wù)銷(xiāo)售企業(yè)們經(jīng)過(guò)多年在營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗、資本等方面的積累之后，已經(jīng)不滿(mǎn)足于全球尋求產(chǎn)品代理權的模式，而是走向了直接購買(mǎi)產(chǎn)品的道路。更甚者，則會(huì )是像泰凌這樣打造自主研發(fā)的藥品品牌。
制藥的在頭疼怎么賣(mài)藥
在醫藥行業(yè)有這樣的一個(gè)說(shuō)法，沒(méi)有自主產(chǎn)品的CSO不是好的代理商，沒(méi)有自營(yíng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的制藥企業(yè)也不是好藥企。有報道指出，復旦張江在與泰凌終結合作后，將從純研發(fā)型藥企轉向產(chǎn)銷(xiāo)一體的制劑公司，其新的銷(xiāo)售推廣團隊正在建設中。
值得一提的是，制藥企業(yè)不是投入高昂的成本費用來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售團隊的組建這么簡(jiǎn)單，要應付目前復雜的市場(chǎng)環(huán)境將會(huì )是更大的考驗。此前隨著(zhù)莎普愛(ài)思事件成為輿論爆點(diǎn)的同時(shí)，各大藥企居高不下的營(yíng)銷(xiāo)費用也飽受爭議。事實(shí)上，這在某種程度上就反映了當前我國醫藥市場(chǎng)的競爭已到了一個(gè)白熱化程度。
業(yè)界都在喊:“藥越來(lái)越難賣(mài)了！”這句話(huà)還真不是在無(wú)病呻吟。市場(chǎng)準入壁壘越來(lái)越高，臨床交流方式變得越來(lái)越多樣，諸多現實(shí)難題都擺在藥企面前。
其中一個(gè)典型的問(wèn)題，就是制藥企業(yè)在進(jìn)入全國各地市場(chǎng)進(jìn)行推廣時(shí)，缺乏在地渠道資源的支撐。要實(shí)現對目標臨床工作者的覆蓋，就意味著(zhù)各大制藥企業(yè)通常需要建立更為復雜的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售組織架構。值得注意的是，合規要求的提高更是使得藥企的銷(xiāo)售管理在承擔更大的壓力。
給泰凌的一巴掌是打在CSO身上嗎？
此前因為不合規推廣，泰凌被罰了。
到底是金錢(qián)是萬(wàn)惡之源，還是利用金錢(qián)來(lái)作惡的人才應是被譴責的根本呢？從CSO模式企業(yè)的屢屢被查被罰，到泰凌終結與復旦張江的藥品代理業(yè)務(wù)，醫藥圈也在面臨著(zhù)這樣的思考：
CRO模式，到底怎么了？
模式本身有問(wèn)題嗎？顯然不是，CSO模式在藥品的營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售方面以專(zhuān)業(yè)化見(jiàn)長(cháng)，其存在的價(jià)值不言而喻。真正出問(wèn)題，可能是別有用心的投機者們。
隨著(zhù)國家開(kāi)始大力整治藥品購銷(xiāo)過(guò)程中的商業(yè)賄賂問(wèn)題，并逐漸落地兩票制在藥品流通領(lǐng)域內的試點(diǎn)工作后，CSO瞬間在行內變得炙手可熱。人人都在討論如何通過(guò)第三方的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售，來(lái)沖破阻力建立一種更加穩定而可持續發(fā)展的藥品銷(xiāo)售模式。但是，又人人都處于CSO不合規的惶恐中。
值得注意的是，我們不能將CSO的合規問(wèn)題脫離整個(gè)醫藥大環(huán)境來(lái)進(jìn)行討論。今年從兩票制開(kāi)始，藥品零加成、按病種付費、醫藥代表備案制等都在上演著(zhù)一場(chǎng)場(chǎng)大戲，醫藥政策環(huán)境趨向嚴格。整個(gè)醫藥行業(yè)都面臨著(zhù)同樣的境況，不僅是CSO模式，而是不合規本身的問(wèn)題在遭受?chē)狼谩?/p>
那么，2018年，藥品代理商們將是怎樣的走向，藥企們還打算做CSO嗎？
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