醫藥代表培訓一直有比較經(jīng)典的課程，最常見(jiàn)的核心內容是早期MNC帶進(jìn)來(lái)的產(chǎn)品FAB、醫藥代表拜訪(fǎng)及Role Play包括訪(fǎng)前準備、產(chǎn)品介紹、聆聽(tīng)技巧、異議處理、成交。延伸的課程還包括醫藥代表時(shí)間與目標管理等。
MNC對醫藥代表培訓普遍比較重視，尤其是嚴格的合規條令。國內公司帶金銷(xiāo)售做的一直比較滑溜，相對不重視醫藥代表培訓。的確如此，您說(shuō)說(shuō)那些流于形式的Role Play ，真的有用嗎？
時(shí)光飄到2018，意味著(zhù)醫藥代表正式成為“韭菜”。醫改進(jìn)入深水區，國家對產(chǎn)業(yè)回扣鏈條將加大打擊力度?！夺t藥代表登記備案管理辦法》是規范行業(yè)行為的組合拳之一。
為使醫藥代表陽(yáng)光化，《醫藥代表登記備案管理辦法》（試行）征求意見(jiàn)稿（下簡(jiǎn)稱(chēng)《辦法》）用比較多的篇幅強調了職業(yè)培訓的重要性，《辦法》要求MAH必須對醫藥代表予以法律法規、職業(yè)道德教育、醫藥專(zhuān)業(yè)知識、產(chǎn)品相關(guān)知識等方面的綜合培訓。違反規定的醫藥代表還需脫產(chǎn)再培訓一個(gè)月。并鼓勵社會(huì )機構參與并制定細化的培訓方案，為醫藥代表提供高質(zhì)量的業(yè)務(wù)培訓。
合規推廣產(chǎn)品，對于大量國內仿制藥公司來(lái)說(shuō)，是絕地重生的艱難挑戰。而通過(guò)培訓來(lái)重塑新的推廣行為，除了《辦法》里明確要求的內容，以下幾點(diǎn)或亦值得關(guān)注。
1、如何用通俗易懂的語(yǔ)言讓非專(zhuān)業(yè)背景的醫藥代表深刻領(lǐng)會(huì )產(chǎn)品知識，以及產(chǎn)品相關(guān)疾病領(lǐng)域治療進(jìn)展，真正提升傳遞產(chǎn)品關(guān)鍵信息的能力。
不少醫藥代表的解決辦法是死記硬背。曾參加過(guò)一家公司產(chǎn)品培訓PPT演講比賽，沒(méi)想到是一位IT專(zhuān)業(yè)的醫藥代表大爆冷門(mén)，反壓醫藥背景的同事獲得第一名，他的秘訣就是死記硬背。但我后來(lái)了解到這個(gè)代表的專(zhuān)業(yè)知識傳遞能力與推廣業(yè)績(jì)平平。其實(shí)死記硬背并不能解決非專(zhuān)業(yè)背景醫藥代表融會(huì )貫通的能力瓶頸。筆者多年摸索，用通俗語(yǔ)言通過(guò)邏輯關(guān)系來(lái)訓練腫瘤領(lǐng)域產(chǎn)品知識，不少醫藥代表反饋效果不錯，而且與醫生去談PFS、OS時(shí)，頗感自信。我不少非醫藥背景的同事通過(guò)學(xué)習與培訓，考取GCP證書(shū)，成為研究項目患者隨訪(fǎng)的得力幫手，受到臨床專(zhuān)家的好評。
2、嚴禁統方，如何去有效分析潛力客戶(hù)？
不少醫藥代表說(shuō)，不能統方，意味著(zhù)分析客戶(hù)潛力就成了瞎子，其實(shí)不是。此刻就必須要從疾病入手，去分析客戶(hù)門(mén)診或病房管理的疾病種類(lèi)，患者數量。同時(shí)結合產(chǎn)品的科學(xué)證據與競爭優(yōu)勢以及客戶(hù)的產(chǎn)品認知與盲區去綜合分析客戶(hù)的處方狀態(tài)，進(jìn)而去定位客戶(hù)潛力。筆者曾在《關(guān)鍵客戶(hù)的五維管理》一文中有過(guò)類(lèi)似敘述，有興趣的醫藥代表或可作為借鑒。
3、多渠道營(yíng)銷(xiāo)（MCM）工具的使用。
MCM是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代一種新的潮流，比如多點(diǎn)遠程教育、微信公眾號、醫生線(xiàn)上咨詢(xún)、在線(xiàn)學(xué)術(shù)會(huì )議、人工智能患者教育等。未來(lái)“以客戶(hù)與品牌為中心”逐步與“以患者為中心”融合，醫藥代表掌握并熟練使用MCM各種工具，可提升自己的行業(yè)競爭力。
4、藥物警戒與不良反應管理。
CFDA要求，今年7月1日起，藥品不良反應將由MAH作為責任主體?！掇k法》要求醫藥代表收集反饋藥品不良反應信息，因此醫藥代表就必須具備有藥品不良反應專(zhuān)業(yè)知識，還需要熟悉不良反應信息反饋與處理流程，醫藥代表將是MAH接觸藥品不良反應最前沿人員。絕大多數國內企業(yè)醫藥代表均沒(méi)有接觸過(guò)藥物警戒與不良反應處理，需拓展這方面的知識視野。
以上粗淺認識，且當拋磚引玉，希望醫藥代表培訓也要順應變革，推陳出新。
合作咨詢(xún)
肖女士
021-33392297
Kelly.Xiao@imsinoexpo.com
2006-2025 上海博華國際展覽有限公司版權所有（保留一切權利）
滬ICP備05034851號-57
