還有不到一個(gè)月，馬上就過(guò)年了。而醫藥人近期聚焦的重點(diǎn)則是華東明星省份——江蘇集中采購各片區議價(jià)，主要話(huà)題很簡(jiǎn)單：報量、報價(jià)、議價(jià)。各大微信群、朋友圈討論江蘇招標的話(huà)題絡(luò )繹不絕。
筆者結合江蘇集中采購，提出三個(gè)方面的“冷思考”，供大家參考：
1
招標采購一體化的大背景下，市場(chǎng)準入已經(jīng)深度融入營(yíng)銷(xiāo)拓展。
總是有那么一些人，平常不用功不研究產(chǎn)品，到了省級或片區招標周期開(kāi)始時(shí)，頻繁地背著(zhù)個(gè)沉重的電腦包到處東跑西竄，拜訪(fǎng)、找人、托關(guān)系，以為搞定一個(gè)人，就能搞定一大片。筆者想說(shuō)，這是至少三年以前行業(yè)通行的老思路與舊方法，在到處都講合規的前提下，用陳舊的客情去開(kāi)展工作無(wú)異是死路一條。
在招標采購一體化的大背景下，市場(chǎng)準入工作“山已經(jīng)不是那座山、水也不是那片水”，藥品的采購和使用還是要以扎扎實(shí)實(shí)的臨床需求來(lái)決定準入價(jià)格，只有充分挖掘藥品的經(jīng)濟學(xué)價(jià)值，對藥品的臨床療效研究有充分的自我認知，所謂的集中采購價(jià)格才是水到渠成的。
換而言之，為什么專(zhuān)家不認你的藥？為什么專(zhuān)家非要給你的藥降價(jià)？捫心自問(wèn)：我們的藥在當地有銷(xiāo)售么？銷(xiāo)量大么？有同類(lèi)競品么？有讓專(zhuān)家信服的臨床使用依據么？議價(jià)工作只是一切表象的外延，企業(yè)市場(chǎng)準入真正的內功其實(shí)還沒(méi)有修煉到家。請問(wèn)：那些市場(chǎng)準入人員，貴公司市場(chǎng)部的學(xué)術(shù)會(huì )議您一年聽(tīng)過(guò)幾場(chǎng)？
可以負責任地講，現在進(jìn)行議價(jià)的專(zhuān)家都是在各自領(lǐng)域具備相當造詣的領(lǐng)軍人物，市場(chǎng)準入人員是否在平常與專(zhuān)家一對一或多對一交流溝通的同時(shí)，能夠準確地傳遞產(chǎn)品優(yōu)勢，轉換客戶(hù)對于產(chǎn)品的使用觀(guān)念，促進(jìn)客戶(hù)處方使用習慣的轉變？而不是始終圍繞一個(gè)價(jià)格繞來(lái)繞去。
2
片區議價(jià)強行降價(jià)有違談判初衷。
根據江蘇省級集中采購方案要求，市級衛生計生行政等部門(mén)要組織相關(guān)部門(mén)根據省級評審結果，組織本轄區醫療衛生機構與入圍企業(yè)進(jìn)行價(jià)格談判。
縱觀(guān)此次江蘇部分片區議價(jià)方案，其實(shí)質(zhì)已經(jīng)成為地方的二次限價(jià)與市場(chǎng)準入設置，強行規定企業(yè)的降價(jià)比例和規定限價(jià)、參考價(jià)。而在部分片區，2015年江蘇省藥品集中采購競價(jià)、議價(jià)采購入圍產(chǎn)品（第二批）同一評審組內經(jīng)濟技術(shù)標得分的產(chǎn)品必須報價(jià)低于現全國價(jià)的才能直接入圍！
請問(wèn)，這還是談判么？片區談判，應該更多的是一種商務(wù)行為的談判，即主要針對擬交易物的質(zhì)量、價(jià)格、交付時(shí)間、交付地點(diǎn)等商務(wù)條款進(jìn)行談判，而演化到部分片區，就是要求企業(yè)在全國價(jià)基礎上再降價(jià)就范！這是否有違談判的初衷？
可以這樣理解的是：在談判還沒(méi)有開(kāi)始時(shí)，藥企已經(jīng)處于相對的弱勢地位。這樣的談判，除了鼓勵藥企之間進(jìn)行價(jià)格“殘殺”，還有什么可“談”的？
更有甚者，某片區談判方案中明確標注：“企業(yè)確因特殊原因需進(jìn)行價(jià)格調整或不能正常供貨的，應提前三個(gè)月以書(shū)面文件形式通知市藥品集中采購管理工作領(lǐng)導小組辦公室，說(shuō)明理由并提供相關(guān)證明材料。無(wú)正當理由大幅提高價(jià)格或不供貨的企業(yè)，由衛計委牽頭，聯(lián)合人社、物價(jià)部門(mén)進(jìn)行約談，并開(kāi)展相關(guān)產(chǎn)品價(jià)格調查，記錄企業(yè)信用檔案，納入企業(yè)不良記錄”。
筆者想請問(wèn)：醫院如果有拖欠貨款的怎么解決？如果有個(gè)別醫院再次進(jìn)行什么扣率折算又怎么解決？一味的行政管制是偏左，一味的市場(chǎng)化則是偏右，如此這般的忽左忽右的將更低價(jià)的板子全部砸到藥企頭上，難道政策制定者是“乾坤大挪移附體“，已經(jīng)神魂不清、六魂出竅了？！難道，這就是分類(lèi)采購？發(fā)揮醫療機構在談判中的主體作用？
3
片區組織開(kāi)展帶量采購議價(jià)的隱憂(yōu)。
在此次江蘇某片區談判方案中，對于帶量采購是這樣表述的：同品規藥品采購計劃根據入選產(chǎn)品情況，二級以上醫療機構采購計劃平均分配；基層醫療衛生機構采購計劃的60%為入選產(chǎn)品中價(jià)格的，40%為其他入選產(chǎn)品。
筆者不禁替申報采購計劃的醫療機構捏了一把汗：醫療機構本身就容量有大有小，二級以上醫療機構之間的容量更是眾說(shuō)紛紜，那么“二級以上醫療機構采購計劃平均分配“是什么意思？這個(gè)“平均分配”究竟是怎么分配？難道說(shuō)不區分個(gè)高個(gè)矮男女胖瘦每個(gè)人的量都是一樣的？如果不是這個(gè)意思，為什么不在方案中把“平均分配”的定義解釋清楚。醫藥市場(chǎng)的容量參差不齊，對藥品企業(yè)來(lái)說(shuō)，醫院開(kāi)發(fā)上量的難度更是可想而知。這么一句“平均分配”就輕輕帶過(guò)，也太把帶量采購不當回事兒了。
醫療機構在片區議價(jià)中扮演的角色其實(shí)也挺苦逼的，只有目錄上報的份和中標品種的被平均權，至于選擇哪一家廠(chǎng)牌算不算，方案沒(méi)說(shuō)，爾等也不好妄加猜測。而藥品生產(chǎn)企業(yè)的角色就更加苦逼了，就算降了價(jià)中標了，如果醫療機構報了量不簽合同、簽了合同不采購、不按時(shí)采購都將成為懸在空中的葡萄，好看不能吃。誰(shuí)又能去維護帶量采購落在實(shí)處的權威呢？
雪崩的時(shí)候，沒(méi)有一片雪花覺(jué)得自己有責任。那之前，它們從未想過(guò)雪崩這件事，只是愉快地疊加著(zhù)。這也正是藥品采購領(lǐng)域各種怪事一再發(fā)生、不斷重演的深層原因。
而我們，都是雪崩時(shí)的某片雪花！
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