123家上市藥企營(yíng)銷(xiāo)費用上漲，錢(qián)花哪了？
一年，上市藥企營(yíng)銷(xiāo)費用上漲百億
據Wind數據顯示，截至4月份，139家發(fā)布2017年報的上市藥企中，有123家銷(xiāo)售費用比去年上漲，總體上漲可能超過(guò)百億，增長(cháng)額超過(guò)1億元的企業(yè)有62家。
數百億的錢(qián)，花到什么地方了？如果把視角轉回到2017年，會(huì )發(fā)現這和政策有關(guān)。
2017年最重要的政策，無(wú)疑是兩票制。如果以?xún)善敝茷槠瘘c(diǎn)追根溯源，會(huì )找到答案。一頭是藥企、一頭是醫院，原來(lái)中間的代理商、經(jīng)銷(xiāo)商和配送商的角色，兩票制后，僅剩下一個(gè)：配送商。
兩票制后，原代理商營(yíng)銷(xiāo)費用轉嫁
那么，原來(lái)代理商所承擔的銷(xiāo)售職責，就轉嫁到了藥企身上。底價(jià)大包模式徹底消失了，取而代之的是高開(kāi)高返。高開(kāi)與底價(jià)之間的差額，一部分繳納稅費，一部分給“傭金團隊”。
原來(lái)的流通環(huán)節支付的營(yíng)銷(xiāo)費用，變成了藥企支付，這是報表上營(yíng)銷(xiāo)費應增加的原因之一。
自建團隊，開(kāi)支巨大
另一個(gè)重要原因，是藥企在自建團隊的迫切需求下，不得不投入更多，這部分是藥企的凈支出。
以復星醫藥為例，截至2017年末，已經(jīng)形成了近5000人的國內外營(yíng)銷(xiāo)隊伍，而去年同期只是3000人的營(yíng)銷(xiāo)隊伍，一年之內增長(cháng)了近2000人。
但自建團隊，不適用所有藥企，中小企業(yè)肯定無(wú)力承擔——這個(gè)問(wèn)題一些地方政府也知道。黑龍江就發(fā)文，鼓勵藥企成立CSO公司。稍微回顧下：
大部分藥企無(wú)力承擔，政府鼓勵CSO
4月16日，黑龍江省政府發(fā)布《關(guān)于印發(fā)推進(jìn)全省醫藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展行動(dòng)計劃（2018—2020年）的通知》。文件在談到“醫藥企業(yè)要適應藥品銷(xiāo)售‘兩票制’要求”時(shí)，明確提出“通過(guò)自建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )、銷(xiāo)售外包（CSO）等方式建立現代營(yíng)銷(xiāo)模式。”
在當前的環(huán)境之下，CSO是適合大部分藥企的一種模式——自建團隊太貴，銷(xiāo)售外包是不二之選。
但本文所說(shuō)的CSO，不包括僅僅處理票據的公司。哪些公司，在稅務(wù)部門(mén)的打壓下，基本已經(jīng)失蹤了。有數據顯示，截至2018年1月15日，全國14萬(wàn)家的醫藥CSO企業(yè)僅10萬(wàn)家存續，有25.4%的CSO“失蹤”。
藥企收購中小藥批，緩解壓力
另外，藥企還有個(gè)動(dòng)向值得關(guān)注，就是大力收購中小商業(yè)公司。最重要的動(dòng)力就是兩票制中，醫工貿內調撥不算一票的政策。
好像中小藥商最悲催，在政策的驅動(dòng)下，不是被大型商業(yè)整合、就是要被藥企收編，轉型成藥企的物流和服務(wù)中心。
雪上加霜的是，大型企業(yè)對醫院藥房的托管加劇，逼迫的中小型醫藥商業(yè)退出醫院，不得不啟動(dòng)被收購兼并的選項，最終完成政策規劃“流通行業(yè)集中提高”的目標。
這也是藥企緩解營(yíng)銷(xiāo)費用高漲壓力的一種手段。
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