企業(yè)最近國家出了帶量采購的政策，共33個(gè)藥品參加試點(diǎn)采購，4個(gè)直轄市北京、上海、天津、重慶和7個(gè)省會(huì )城市廣州、深圳、沈陽(yáng)、大連、西安、成都、廈門(mén)確定參加此次帶量采購試點(diǎn)。
從通過(guò)質(zhì)量和療效一致性評價(jià)（含視同）的仿制藥對應的通用名藥品中遴選試點(diǎn)品種入手，國家組織開(kāi)展藥品集中采購試點(diǎn)。通俗的講就是通過(guò)一致性評價(jià)的藥品和原研藥品才有資格入選。
根據競爭狀況不同，有人預估，大于等于3家的為充分競爭，價(jià)低者得，預估降價(jià)幅度為40%。2家競爭為不充分競爭，企業(yè)主動(dòng)降價(jià)，并高于平均降幅，預估降價(jià)幅度為20%；僅1家競標是無(wú)競爭，談判降價(jià)，預計降幅為10%。
試點(diǎn)地區醫療機構報送采購量基礎上，本次采購將采購年度藥品總用量的 60%-70%；剩余用量，各醫療機構仍可采購省級藥品集中采購的其他掛網(wǎng)品種。這樣看來(lái)采購量和上海集中帶量采購的比例差不多，都是前一年用量的 70% 左右。
帶量采購則是同時(shí)在招標時(shí)承諾藥品銷(xiāo)量，保證在8至15個(gè)月之內用完。這個(gè)不得了，這句話(huà)的意思是保證完成任務(wù)啊，在8-15個(gè)月肯定把采購的藥品全部消耗掉。
讀完這句話(huà)突然心里涼半截，既然都能保證消耗掉采購的量了，那是不是就不用推廣了，那醫藥代表存在的意義是不是就大大減弱了？
如果藥價(jià)降低40%意味著(zhù)什么？
此前就有媒體報道稱(chēng)，wind醫療保健行業(yè)290家醫療保健類(lèi)上市公司數據統計，2017年銷(xiāo)售費用高達1772億元。
銷(xiāo)售費用前十大醫藥公司，2017年銷(xiāo)售費用總計503.55億元，2017年滬深兩市有14家醫療保健類(lèi)上市公司，銷(xiāo)售費用營(yíng)業(yè)總收入占比超過(guò)50%。
如果藥價(jià)降低40%，銷(xiāo)售費用將大幅減少，公司以?xún)r(jià)換量，是否還需要用人海戰術(shù)去推廣，繼續維持營(yíng)銷(xiāo)費用高成本，來(lái)侵蝕利潤，我想單純從經(jīng)濟的角度來(lái)說(shuō)公司會(huì )選擇精簡(jiǎn)銷(xiāo)售隊伍，降低營(yíng)銷(xiāo)成本以保證利潤。
帶量采購意味著(zhù)什么？
舉個(gè)栗子：比如以前在某地區右美托美定銷(xiāo)售額是1億元，其中里面包含A、B、C三家通過(guò)一致性評價(jià)企業(yè)的產(chǎn)品，三家企業(yè)平分市場(chǎng)?，F在A(yíng)企業(yè)中標了，自己獨占右美托美定的70%的市場(chǎng)，而B(niǎo)、C企業(yè)只能爭奪剩下的30%的市場(chǎng)。
那么對A企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)論怎么樣，未來(lái)8-15個(gè)月內就會(huì )消耗掉現在采購的70%市場(chǎng)份額的藥品兩，對于A(yíng)來(lái)說(shuō)是否還有必要維持大規模的銷(xiāo)售隊伍，這個(gè)投入和產(chǎn)出比是多少，相信每個(gè)企業(yè)都會(huì )衡量。
對于B、C兩個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)論怎么競爭，市場(chǎng)份額也不會(huì )大于30%，利潤的上限是能夠估算出來(lái)的，要想擴大利潤，只能降低成本，那么現有的銷(xiāo)售隊伍，還有公司的其他部門(mén)這些成本怎么降低，降低到什么程度也肯定是會(huì )考慮的！
企業(yè)轉型給醫藥代表哪些提示？
如果帶量采購真的被實(shí)施，那么企業(yè)以后會(huì )把更多的資金投入到研發(fā)上，研制出更多的創(chuàng )新藥，以避免激烈的競爭。
其實(shí)這與國家鼓勵創(chuàng )新的初衷也是不謀而合的。
2017年中國290家醫療保健類(lèi)上市公司的研發(fā)費用僅為319億元，2017年羅氏制藥研發(fā)費用達115億美元，319億元意味著(zhù)國內290家醫藥企業(yè)2017年全部研發(fā)費用不足羅氏一半。國產(chǎn)創(chuàng )新還有很長(cháng)的路要走。
而我們醫藥代表也要判斷好大的趨勢，在選擇工作時(shí)盡量選擇創(chuàng )新藥，競爭力強，競品少的品種。
同時(shí)這也對我們的醫藥代表提出了更高的學(xué)術(shù)要求，在把握住大趨勢的同時(shí)，提高自身能力才是硬道理。
首先是學(xué)術(shù)能力，公司產(chǎn)品的PPT什么的這個(gè)就不老生常談了。我想強調的是英語(yǔ)能力，擁有良好英語(yǔ)閱讀能力的代表是可以直接翻譯文獻的，和客戶(hù)在學(xué)術(shù)溝通中不僅可以增加亮點(diǎn)，也可以側面提升自己逼格。
PPT演講能力，現在單純的講產(chǎn)品PPT的能力已經(jīng)是基本款了，能結合實(shí)際的病例，知道客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)，再和PPT結合到一起一起講，同時(shí)把自己找到的最近文獻可以放在后面，體現自己的專(zhuān)業(yè)能力，要把文獻中的專(zhuān)家，實(shí)驗背景，方式以及結論說(shuō)出來(lái)，文獻盡量要近1-2年的，越新越好。這樣一個(gè)科會(huì )下來(lái)，你的綜合能力得到全方位的展示。
大客戶(hù)管理能力，這個(gè)我要感謝我之前的老板，是她手把手教我真正的大客戶(hù)管理是怎么做的。從基本的客戶(hù)信息收集細致到客戶(hù)愛(ài)吃什么水果，零食愛(ài)吃什么，愛(ài)穿什么牌子的衣服（知道也沒(méi)用，我買(mǎi)不起）到如何幫客戶(hù)造勢，怎么扶植你的大客戶(hù)，擴大她的影響力，幫助客戶(hù)成長(cháng)，一起走向更大的平臺。我從她的輔導中學(xué)習到了很多。
小結
帶量采購能夠發(fā)揮多大的作用還是需要看后續的執行力度，因為最終的使用者還是醫院。但是無(wú)論未來(lái)什么情況，從今年的進(jìn)口藥降價(jià)，腫瘤藥的降價(jià)談判這些趨勢中不難發(fā)現，國家降低藥價(jià)的決心還是非常堅定的，藥價(jià)的降低勢必也會(huì )對醫藥代表的發(fā)展帶來(lái)影響。作為醫藥代表不僅要能做好市場(chǎng)，也要洞見(jiàn)行業(yè)發(fā)展趨勢，使自己能在改革的浪潮中利益化。 ???????
合作咨詢(xún)
肖女士
021-33392297
Kelly.Xiao@imsinoexpo.com
2006-2025 上海博華國際展覽有限公司版權所有（保留一切權利）
滬ICP備05034851號-57
