全處方院外市場(chǎng)到底有多大？中國“處方外流”的實(shí)際情況如何？在這個(gè)新渠道和新終端中，決勝的策略是什么？生態(tài)鏈上哪些公司的經(jīng)驗值得借鑒？產(chǎn)業(yè)里的公司都在用什么模式探索處方院外市場(chǎng)？11月22日，E藥經(jīng)理人研究院在北京召開(kāi)“醫藥新渠道與新終端討論沙龍”，參與嘉賓就這些話(huà)題進(jìn)行了分享。
在醫院市場(chǎng)年增長(cháng)率兩位數，且占到整個(gè)醫藥市場(chǎng)銷(xiāo)售額80%的年代，院外市場(chǎng)在很長(cháng)時(shí)間里一直是一片模糊地帶，雖然也有成功挖到“金礦”的，但顯然這仍然是一塊比較邊緣的市場(chǎng)。
隨著(zhù)新醫改的逐步深入和分級診療的推進(jìn)，讓患者能夠方便快捷有效有序地獲得醫療服務(wù)是現階段醫改的目標。同時(shí)，控費成為目前醫改面臨的重要客觀(guān)現實(shí)，“降藥價(jià)、控增長(cháng)、去利潤、限比例”成為醫藥市場(chǎng)的主旋律，尤其是在傳統的藥品銷(xiāo)售重地公立醫院中。此外，隨著(zhù)藥品審評審批制度改革，創(chuàng )新藥以比以往更快捷的方式進(jìn)入到市場(chǎng)中。
在這些因素的綜合影響下，使得院外市場(chǎng)成為制藥企業(yè)不能忽視的藥品銷(xiāo)售新終端和新渠道。
1
院外市場(chǎng)到底有多大？
根據南方醫藥經(jīng)濟研究所的數據，2017年中國醫藥市場(chǎng)的總銷(xiāo)售額為16118億元，其中公立醫院占到68%，基層醫療機構9.4%，零售藥店約占22%，為3500億元左右。在零售藥店的總銷(xiāo)售中，25%約為處方藥，也就是說(shuō)，2017年中國院外處方藥的銷(xiāo)售額大概在900億元左右。
我們再看看若是藥占比政策執行到位，不考慮醫療服務(wù)技術(shù)提升等因素，公立醫院將會(huì )有大概多少份額的藥品會(huì )流出醫院。
按照中國衛生統計年鑒的數據顯示，2017年公立醫院的醫療收入為22422億元，其中基于市場(chǎng)需求的公立醫院藥品收入為8607億元，藥占比為38.4%。以此為基礎，E藥經(jīng)理人研究院考慮過(guò)往增速、市場(chǎng)環(huán)境等因素，經(jīng)過(guò)測算認為2018年公立醫院的醫療收入大概為24552億元，其中基于市場(chǎng)需求的公立醫院藥品收入為9296億元，若藥占比控制在30%，那么將有超過(guò)1000億元的藥品要么從醫院流出，要么被更有效的醫療技術(shù)或更加物美價(jià)廉且有效的藥物取代。
一個(gè)普遍接受的觀(guān)點(diǎn)和預判是，這部分藥品將從醫院通過(guò)各種方式流出到院外市場(chǎng)中，原因很簡(jiǎn)單，短時(shí)間內，還不能消滅藥物除藥品外的各類(lèi)附加功能。
除此之外，還有一塊增長(cháng)較快但仍然欠缺有效數據統計的是新上市創(chuàng )新藥，現在看來(lái)，這類(lèi)藥物在進(jìn)院前的主要渠道在院外。
那么在政策方面，針對處方外流的規定是怎么樣的？目前來(lái)看，雖然“處方外流”仍未有系統性的政策部署，但是卻在各項政策文件中被提及和鼓勵。
2
院外市場(chǎng)倒逼銷(xiāo)售模式多樣化
在中國藥品的銷(xiāo)售主要集中在三個(gè)場(chǎng)景中：醫院、藥店、基層醫療機構。在醫院中，除民營(yíng)醫院外，等級醫院的醫生對處方有絕對的話(huà)語(yǔ)權；藥店和基層醫療大多都是醫生（藥師、店員）與患者一起，共同決策藥物的使用。傳統的院外銷(xiāo)售大都在藥店完成，這其中又可以分為院中店、院邊店、社區店、街邊店等，而且處方多是自然流出的處方，但是受政策限制，比如醫保報銷(xiāo)等，其銷(xiāo)量的提升無(wú)序且慢。
隨著(zhù)控費、藥占比等政策的日益趨嚴，再加上互聯(lián)網(wǎng)與醫療結合的不斷深入，解決各類(lèi)院外市場(chǎng)痛點(diǎn)的產(chǎn)業(yè)鏈上下游的企業(yè)開(kāi)始運用其在技術(shù)、理念、資源上的優(yōu)勢，構建其商業(yè)模式。而此時(shí)，對于醫藥企業(yè)而言，是時(shí)候到了重新定義、思考與醫療機構、藥店終端、基層市場(chǎng)的關(guān)系，也到了需要再次優(yōu)化與調整的節點(diǎn)。
在本次由E藥經(jīng)理人研究院主辦的“醫藥新渠道與新終端討論沙龍”上，我們邀請了百洋、零氪、萬(wàn)戶(hù)良方、鎂信健康、聚智慢病、京東醫藥物流等公司，分享了他們在新渠道了新終端中的一些探索及經(jīng)驗。
百洋醫藥集團渠道及零售終端副總裁張圓在沙龍上介紹了百洋智慧藥房整體解決方案。“百洋智慧藥房整體解決方案”的目標是助力傳統藥店智能化升級，讓藥店由單一的產(chǎn)品銷(xiāo)售升級到社區健康服務(wù)中心。
對于創(chuàng )新藥的營(yíng)銷(xiāo)，張圓提出了一個(gè)理念是導入速度+方案協(xié)同=市場(chǎng)份額。隨著(zhù)新藥審批速度的加快和國家對創(chuàng )新藥支付方式的創(chuàng )新，傳統上認為的創(chuàng )新藥生命周期在中國發(fā)生了很大的變化。根據E藥經(jīng)理人研究院的訪(fǎng)談分析發(fā)現，赫塞汀從2002年進(jìn)入中國，經(jīng)歷了差不多8年的市場(chǎng)進(jìn)入期，直到2010年才開(kāi)始增速提升，但是泰瑞沙2017年進(jìn)入中國后，通過(guò)藥價(jià)談判，迅速完成了市場(chǎng)導入和銷(xiāo)售份額的提升。因此，這些變化都需要創(chuàng )新藥企業(yè)能夠相應的調整其市場(chǎng)策略，在新渠道和新終端的布局中，突出速度與方案的完整性。
“O藥”就是其中之一。8月28日國內首個(gè)獲批上市的PD-1抗癌藥歐狄沃正式在中國開(kāi)售。第二天湖北、安徽、河南、上海等地份份開(kāi)出處方，據報道，上市首日，歐狄沃的銷(xiāo)售額就就突破了1億元。在歐狄沃的銷(xiāo)售過(guò)程中，DTP藥房的渠道占到了很大比例。其中，零氪旗下的DTP藥房鄰客就為歐狄沃提供了相關(guān)服務(wù)，據零氪智慧藥房運營(yíng)事業(yè)部總經(jīng)理魏甜介紹，10月27日，鄰客哈爾濱綜合體完成歐狄沃的店內輸注，真正實(shí)現了全新患者就醫場(chǎng)景。
北京萬(wàn)戶(hù)良方科技有限公司高級副總裁汪濤則介紹了萬(wàn)戶(hù)良方以PBM建構起來(lái)的全新患者、醫生、藥企的關(guān)系場(chǎng)景：通過(guò)與社區醫院、家庭醫生、患者、醫保的幾方互動(dòng)，完成藥品的購買(mǎi)與分發(fā)流程。
一些大型的制藥與商業(yè)企業(yè)也在通過(guò)新業(yè)務(wù)打造，構建其在新市場(chǎng)與新終端中的競爭力，例如鎂信健康，他背靠上海醫藥，希望通過(guò)金融保險手段助力患者解決自費醫療支付問(wèn)題；例如聚智慢病，是天士力生態(tài)圈中的一家企業(yè)，他通過(guò)與醫院HIS系統的互聯(lián)，打通線(xiàn)上續方和遠程問(wèn)診，實(shí)現智能分診和互聯(lián)網(wǎng)醫療，構建“醫院處方+在線(xiàn)醫保結算+送藥到家+慢病管理+互聯(lián)網(wǎng)醫療”的閉環(huán)。
純互聯(lián)網(wǎng)基因的公司也參與其中，比如京東，京東醫藥物流拓展部負責人李彩芬介紹京東物流端到端的供應鏈解決方案，將深入醫藥產(chǎn)業(yè)鏈上下游，實(shí)現醫藥物流各環(huán)節的強化聯(lián)動(dòng)和深化融合。
當然，院外市場(chǎng)整個(gè)生態(tài)圈的構建現在剛起步，還有很多需要更深入研究的模式和方法，這需要整個(gè)產(chǎn)業(yè)界合力完成。
合作咨詢(xún)
肖女士
021-33392297
Kelly.Xiao@imsinoexpo.com
2006-2025 上海博華國際展覽有限公司版權所有（保留一切權利）
滬ICP備05034851號-57
