目前，中國有4700多家制藥企業(yè)，但僅有600多家在市場(chǎng)上有自營(yíng)隊伍，還有4000多家以代理模式為主的制藥企業(yè)沒(méi)有自營(yíng)隊伍，隨著(zhù)兩票制、94號文等政策推開(kāi)，無(wú)自營(yíng)隊伍的制藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)將陷入難以為繼的狀態(tài)。
制藥企業(yè)無(wú)法短期內構建有效的單層級商業(yè)結構，還要依靠原有的商業(yè)體系進(jìn)行運作，但是，原有的商業(yè)體系大部分商業(yè)公司可能都無(wú)法進(jìn)入票據體系內，這樣，大部分醫藥商業(yè)公司可能就虛擬化，但即便是虛擬化，這些商業(yè)公司憑借掌控的渠道資源還是會(huì )控制代理模式為主的制藥企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，并從中獲利，而營(yíng)改增實(shí)施，這些虛擬的商業(yè)企業(yè)給高開(kāi)高返的制藥企業(yè)形成了巨大的財務(wù)壓力，因為這些制藥企業(yè)還需要在票據體系之外額外給這些虛擬商業(yè)企業(yè)通過(guò)返還現金的方式支付其控制的渠道的使用費用。
由于政策原因，大量的商業(yè)企業(yè)被推出兩票制體系之外，大量虛擬商業(yè)可能隨時(shí)面臨崩盤(pán)的危險，而很多制藥企業(yè)與這些虛擬商業(yè)企業(yè)有大量的應收存在，這給制藥企業(yè)形成了巨大的應收風(fēng)險。渠道結構逐步進(jìn)入混亂狀態(tài)，部分制藥企業(yè)原有的商業(yè)結構發(fā)生變化，營(yíng)銷(xiāo)難以為繼，會(huì )造成銷(xiāo)量的不斷下滑。
筆者研究現在的代理制制藥企業(yè)發(fā)現，代理制制藥企業(yè)可以分為三類(lèi)：
一、守舊待價(jià)型企業(yè)：這類(lèi)企業(yè)因為國家政策收緊，基本沒(méi)有研發(fā)，產(chǎn)品基本為仿制藥。企業(yè)文化一般以守舊、穩健為主，不愿意在市場(chǎng)投入任何費用，也不想有多大發(fā)展，等待被收購的企業(yè) 。
二、奮進(jìn)創(chuàng )新型企業(yè)：企業(yè)決策層發(fā)現問(wèn)題，并有改變的意愿，愿意投入人力財力去改變，在產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系搭建上較有自己的想法，愿意引進(jìn)專(zhuān)業(yè)人才促進(jìn)整個(gè)公司的發(fā)展，讓企業(yè)有持續性發(fā)展。
三、觀(guān)望迷茫型企業(yè)：不懂政策、也不學(xué)習，習慣傳統底價(jià)代理盈利模式，沉迷于代金銷(xiāo)售。對于整個(gè)行業(yè)的變化，公司決策層比較迷茫，持觀(guān)望態(tài)度。既不改善，也不知道從哪里開(kāi)始改進(jìn)。
對于以上三類(lèi)企業(yè)，只有第二類(lèi)企業(yè)存在轉型機會(huì )，其他兩類(lèi)企業(yè)，基本出路就是被收購，只是存在時(shí)間問(wèn)題和價(jià)格高低問(wèn)題。
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