本文就“4+7”集采結果并結合針對藥店出臺的各項政策，談?wù)勚行∵B鎖在品種、運營(yíng)等方面的調整方向。
價(jià)格沖擊
“4+7”集采后，在連鎖藥店受歡迎度極高的臨床一線(xiàn)用藥亦將降價(jià)，這對連鎖藥店盈利能力是不小的沖擊
本次“4+7”集采降價(jià)幅度較大的產(chǎn)品為心腦血管用藥、抗微生物藥、抗腫瘤藥等醫保支付量巨大的臨床一線(xiàn)用藥，比如阿托伐他汀、瑞舒伐他汀、硫酸氫氯吡格雷、恩替卡韋、替諾福韋等。這些產(chǎn)品也是目前藥店銷(xiāo)量的產(chǎn)品。例如，據筆者所知，僅正大天晴生產(chǎn)的潤眾（恩替卡韋分散片），在河南某大型連鎖年銷(xiāo)售額就達到2000萬(wàn)元。
臨床一線(xiàn)用藥在連鎖藥店受歡迎度極高。一方面，其可以給連鎖藥店帶來(lái)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群體，例如慢病客戶(hù)首診在醫院開(kāi)完處方單后，往往需要長(cháng)期甚至終身服藥，而往后的用藥可根據處方在藥店購藥。雖然品牌廠(chǎng)家給連鎖留的毛利不多，但當患者購買(mǎi)其他藥品，此時(shí)店員就可以向其推薦高毛產(chǎn)品。同時(shí)，有臨床拉動(dòng)的產(chǎn)品客單價(jià)都較高，可以有效提高連鎖利潤額和現金周轉速度。
另一方面，藥店可以低價(jià)代理非品牌廠(chǎng)家的同類(lèi)產(chǎn)品，這些非品牌廠(chǎng)家的同類(lèi)產(chǎn)品底價(jià)較低，“4+7”集采前執行的中標價(jià)為零售價(jià)，完全可以滿(mǎn)足連鎖對50%以上A類(lèi)首推毛利的需求，通過(guò)產(chǎn)品知識培訓等來(lái)攔截有臨床拉動(dòng)的品牌廠(chǎng)家的銷(xiāo)售，這個(gè)現象在中小連鎖尤為突出。因為品牌廠(chǎng)家與KA連鎖簽訂有戰略首推合作協(xié)議，并且有額外讓利，大連鎖終端攔截的可能性不大。
“4+7”集采之后，這些臨床品牌廠(chǎng)家主動(dòng)在院內降價(jià)，根據院內院外價(jià)格一致原則，院外售價(jià)也會(huì )下降。而這些降價(jià)的廠(chǎng)家又都是通過(guò)一致性評價(jià)的廠(chǎng)家，且有院內用藥人群的拉動(dòng)，當價(jià)格達到“地板價(jià)”，院內一線(xiàn)仿制藥也就相當于成了普藥。眾所周知，作為慢病普藥，如卡托普利、利巴韋林等，是各個(gè)醫藥公司都在銷(xiāo)售的產(chǎn)品，不需要營(yíng)銷(xiāo)管控，依靠自然流銷(xiāo)售，由于價(jià)格合理、用藥習慣等因素，在患者心中占據重要地位，即使沒(méi)有毛利，價(jià)格倒掛，藥店仍舊必須銷(xiāo)售的品種。當這一塊“大蛋糕”丟失，對連鎖藥店盈利能力來(lái)說(shuō)，可謂是不小的沖擊。大連鎖因其品種、品牌、服務(wù)、規模、集采、管理、運營(yíng)、資金等方面的優(yōu)勢，或將采取相應措施有效化解“4+7”集采帶來(lái)的沖擊。那么，中小連鎖何去何從？
資本離“心”
當醫藥行業(yè)藥價(jià)的水分被擠掉，藥品各項附加值不再，回歸治病救人的商品屬性時(shí)，就是資本離心的時(shí)候
業(yè)內普遍的觀(guān)點(diǎn)是，“4+7”集采必定會(huì )在空間上向全國所有城市蔓延；在品種上，必將會(huì )不斷把通過(guò)一致性評價(jià)的品種納入進(jìn)來(lái)。但是否所有通過(guò)一致性評價(jià)的品種都將納入進(jìn)來(lái)？在筆者看來(lái)，主要是納入那些銷(xiāo)售數量大、銷(xiāo)售金額多以及占用醫保資金過(guò)多的品種。
資本是逐利的，當醫藥行業(yè)藥價(jià)的水分被擠掉，藥品各項附加值灰飛煙滅，回歸治病救人的產(chǎn)品本質(zhì)屬性時(shí)，就是資本離場(chǎng)的時(shí)候。毋庸置疑，中小連鎖在規模上比不過(guò)大連鎖，在靈活度上比不上單體店，近幾年大連鎖并購中小連鎖的事例屢見(jiàn)不鮮，很多中小連鎖經(jīng)營(yíng)者也不在乎新開(kāi)的店是否盈利，而是急速把店面數量擴大，然后打包賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)。這幾年在資本的參與炒作下，被并購的成本越來(lái)越高。據筆者了解，PE已經(jīng)推到30倍的高位。當并購成本越來(lái)越高，擊鼓傳花到最后一個(gè)環(huán)節，崩盤(pán)的風(fēng)險也越來(lái)越大。很多不關(guān)注經(jīng)營(yíng)，只關(guān)注擴張的中小連鎖，在資本的寒冬下會(huì )凍得瑟瑟發(fā)抖。
“互聯(lián)網(wǎng)+藥店”沖擊著(zhù)中小連鎖的OTC產(chǎn)品。目前中小連鎖的產(chǎn)品結構可以大致分為保健產(chǎn)品（減肥、滋補美容和補腎產(chǎn)品）、OTC藥品（主要包括感冒藥、止咳藥、消炎藥、止痛藥、消化系統疾病用藥等常見(jiàn)病、多發(fā)病用藥）和處方藥（主要包括婦科藥、心腦血管用藥，治療乙肝、糖尿病、風(fēng)濕疾病等慢病用藥）三大類(lèi)。而線(xiàn)上銷(xiāo)量的品類(lèi)，恰恰也是線(xiàn)下藥店消費群體最廣的品類(lèi)，這對中小連鎖實(shí)體店形成了巨大的沖擊。而便利店開(kāi)藥店和診所開(kāi)藥店，給中小連鎖也帶來(lái)巨大的壓力，比如診所開(kāi)藥店的優(yōu)勢是比中小連鎖更專(zhuān)業(yè)。
心中有數尋出路
當面臨政策、經(jīng)營(yíng)等多方困境時(shí)，中小連鎖應放慢擴張腳步，升級營(yíng)銷(xiāo)模式，與院內建立聯(lián)系，向專(zhuān)業(yè)要利益
當在政策上面臨“4+7集采”帶來(lái)的對慢病產(chǎn)品利潤的沖擊，在經(jīng)營(yíng)上面臨著(zhù)網(wǎng)上藥店、便利店帶來(lái)的對保健產(chǎn)品和品牌OTC產(chǎn)品的沖擊，在專(zhuān)業(yè)上診所開(kāi)藥店對處方藥產(chǎn)品的沖擊，在資本市場(chǎng)上面臨估值跳水的沖擊時(shí)，中小連鎖該如何應對？
1.放緩擴張的步伐，關(guān)閉長(cháng)期虧損的門(mén)店，聚焦內部的管理和經(jīng)營(yíng)，提高單店效益，集中力量把單店做大做強；
2.升級營(yíng)銷(xiāo)模式，擁抱互聯(lián)網(wǎng)+，擴大藥店服務(wù)半徑，線(xiàn)上線(xiàn)下同時(shí)發(fā)力；
3.做好專(zhuān)業(yè)化，向專(zhuān)業(yè)要利益，通過(guò)各種方式和院內建立關(guān)系，承接醫藥分家帶來(lái)的紅利；
4.抓住藥店并購潮的尾巴，爭取賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)。
總之，要做到“腳下有分寸、手中有方向、眼中有目標、心中有尺度”，把握好進(jìn)退的智慧，才能化解不利因素帶來(lái)的沖擊，獲得長(cháng)足發(fā)展。
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