深圳、廈門(mén)等地落實(shí)“4+7”帶量采購：乙肝病人一年少花8000元藥費。

       近日，深圳市南山區人民醫院開(kāi)出了深圳第一張國家“4+7”城市集采中選藥品的處方。這表示，深圳市承接的國家“4+7”城市藥品集采工作正式步入實(shí)施階段。這也意味著(zhù)，未來(lái)當地市民可以在深圳全市公立醫療機構用上“4+7”中選藥品了。其中，25種藥品降價(jià)52%。在這25種藥品中，慢性病患者用藥占大多數，對于數量龐大的乙肝病人來(lái)說(shuō)，更是利好：一年能少花8000元藥費。

       廈門(mén)、上海、北京、西安等試點(diǎn)城市的“4+7”城市藥品集采工作也相繼落地或正在落地。

       2018年眾說(shuō)紛紜的“4+7”帶量采購在2019年初終于落地，醫藥版塊A股市場(chǎng)集體跳水。作為惠民工程、也是政績(jì)工程，在“4+7”城市帶量采購試點(diǎn)成功后，在全國范圍內、更多品種上大面積推廣是必然的。作為今后一段時(shí)期藥品降價(jià)的主要推動(dòng)力量，醫?？刭M的達摩克利斯之劍高懸也是必然的，即使不以帶量采購的形式出現，也會(huì )以其他的形式出現，目標、任務(wù)都是一樣的。

       帶量采購對于藥店來(lái)說(shuō)最致命的就是醫保目錄內藥品大幅度降價(jià)，筆者觀(guān)察了很多業(yè)內專(zhuān)家對于此事的判斷和點(diǎn)評，大部分行業(yè)人士都認為對于藥店是一場(chǎng)全面覆蓋的災難，將進(jìn)一步削弱藥店行業(yè)在醫藥市場(chǎng)的作用。再加上國家對于執業(yè)藥師在職在崗的嚴厲規范，很多行業(yè)人士對于藥店未來(lái)前景一片唱衰。

       筆者認為，帶量采購所帶來(lái)的現在以及未來(lái)的進(jìn)展，醫保目錄藥品全面進(jìn)一步降價(jià)的趨勢不可抵擋，降價(jià)對于藥店的影響必然存在而且會(huì )長(cháng)久持續，但是對于藥店的未來(lái)無(wú)需太多悲觀(guān)。藥店行業(yè)自出生起就是在夾縫中生存，在自我探索、自我糾正、自我救贖中發(fā)展，從當年的倉儲式低價(jià)砍刀式營(yíng)銷(xiāo)模式轉變成如今的社區型專(zhuān)業(yè)藥房，從當年的粗放管理到如今的精細化運營(yíng)，在發(fā)展的過(guò)程中引入了連鎖超市的管理模式，借鑒了超市品類(lèi)管理、陳列管理、客動(dòng)線(xiàn)設計，在發(fā)展過(guò)程中引入了企業(yè)工商管理模式，借鑒了其他行業(yè)薪酬體系設計、人力資源管理等現代管理模式。為何“4+7”帶量采購一落地，頹廢悲觀(guān)情緒就彌漫了整個(gè)行業(yè)？不就是醫保目錄藥品降價(jià)嗎？不就是原來(lái)藥店虧本的藥品降價(jià)了嗎？這會(huì )導致藥店行業(yè)成片倒閉嗎？筆者認為絕對不會(huì )，核心原因只是藥店從業(yè)人士，你們已經(jīng)在等待中缺失了銳氣！你們已經(jīng)忘記了自己的出生！你們只是躺在過(guò)去的輝煌中，漸漸失去了前行的勇氣！

       任何一個(gè)行業(yè)的誕生都是市場(chǎng)需求的產(chǎn)物，當年國家醫療單位財政差額補助和醫院自負盈虧業(yè)務(wù)收入嚴重不足的矛盾，最終造成醫院藥品價(jià)格虛高和人民群眾收入低下之間形成巨大矛盾，在巨大的利潤空間下，高舉降價(jià)旗幟的藥店行業(yè)應運而生，并得到迅速發(fā)展。藥店行業(yè)在當時(shí)的背景下是政府實(shí)施降低藥品費用策略中的重要補充，其核心也就是把本應該政府承擔的民生暫時(shí)交付給了市場(chǎng)經(jīng)濟。而當今社會(huì )最尖銳的矛盾就是有病住不起院、有病吃不起藥，甚至有些地方因病及貧、因病返貧，國家試點(diǎn)“4+7”藥品集中采購的目的非常明顯，那就是實(shí)現四個(gè)目標：

一是藥品降價(jià)提質(zhì)；

二是藥品行業(yè)轉型升級；

三是公立醫院深化改革；

四是醫療保障減負增效。

       所以首當其沖就是把藥品降價(jià)的職能從市場(chǎng)經(jīng)濟自發(fā)調整轉向由政府主導。

       了解了國家規劃以及未來(lái)深遠的影響，筆者認為藥店行業(yè)人士只要靜心思考市場(chǎng)環(huán)境改變了什么，消費群體改變了什么，醫療環(huán)境改變了什么，然后利用自身的資源，就能從市場(chǎng)找到出路，確定自己在醫療市場(chǎng)的定位。筆者從業(yè)近三十年，從國營(yíng)藥店到民營(yíng)藥店，歷經(jīng)藥店行業(yè)多年滄桑，對于藥店現在面臨的狀況以及未來(lái)的發(fā)展方向，提出些個(gè)人觀(guān)點(diǎn)供行業(yè)人士參考：

       全面藥品降價(jià)實(shí)施艱難，藥店仍然有一定時(shí)間和空間。

① 目前“4+7”帶量采購實(shí)施的地方都是財政充沛的一線(xiàn)城市，因此，距離帶量采購在全國鋪開(kāi)仍會(huì )有很長(cháng)的一段時(shí)間。

② 帶量采購此次集中在慢病、癌癥品種，這些品種本來(lái)在藥店就屬于負毛利，零售價(jià)降低必然帶動(dòng)進(jìn)價(jià)成本降低，依舊可以作為負毛利吸客品種。

③ 帶量采購必然帶動(dòng)未中標產(chǎn)品的廠(chǎng)家改變營(yíng)銷(xiāo)方式，從院內轉向院外，也必然將一些曾經(jīng)用藥的老客戶(hù)分流到藥店。

④ 帶量采購未來(lái)的趨勢一定是處方藥、慢病腫瘤治療藥品優(yōu)先，所以非處方藥品在一定的時(shí)間內依然是藥店主要利潤來(lái)源以及發(fā)展方向。

       關(guān)注抓住消費升級后顧客的變化趨勢。

       分析不同年齡段的消費占比明顯可以看到，70后、80后已經(jīng)上升到了主流消費群體，這個(gè)年段的消費人群具備：愿意為健康買(mǎi)單、花錢(qián)買(mǎi)安全感、品牌觀(guān)念更強、追求便利、偏好一站式服務(wù)。所以對于這個(gè)年段的消費者而言，低廉的價(jià)格已經(jīng)不是所關(guān)注的重點(diǎn)，關(guān)注自身健康是他們的特性。所以藥店應該在自身品牌建設方面加大投入，銷(xiāo)售品種應往保健品、器械、中藥方面傾斜。

       大健康趨勢下從治病到未病的觀(guān)念改變

① 現代消費者對于自身健康需求，已經(jīng)從原來(lái)的治療疾病往治未?。▉喗】担?、自我藥療、健康生活方式的轉變，藥店需要研究消費者在這種轉變中的需求，并抓住商機，實(shí)現核心利潤的轉移。

② 藥店消費者觀(guān)念改變：

藥店消費者擁有更大的購藥和服務(wù)選擇權，應重視消費體驗感、情感尊重以及知情權。

藥店消費者在藥品的選擇上更為關(guān)注安全和品牌。

健康服務(wù)呈現出對自我健康、健康生活的多元化、個(gè)性化追求。

③ 通過(guò)以上兩點(diǎn)對于消費者健康觀(guān)念的分析，我想藥店行業(yè)專(zhuān)家應該知道自家藥店的服務(wù)方向，總而言之就是，主流消費者不差錢(qián)，就看誰(shuí)能吸引顧客去消費。

       從商品意識營(yíng)銷(xiāo)到中醫理療、診療的改變，拓寬服務(wù)手段。

       我國醫藥零售行業(yè)經(jīng)過(guò)20年的發(fā)展，千篇一律的以藥品為核心，構建功效、價(jià)格、便利的購物場(chǎng)景，帶來(lái)的就是拼價(jià)格、拼網(wǎng)點(diǎn)、拼促銷(xiāo)的商品意識，從而自處于產(chǎn)業(yè)鏈的端。

       中醫理療

       中醫理療是通過(guò)利用人工或自然界物理因素作用于人體，產(chǎn)生有利的反應，達到預防和治療疾病的方法。也是康復治療的重要組成部分，物理因素通過(guò)人體局部直接作用，和對神經(jīng)、體液的間接作用引起人體反應，從而調整了血液循環(huán)，加快了新陳代謝，促進(jìn)對細胞組織的修復，調節神經(jīng)系統的功能，提高免疫功能，消除致病因素，改善病理過(guò)程，達到治病目的。

       中醫理療技術(shù)和藥店自然客流的結合是一種的互助方式，不但能起到吸客、鎖客的作用，而且能將流轉于非專(zhuān)業(yè)美容養生館的大量消費者吸引過(guò)來(lái)，從而在經(jīng)營(yíng)版塊增加利潤來(lái)源。

       “診所+藥店”

       自從國家2018年叫停了門(mén)診輸液，從醫院到診所全面對門(mén)診輸液制定了最為嚴格的規范，對于醫院的影響筆者在此不做贅述，但對于全國二十多萬(wàn)的私人診所確是一場(chǎng)災難，眾所周知輸液是診所最主要的業(yè)務(wù)收入。

       國務(wù)院印發(fā)的《關(guān)于在全國推開(kāi)“證照分離”改革的通知》要求，2018年11月10日起，在全國范圍內對第一批106項涉企行政審批事項實(shí)施“證照分離”改革。值得關(guān)注的是，“允許營(yíng)利性醫療機構開(kāi)展藥品、器械等醫療相關(guān)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，醫療活動(dòng)場(chǎng)所與其他經(jīng)營(yíng)活動(dòng)場(chǎng)所應當分離”。

       “診所+藥店”的模式對于民營(yíng)醫療機構的障礙在于，藥品GSP流程和醫院完全不一樣，又涉及藥房的人員招聘、管理、選址等多個(gè)環(huán)節的問(wèn)題，對于不熟悉該領(lǐng)域的民營(yíng)醫院而言確實(shí)是一個(gè)挑戰。然而對于藥店來(lái)說(shuō)，只是增加一個(gè)診所批復而已，既能解決處方來(lái)源，也能規范藥師審方行為。筆者在外地考察時(shí)就看到一家“診所+藥店”的企業(yè)。

       提高人文關(guān)懷，尋找和醫院的差異化服務(wù)。

       藥店的消費者屬于特殊人群，基本是病人（患者），他們有哪些常見(jiàn)的心理需要？

A、軀體需要：是指生理病理的需要。如對空氣、休息與睡眠、飲食與水、排泄、活動(dòng)、安全等的需求。

B、感情的需要：同情與關(guān)心。

C、受尊重的需要：要求他人尊重自己，重視自己。

D、被接納與社交的需要：疾病造成自身心理的脆弱。

E、**上的需要：被關(guān)注。

F、提供信息的需要：了解疾病知識，自己疾病診斷、治療方法及作用。手術(shù)效果，預后等。

       患者是一類(lèi)特殊人群，其性格與常人不同，具備脆弱而狂躁的矛盾心理，醫院看病流程從掛號、候診、診斷、繳費到最后拿藥，門(mén)診流量遠遠超過(guò)服務(wù)能力，整個(gè)流程病人往往需要付出極大的耐心和精力，在這機械式操作流程中，更多的是無(wú)奈、煩躁、冷漠，所以患者的心理需求無(wú)法得到滿(mǎn)足，甚至會(huì )出現狂躁的爆發(fā)（有些因為醫患關(guān)系惡劣造成的一些時(shí)間，與其有關(guān)）。

       醫院服務(wù)能力與患者心理需求之間不可調和的矛盾就是藥店的服務(wù)方向，如何讓患者在藥店得到所有的心理需要則是未來(lái)改進(jìn)的方向，如何讓患者在付出藥品價(jià)格的基礎上獲得更多讓渡價(jià)值則是構建服務(wù)體系的核心。

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