最近我參加了幾個(gè)線(xiàn)下學(xué)術(shù)會(huì )議，非常直觀(guān)地感受到現在線(xiàn)下會(huì )議的效果是真的差，遇到幾個(gè)朋友，大家都覺(jué)得人少了，會(huì )議內容也沒(méi)有以前好了。
若干年前我去參加會(huì )議，無(wú)論是會(huì )場(chǎng)還是展臺都是人山人海。多年后，我再去參加線(xiàn)下會(huì )議，會(huì )議第一天上午10點(diǎn)多鐘到主會(huì )場(chǎng)，只有零零星星的一百多人，旁邊的展臺區也沒(méi)什么人流量。
所以！
為什么線(xiàn)下會(huì )議效果越來(lái)越差？
我們首先要分析一下為什么以前的線(xiàn)下會(huì )議效果好：大牌的專(zhuān)家、教授只能在會(huì )議上才能遇到，專(zhuān)家們分享的最新病例學(xué)術(shù)知識只有在會(huì )議上才能聽(tīng)到看到，所以醫生們會(huì )非常喜歡這個(gè)分享交流的形式，會(huì )非常積極地參與會(huì )議。但隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)醫生教育越來(lái)越普及，現在已經(jīng)不存在什么只有線(xiàn)下會(huì )議能聽(tīng)到而在其他渠道不能獲得的專(zhuān)家講座和課程。
短期來(lái)看，參會(huì )人的絕對數量不會(huì )下降太多，但是愿意聽(tīng)課學(xué)習和學(xué)術(shù)討論的人會(huì )大幅降低，大家出來(lái)開(kāi)會(huì )的目的就變成了放松旅游和見(jiàn)見(jiàn)老朋友，講課的真實(shí)效果慘不忍睹，醫生們的積極性很低，寧愿在房間里待著(zhù)聊天休息也不愿意去聽(tīng)課，就算勉強去聽(tīng)了也是在玩手機。
效果既然這么差，為什么還要辦？
既然學(xué)術(shù)會(huì )議效果越來(lái)越差，為什么藥企還是得要投入線(xiàn)下會(huì )議？
舉個(gè)例子，油田水驅采油一開(kāi)始補進(jìn)1分水就能驅出1分油，隨著(zhù)不斷的采掘，油田里面的水越來(lái)越多，現在可能要補進(jìn)10分水才能驅出1分油，水越來(lái)越多出油越來(lái)越少。
藥企也是如此，一開(kāi)始花費10分投入就能獲得10分會(huì )議效果，但現在就算同樣投入10分，效果也大打折扣只剩下3分，更遑論在合規要求日趨收緊的情況下，投入只會(huì )越來(lái)越少。合規要求下，學(xué)術(shù)會(huì )議吃喝玩樂(lè )和旅游的行程大幅減少，醫生也越來(lái)越謹慎，“出油”自然就少了。
有人會(huì )說(shuō)，既然效果差，投入產(chǎn)出比越來(lái)越難看，那藥企不做線(xiàn)下會(huì )議不就行了？不行！
為什么？因為過(guò)去幾十年都這么做，除了這個(gè)，他們不會(huì )也沒(méi)有別的路可以走。
近年來(lái)，醫藥政策頻出，國家從供給側結構性改革入手，通過(guò)一致性評價(jià)和4+7帶量采購等模式，配合嚴打商業(yè)賄賂，雙管齊下擠壓醫藥營(yíng)銷(xiāo)渠道內多年積弊，全國醫藥產(chǎn)業(yè)格局巨變，藥品大規模降價(jià)，藥企賣(mài)藥越來(lái)越難，不得不壓縮市場(chǎng)費用。
帶金銷(xiāo)售被打擊，市場(chǎng)費用減少，線(xiàn)下會(huì )議效果越來(lái)越差成本越來(lái)越高，但由于缺乏更合規有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式，藥企依舊只能對傳統的線(xiàn)下會(huì )議科室會(huì )等繼續投入，這種方式勞民傷財，浪費人力，性?xún)r(jià)比也越來(lái)越低，循環(huán)往復，問(wèn)題越來(lái)越嚴重。
藥企該怎么走出困境？
1.做創(chuàng )新學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)和低成本營(yíng)銷(xiāo)
在一致性評價(jià)結合帶量采購后，廠(chǎng)家進(jìn)行低價(jià)博弈，那么只有真正有治療效果、有成本優(yōu)勢、堅持做真正的創(chuàng )新學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)和低成本營(yíng)銷(xiāo)的藥企才有出頭之路，大批只會(huì )辦線(xiàn)下會(huì )議和靠代表賣(mài)藥的企業(yè)會(huì )出現巨大危機！
2.優(yōu)勢領(lǐng)域的創(chuàng )新研發(fā)
未來(lái)企業(yè)該怎么做？——去創(chuàng )造真正有治療效果的藥物，將研發(fā)資源向優(yōu)勢領(lǐng)域集中，并且從源頭上減少帶金和商業(yè)賄賂，以控制成本和進(jìn)行有價(jià)值的推廣為目標。
3.調整成本結構
大批醫藥代表未來(lái)會(huì )變成企業(yè)的成本負擔。國內藥企應該通過(guò)大規模的線(xiàn)上數字營(yíng)銷(xiāo)和低成本學(xué)術(shù)活動(dòng)來(lái)進(jìn)行仿制藥的營(yíng)銷(xiāo)，減少低層級醫藥代表的數量，降低這部分市場(chǎng)費用，用于應對藥價(jià)大幅下降的趨勢。
綜合來(lái)說(shuō)，調整成本結構，選擇更低成本的方式進(jìn)行廣覆蓋的合規學(xué)術(shù)創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)，才是藥企的唯一出路！
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