近日，相對于醫療器械，康復器械的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展速度要緩慢很多，康復器械由于具有“大品類(lèi)，小市場(chǎng)”的特點(diǎn)，行業(yè)集中度普遍較低，上市公司中尚沒(méi)有以康復器械作為主營(yíng)業(yè)務(wù)的公司。

       數百億的市場(chǎng)規模，依然沒(méi)有龍頭出現，據動(dòng)脈網(wǎng)了解，以康復器械為核心業(yè)務(wù)的廠(chǎng)商，頭部企業(yè)年營(yíng)收在1-5億之間，與醫療器械公司相差甚遠?？祻推餍倒镜陌l(fā)展遇到了哪些問(wèn)題，為何至今沒(méi)有巨頭出現，行業(yè)到底是不是真的即將快要爆發(fā)增長(cháng)？動(dòng)脈網(wǎng)試著(zhù)尋找答案。

       康復科建設帶動(dòng)康復器械發(fā)展

       近幾年，在國家政策的引導下，康復醫院、康復科的建設進(jìn)入快車(chē)道。政策二級醫院以轉型、新建等方式合理布局康復醫院、老年病醫院、護理院、臨終關(guān)懷等醫療機構，并加大政策、資金支持相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展。同時(shí)強調二級以上醫院必須建立康復科。

       而康復器械需求與醫院投資密切相關(guān)，二級醫院建設康復科大約需要300-500萬(wàn)元，三級醫院需要1000萬(wàn)。二級及以上醫院必須建設康復科，考慮到空白市場(chǎng)及部分已有康復科的醫院需要強化科室建設，估計全國有5500家醫院需要建設或者完善康復科（2018年，中國有2433家三級醫院，8056家二級醫院，按照50%待建科室計算，一共是5500左右醫院），單個(gè)醫院平均投入400萬(wàn)元，康復器械的市場(chǎng)規模在200-300億。

       多位醫療器械從業(yè)人員綜合各公司營(yíng)收規模計算后，康復器械產(chǎn)業(yè)確實(shí)在200-300之間。

       除了公立醫院以外，社會(huì )資本也在布局康復醫院。據動(dòng)脈網(wǎng)統計一共有17家上市公司布局了不同數額的康復醫院，這些醫院的建設帶來(lái)了器械銷(xiāo)量的增加。

       隨著(zhù)民眾康復意識的提高，除了醫療機構以外，言語(yǔ)康復機構、產(chǎn)后康復中心、社區康復中心等也逐漸增多，相關(guān)配套設備的需求也不在增加。

       地方政府與殘聯(lián)的支持

       與重視大病救助一樣，政府也開(kāi)始用醫保和專(zhuān)門(mén)的政策支持康復醫療及其消費。

       北京市將“康復綜合評定”等20個(gè)康復項目納入醫保、上海人社部將新增20項康復項目納入基本醫療保險，天津將67項康復醫療項目納入醫保......從2016年起各地將部分醫療康復項目納入基本醫療保障支付范圍后，康復將越發(fā)普及，我國的康復醫療器械還有很大的發(fā)展空間。

       而中央政府提出的“醫療設備國產(chǎn)化”，無(wú)疑給國產(chǎn)醫療設備的研發(fā)生產(chǎn)及市場(chǎng)銷(xiāo)售帶來(lái)積極的戰略及戰術(shù)意義。

       康復領(lǐng)域的收入限制了康復行業(yè)的整體發(fā)展

       傳統康復技術(shù)如神經(jīng)康復、骨科康復、運動(dòng)康復、言語(yǔ)康復，已經(jīng)趨于穩定，最近很多年并沒(méi)有突破性的技術(shù)促進(jìn)這些科室快速進(jìn)步。但是得益于最近幾年康復科、心臟康復中心、卒中中心、言語(yǔ)康復診所的擴張，很多醫院實(shí)現了康復科的從無(wú)到有，進(jìn)而相關(guān)設備的銷(xiāo)售有持續增長(cháng)的現象。

       但是很多政策要求下的康復科建設并不是醫院自發(fā)的，因而在引進(jìn)設備，人才培養方面的資金投入并不多，所以康復科的器械大多是簡(jiǎn)單、便宜的設備。一位長(cháng)期在縣級人民醫院工作的康復科醫生向動(dòng)脈網(wǎng)介紹，他們引進(jìn)一套50萬(wàn)以上的康復設備，審批流程非常長(cháng)，還不一定通過(guò)。

       另外，在康復器械投入方面，二級醫院建設康復科大約需要300-500萬(wàn)元，三級醫院需要1000萬(wàn)。還需要大量的場(chǎng)地，所以醫院在康復科建設的時(shí)候，各醫院心態(tài)差距很大。

       聚陸醫療創(chuàng )始人許昌軍表示，康復雖然和預防、醫療、保健并稱(chēng)為“四大醫學(xué)，但在中國的醫療觀(guān)念和體系里，康復并沒(méi)有得到應有的重視，一方面患者康復意識不強或者支付能力有限，另一方面，醫保對康復的支持力度與臨床類(lèi)科室相比相差甚遠，雖然2016年已經(jīng)將29項康復內容納入醫保，但這只能是起步。國內醫療的觀(guān)念很多還是停留在把人救活，而不是恢復其生活、工作能力。

       以上兩個(gè)原因導致康復類(lèi)科室和中心營(yíng)收不高，沒(méi)有收入，重視不足，多數醫院購買(mǎi)昂貴康復設備的能力就不足。買(mǎi)方?jīng)]有足夠的錢(qián)購買(mǎi)昂貴的設備，企業(yè)迎合市場(chǎng)需求，產(chǎn)品自然顯得“低端”一些，這些“低端”的康復設備在康復科建設初期是很有市場(chǎng)的。

       另外，康復水平的高低主要取決于康復醫師的能力和經(jīng)驗，康復相關(guān)科室和康復中心相當一部分資金和精力需要投入到了人員的培養方面，這又消耗了部分康復建設的資金預算。

       值得慶幸的是，最近幾年國家出臺了政策和資金發(fā)展康復相關(guān)科室和中心，尤其是醫保的逐步傾斜，讓康復產(chǎn)業(yè)增速明顯加快，我們要理解羅馬不是一天就建成的，國家不可能將醫保大規模的向康復傾斜，只能一步一步來(lái)，畢竟診療、預防、保健也不能丟。

       隨著(zhù)最近幾年的醫生接受康復教育培訓。越來(lái)越多的醫生重視了康復，而患者在就醫過(guò)程中主要聽(tīng)從醫生的建議，所以患者的康復意識也在慢慢加強，在醫保尚未完全覆蓋的情況下，有支付能力的患者還是會(huì )應從醫囑，開(kāi)展必要的康復訓練。

       支付數額增多，相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈包括康復器械才會(huì )有更長(cháng)遠的發(fā)展。

       康復市場(chǎng)格局

       川財證券曾發(fā)布報告稱(chēng)，康復器械產(chǎn)品在研發(fā)、上市、推廣的過(guò)程中，需要較高的經(jīng)濟投入和較長(cháng)的培育時(shí)間，而行業(yè)本身又存在多品種、小批量的特點(diǎn)，因而規模效應的實(shí)現通常需要漫長(cháng)的積累過(guò)程，行業(yè)領(lǐng)先者由于具備一定的經(jīng)濟規模和上下游產(chǎn)業(yè)鏈配套等優(yōu)勢。

       數據來(lái)源：川財證券、動(dòng)脈網(wǎng)數據庫

       高端產(chǎn)品國外廠(chǎng)商的代理公司可以提供

       雖然康復器械已經(jīng)基本實(shí)現國產(chǎn)化，但是也還是部分設備需要進(jìn)口。

       器械研發(fā)需要大量的資金支出的投入，但是國內頭部康復器械企業(yè)大多年營(yíng)收在1-5個(gè)億。這些廠(chǎng)商中部分只生產(chǎn)滿(mǎn)足多數醫院建設所需的設備就可以生存，并實(shí)現持續增長(cháng)，其研發(fā)高端康復設備的能力和意愿都不足。所以在高端康復設備方面，國內康復器械企業(yè)涉足不多。

       國內企業(yè)不生產(chǎn)，但是不代表我們的醫院沒(méi)需求，雖然我國整體康復產(chǎn)業(yè)落后，但是有類(lèi)似中國康復研究所、廣東省工傷康復醫院、重慶醫科大學(xué)附屬康復醫院、湘雅博愛(ài)康復醫院等頂級康復機構。他們對高端康復設備有強烈的需求。

       正是由于這樣的需求，我國出現了很多國外品牌的代理公司，比如蝶和醫療，他們負責引進(jìn)國外先進(jìn)的康復設備。

       康復器械產(chǎn)品的兩個(gè)方向

       據動(dòng)脈網(wǎng)了解，但是國內頭部康復器械企業(yè)大多年營(yíng)收在1-5個(gè)億。有進(jìn)取心的企業(yè)將10%以上的營(yíng)收投入產(chǎn)品的研發(fā)。除了初級產(chǎn)品的研發(fā)，康復機器人和康復器械物聯(lián)網(wǎng)化成為主要的兩個(gè)方向。

       第一：醫療設備的數字化與物聯(lián)網(wǎng)化?？祻托Ч暮每?，康復師起到關(guān)鍵作用，康復師不僅要做評估，還要做康復方案，幫助患者訓練，并根據患者的康復效果調整康復方案等。

       這些工作對康復師有很高的要求，尤其是在心肺康復等技術(shù)要求更高康復項目。設備的物聯(lián)網(wǎng)化和數字化可以幫助康復師更精準的掌握患者的身體狀態(tài)，并提供更精準的康復方案。

       艾利特創(chuàng )始人馬永告訴動(dòng)脈網(wǎng)，將物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)用于醫療領(lǐng)域，借由數字化、可視化模式，可使有限醫療資源讓更多人共享。

       基于物聯(lián)網(wǎng)的康復信息管理系統，開(kāi)啟康復云時(shí)代?？祻托畔⒐芾硐到y是在綜合醫院、康復醫院、社區及家庭之間打造一個(gè)閉環(huán)的云平臺，使得各級康復機構之間可以共享康復訓練數據,進(jìn)一步完善三級醫院與康復醫院及社區機構之間的雙向轉診制度及逐級技術(shù)指導,實(shí)現評估、訓練、檢測一體化。

       物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應用也為康復治療提供了新的機遇和治療手段，它可以營(yíng)造出更加有趣的康復訓練環(huán)境,提高患者參與訓練的積極性與主動(dòng)性，實(shí)現康復評估定量化、訓練可視化、管理智能化。

       另外，康復設備物聯(lián)網(wǎng)化之后，可以實(shí)現設備的快速保修、軟件快速更新。同時(shí)，物聯(lián)網(wǎng)化后可以記錄產(chǎn)品的使用頻次，進(jìn)而判斷設備是否適合科室，幫助企業(yè)對設備進(jìn)行更新迭代。

       第二：康復機器人的研發(fā)。動(dòng)脈網(wǎng)發(fā)表的《數十億康復市場(chǎng)待激活，數十萬(wàn)人才缺口期待“鋼鐵俠”，外骨骼機器人何時(shí)能落地？》一文中指出，我國的康復醫療產(chǎn)業(yè)仍處于發(fā)展初期，卒中、腦癱、帕金森等行動(dòng)能力受到影響的神經(jīng)退行性疾病龐大且迫切的市場(chǎng)需求。

       目前我國已經(jīng)有16家設計康復機器人研發(fā)的企業(yè)，產(chǎn)品多為外骨骼機器人。這些企業(yè)大多與高校、醫院合作，產(chǎn)品很多已經(jīng)定型，在進(jìn)行CFDA的認證。

       錢(qián)璟醫療的產(chǎn)品經(jīng)理劉露告訴動(dòng)脈網(wǎng)，2008年起，錢(qián)璟康復聯(lián)合多所國內院校，斥資1000萬(wàn)元研究多體位智能康復訓練機器人。歷時(shí)5年時(shí)間，修改5個(gè)版本，最終開(kāi)發(fā)出了Flexbot多體位智能康復訓練機器人，打破了國外企業(yè)對該產(chǎn)品的市場(chǎng)壟斷。其兒童下肢機器人可根據患者需求定制不同強度的訓練方案，包括步態(tài)訓練、秋千模式、自行車(chē)模式等訓練模式。

       中醫理療康復設備

       康復理療是祖國傳統醫學(xué)與現代保健技術(shù)相結合的結晶，是針對亞健康人群進(jìn)行咨詢(xún)、預防、保健、治療、康復為一體的新型的治療方案，是以中醫推拿按摩，針灸，火罐，刮痧，物理療法等方法，對亞健康康復保健和慢病后期康復保健起到關(guān)鍵作用。

       正是由于這種市場(chǎng)需求，以及國家對中醫的支持，中醫康復理療設備的銷(xiāo)量還是比較客觀(guān)。為了更好地傳承中醫并將西方康復理念引進(jìn)中國，很多醫院開(kāi)設的康復科以及從事的研究，都對外成為中西醫結合特色科室。

       康復器械新銷(xiāo)售模式

       傳統的以產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)為主要形式的銷(xiāo)售模式在目前的康復領(lǐng)域有些困難。很多康復室建設了，設備投入之后，康復工作并沒(méi)有開(kāi)展起來(lái)，主要因為對康復的重視不足以及康復人才的缺乏。

       目前大多數康復師在神經(jīng)康復和骨科康復還有一定的經(jīng)驗。但是在心臟康復、言語(yǔ)康復等領(lǐng)域，相關(guān)康復人才太少，人才的業(yè)務(wù)素質(zhì)的優(yōu)待提高。正因為此，即使醫療機構獲得康復設備，康復項目開(kāi)展速度也非常慢?？祻晚椖块_(kāi)展的速度影響著(zhù)康復機構購買(mǎi)器械的意愿。

       從行業(yè)發(fā)展趨勢來(lái)看，我國康復器械供應商發(fā)展經(jīng)歷了從單個(gè)產(chǎn)品到系列產(chǎn)品再到整體解決方案供應的發(fā)展路徑，整體解決方案匹配明確的臨床需求，與臨床科室緊密結合，成為醫院新的利潤增長(cháng)點(diǎn)。

       在滿(mǎn)足了部分醫院、殘聯(lián)等機構一次性采購需求增加客戶(hù)粘性的前提下，也大大提升了自身產(chǎn)品的銷(xiāo)售效率，整體解決方案供應商將會(huì )成為未來(lái)行業(yè)主流。

       比如聚陸醫療，聚陸醫療所自主研發(fā)的管理體系和產(chǎn)品已覆蓋臨床需求，同時(shí)具備醫技交付與康復科室建設能力。通過(guò)與心肺康復領(lǐng)域與學(xué)會(huì )，學(xué)術(shù)帶頭人，大三甲醫院合作，建立心肺康復樣板，作為培訓學(xué)習基地，提供心肺康復領(lǐng)域的人才輸送、心肺康復系統管理路徑設備、硬件設施、運營(yíng)方案，工作人員等完整解決方案，協(xié)助建立心肺康復科室。

       康復科建設中人才培養是核心，所以各家康復器械廠(chǎng)商通過(guò)幫助康復科培訓人才，科室建設來(lái)提高與客戶(hù)的粘性，進(jìn)而促進(jìn)銷(xiāo)售。

       康復器械脫穎而出的4點(diǎn)要素

       中國大灣區康復醫學(xué)會(huì )副會(huì )長(cháng)、珠海黑馬醫學(xué)儀器有限公司副總經(jīng)理徐保國告訴動(dòng)脈網(wǎng)，在目前康復產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的大背景下，企業(yè)要想脫穎而出必須有自己的特點(diǎn)。

       1、塑造品牌競爭力。目前康復器械廠(chǎng)商的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，缺乏核心競爭力，差距大多體現在渠道方面。在保障產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，加大推廣力度，生產(chǎn)符合客戶(hù)特定需求的產(chǎn)品，在產(chǎn)品的成分、性能、命名、商標、包裝、價(jià)格等直觀(guān)方面滿(mǎn)足客戶(hù)不同的心理需求，顯示出獨特性、創(chuàng )新性，逐漸在市場(chǎng)上形成企業(yè)品牌。

       2、滿(mǎn)足客戶(hù)需求的定制能力。研發(fā)創(chuàng )新始終是企業(yè)長(cháng)遠發(fā)展動(dòng)力。不斷加大研發(fā)人才投入，積累經(jīng)驗豐富、創(chuàng )新能力強、設計和應用型技術(shù)人才，研發(fā)具有市場(chǎng)競爭力的產(chǎn)品，才能持續推動(dòng)企業(yè)快速發(fā)展，在市場(chǎng)競爭中占據有利地位。其中能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的定制需求顯得尤為重要。

       3、對康復科、醫改的未來(lái)有明確的判斷。比如之前康復科的收費方式是按照服務(wù)的項目付費，未來(lái)改革方向會(huì )是按照康復效果付費。企業(yè)對未來(lái)方向的充分把握可以幫助企業(yè)在未來(lái)的變化中站穩腳跟。

       4、完善營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò )。國內企業(yè)可以借助成熟的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò )迅速搶占市場(chǎng)，推廣新產(chǎn)品。完善的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò )是企業(yè)搶占目標市場(chǎng)、擴大市場(chǎng)占有率、提高區域影響力的有力手段，有助于發(fā)揮在產(chǎn)品銷(xiāo)售、市場(chǎng)推廣、客戶(hù)服務(wù)等方面的規模優(yōu)勢。

       另外，徐保國還告訴動(dòng)脈網(wǎng)，康復器械的營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)進(jìn)入了以客戶(hù)為中心的定制時(shí)代，即康復營(yíng)銷(xiāo)的4.0時(shí)代。

       康復營(yíng)銷(xiāo)的1.0時(shí)代，以產(chǎn)品為中心，當時(shí)處于產(chǎn)品匱乏時(shí)代，所以產(chǎn)品是決定因素；

       康復營(yíng)銷(xiāo)的2.0時(shí)代，產(chǎn)品想對豐富，以?xún)r(jià)格為中心，價(jià)格是決定因素；

       康復營(yíng)銷(xiāo)的3.0時(shí)代，產(chǎn)品與價(jià)格已經(jīng)嚴重同質(zhì)化，學(xué)術(shù)是企業(yè)差異化的關(guān)鍵，所以學(xué)術(shù)是決定因素；

       康復營(yíng)銷(xiāo)的4.0時(shí)代，產(chǎn)品、價(jià)格、學(xué)術(shù)均已嚴重同質(zhì)化，以客戶(hù)為中心的定制服務(wù)是關(guān)鍵，所以定制是關(guān)鍵。

       企業(yè)必須根據時(shí)代的進(jìn)步，為客戶(hù)創(chuàng )造新的價(jià)值，才能在持續發(fā)展。

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