現在藥品進(jìn)院難，很多廠(chǎng)家都打起了DTP藥房的主意，亦或者是就把藥品放在離醫院不遠的藥房做院外。慢慢的逐漸形成了一股趨勢，很多人認為院外處方市場(chǎng)巨大，紛紛加入戰局。
但冷靜下來(lái)思考，院外市場(chǎng)真的如我們想象的那么大嗎？或者說(shuō)真的有那么多產(chǎn)品適合院外模式嗎？
院外藥房的確是當前醫療環(huán)境下一個(gè)相對來(lái)說(shuō)較好的銷(xiāo)售方式，但卻也不是萬(wàn)能的，并不是任何產(chǎn)品都適合做院外。
對于醫藥代表來(lái)說(shuō)，我們換個(gè)工作都是比較謹慎的，如果選擇一個(gè)院外產(chǎn)品崗位，我們一定要能判斷，哪種院外產(chǎn)品的崗位可以接，哪種不能接，以免自己跳進(jìn)坑里被活埋。
“4+7”和DRG促進(jìn)處方外流
先說(shuō)“4+7”，最直接的就是參加帶量采購的這些品種經(jīng)歷了冰與火兩個(gè)世界。很多沒(méi)中標公司的產(chǎn)品有的直接被打散整合。
像輝瑞的立普妥，賽諾菲的波立維，都和別的產(chǎn)品組重新整合了，輝瑞順勢還成立了輝瑞普強，輝瑞普強也是全球第一個(gè)把總部設在中國的世界500強。
沒(méi)中標的品種有的被醫院限制使用，有的甚至直接停用，醫生只能處方中標品種。但總有些患者會(huì )來(lái)要原研的外資藥，怎么辦？那就是去院外買(mǎi)。
院外銷(xiāo)售成了沒(méi)中標品種滿(mǎn)足正常臨床需求的一種尷尬的方式，本來(lái)醫院能開(kāi)，現在只能去院外買(mǎi)。
而那些中標的產(chǎn)品日子過(guò)的也不都是如之前預計的風(fēng)風(fēng)光光，有的產(chǎn)品甚至都自然銷(xiāo)售了。
例如，筆者所在城市的一國產(chǎn)中標品種，在“4+7”后就已經(jīng)沒(méi)有代表做了。
再說(shuō)DRG，醫院實(shí)行DRG后，由于報銷(xiāo)總額是固定的，有的患者治療費用可能會(huì )超過(guò)限額，為了避免科室的績(jì)效考核超標，醫生有意愿請患者去院外購買(mǎi)藥品。
這樣既能滿(mǎn)足臨床的治療需求，又能避免超過(guò)醫保的報銷(xiāo)限額。但患者可能有一部分藥品就無(wú)法報銷(xiāo)了，但這也是臨床面臨目前大環(huán)境的無(wú)奈之選。
輔助用藥適合院外銷(xiāo)售嗎
4+7和即將試點(diǎn)的DRG付費，將大大減少醫生的灰色收入，很多人可能會(huì )為了彌補這部分收入進(jìn)行院外處方。
“4+7”是讓醫生來(lái)處方那些用量大，價(jià)格低的臨床品種。但由于為了中標，廠(chǎng)家大幅降價(jià)，現在又是能保證采購量，無(wú)論從什么角度考慮，廠(chǎng)家都沒(méi)動(dòng)力去做一些不合適的事，也沒(méi)必要以身犯險。
而DRG則規范了臨床用藥處方習慣。以前很多品只要在醫保，患者抵觸情緒就小很多，順手處方一些在醫保范圍內回扣高的產(chǎn)品，患者也不是很在意。
至于藥占比，提高了檢查費用把分母增大，自然能多開(kāi)藥了，最終帶來(lái)的是醫?；鸬睦速M。
若實(shí)行DRG，錢(qián)就這么多，要精打細算，還要治療效果，那些性?xún)r(jià)比不高的輔助用藥等產(chǎn)品就會(huì )轉向院外處方。
筆者認為，這種通過(guò)院外處方來(lái)獲取回扣的趨勢會(huì )逐漸減弱。首先最近醫療行業(yè)狀況頻出，溫州院長(cháng)事件、海南醫生自己舉報自己事件等，都指向同一問(wèn)題——灰色收入。
在這種輿論環(huán)境下，行業(yè)收受回扣之風(fēng)必定明顯減弱，同時(shí)醫療行業(yè)這幾年的主旋律也是打擊行業(yè)灰色收入，無(wú)論是帶量采購還是高值耗材議價(jià)，都是從根本上杜絕灰色收入的生存空間。
什么樣的產(chǎn)品適合走院外
1、新產(chǎn)品
最近一年新上市的單抗和生物制劑，院內幾乎沒(méi)同類(lèi)產(chǎn)品或者極少的產(chǎn)品；比如最近上市的各種生物制劑，例如銀屑病的蘇金單抗、烏司奴單抗，或者是近半年上市的各種國產(chǎn)PD-1、奧拉帕利等腫瘤藥。都是單價(jià)高，產(chǎn)品新，不在院的產(chǎn)品，適合做院外。
2、療效明顯超已在院品種的產(chǎn)品
以?shī)W拉帕利為例，它是在中國上市的第一個(gè)卵巢癌靶向藥，填補了卵巢癌靶向治療領(lǐng)域的30年空白。這樣的產(chǎn)品就算間接競品在院，也影響不大，畢竟各種臨床試驗數據要遠好于目前的治療手段，臨床還是很期待的。
3、競品不在醫保的產(chǎn)品
有一些競品，雖然在院內銷(xiāo)售，但其并不在醫保目錄內，這就對院外產(chǎn)品影響小很多，畢竟患者抵觸心理小很多。
雖然自己本身不在醫保也不在院，但各種條件只是差了一個(gè)在院，劣勢已經(jīng)降低了很多，后期通過(guò)學(xué)術(shù)影響，是可以讓客戶(hù)了解產(chǎn)品，增強客戶(hù)處方意愿的。
這些品種主要是以門(mén)診處方為主的慢性病新藥。這類(lèi)藥物有個(gè)特點(diǎn)，就是處方量大，種類(lèi)多。例如：心血管、糖尿病類(lèi)相關(guān)產(chǎn)品。由于門(mén)診處方一般是不給報銷(xiāo)的（筆者所在城市是這樣規定的），所以患者在哪買(mǎi)價(jià)錢(qián)都差不多。
如果你的產(chǎn)品是新品，療效要好于目前的治療手段，那么找一個(gè)院內藥房或者醫院對面的藥房就可以了。例如治療2型糖尿病的艾塞那肽、利拉魯肽、貝那魯肽、利司那肽，他們都屬于短效GLP-1受體激動(dòng)劑，屬于目前比較新的2型糖尿病治療藥物。這幾個(gè)“肽”大部分上市時(shí)間都不長(cháng)，艾塞那肽更是5月份新上市，所以這類(lèi)藥物做院外還是相對好做一些。
醫藥代表應如何選擇
如果產(chǎn)品在院外，那什么樣的崗位和產(chǎn)品，是醫藥代表優(yōu)選崗位呢？
需要提醒各位的是，選擇在院外的普藥要慎重。
這類(lèi)產(chǎn)品大多數院內競品有一火車(chē)，新出的無(wú)非是各種改良款，甚至改良款都算不上，就是直接的仿制，既沒(méi)有明顯的療效優(yōu)勢和臨床醫學(xué)證據，又沒(méi)有在院，無(wú)論廠(chǎng)家把這個(gè)產(chǎn)品的臨床重要性說(shuō)的多么好聽(tīng)，都沒(méi)有意義。
院外品種對于廠(chǎng)家沒(méi)所謂，在目前的形勢下廠(chǎng)家是一定要做的。但對于代表有所謂，所以我們選擇院外產(chǎn)品的崗位要知道怎么甄別哪些是好崗位。
1、院內也有一些競品，但相對來(lái)說(shuō)不多，主要還都是在院外，而且價(jià)格較高的。
比如一些腫瘤產(chǎn)品或者特藥，基本同類(lèi)產(chǎn)品都在院外，院內有，比較少?？蛻?hù)也都適應這種院外模式，畢竟院內處方占用的藥占比比較高，院外買(mǎi)還方便，同時(shí)辦理贈藥也方便。
這種院外產(chǎn)品相對來(lái)說(shuō)好一些，客戶(hù)接受度也高，這類(lèi)品種主要還是看競品情況，尤其是國產(chǎn)廠(chǎng)家多的話(huà)還是慎重選擇（從外企崗位的角度來(lái)看），當面對眾多國企廠(chǎng)家仿制藥時(shí)，外企真的很難。
2、近兩年上市的新特藥。
這樣的崗位真的是不錯，比如去年的K藥，O藥（今年國產(chǎn)品紛紛上市），還有默沙東和AZ聯(lián)合研制的奧拉帕利，羅氏的帕捷特等，這些都是不錯的崗位，當時(shí)或者是現在沒(méi)什么國產(chǎn)仿制品（PD-1今年會(huì )有點(diǎn)壓力）也是公司重點(diǎn)關(guān)注的品種。獎金政策不錯，資源投放多，大客戶(hù)多，無(wú)論是對個(gè)人職業(yè)發(fā)展還是賺錢(qián)，都是優(yōu)選。
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