2019版國家醫保目錄出臺，筆者認為，代理商群體受到的挑戰。
▍有悖行業(yè)導向
雖然代理制對于整個(gè)行業(yè)的促進(jìn)和發(fā)展有目共睹。但不可否認，現階段，代理制壯大過(guò)程中的種種弊端，與國家政策趨勢、整個(gè)行業(yè)導向格格不入：
1.選針劑不選口服藥
在代理商的品種結構中，各種注射劑型尤其是中藥注射劑占據很大比例，因為針劑“上量快、操作簡(jiǎn)單”。更深層次的原因，口服產(chǎn)品需要足夠數量的客戶(hù)為基礎，而且產(chǎn)量多在門(mén)診，需要耗費代表巨大的時(shí)間和精力。代理商的代表大多身兼數職，客戶(hù)數量也就是屈指可數的幾個(gè)“鐵桿”，再者費用驅動(dòng)不允許“跑冒漏”。這種產(chǎn)品組合與“能口服不注射”的醫療環(huán)境背道而馳。在新醫保目錄2643個(gè)通用名下，近400個(gè)西藥、300多個(gè)中成藥有醫保支付限定，其中大多數的限制直中代理商手中“常用藥”的命門(mén)。
2.“短平快”不著(zhù)眼“長(cháng)遠未來(lái)”
代理商最喜歡選擇多科室用藥而不選擇專(zhuān)科用藥，因為多科室“濫用”是保證利益化的基礎。新醫保目錄直接將7個(gè)國家重點(diǎn)監控產(chǎn)品剔出，20個(gè)重點(diǎn)監控品種隨之失去各地方醫保背書(shū)指日可待。而這些“重磅產(chǎn)品”曾經(jīng)為代理商帶來(lái)過(guò)多少輝煌和收入。
3.“高費用”不“搞學(xué)術(shù)”
因為學(xué)術(shù)推廣起效慢、周期長(cháng)。即便是在專(zhuān)家資源方面也能省則省，因為能帶來(lái)處方量的多是低年資中青年醫生，實(shí)惠首選“實(shí)用性”，導致全國醫保專(zhuān)家庫成立時(shí)，就算答應藥企做好本區域專(zhuān)家宣講工作，也往往由于臨時(shí)抱佛腳，心有余而力不足。
4.重人脈資源，輕管理沉淀
區域代理商都有四通八達的關(guān)系網(wǎng)絡(luò )，當地熟絡(luò )的人脈資源。解決地方醫保，甚至地方醫保解除支付受限是評價(jià)代理商區域掌控力的關(guān)鍵指標。只要能邁過(guò)當地準入門(mén)檻和進(jìn)院門(mén)檻，實(shí)現銷(xiāo)售基本水到渠成，造成代理商“重人脈，輕管理”的弊端。新醫保要求3年內逐步取消地方醫保目錄，同時(shí)取消“地方增補15%”的權限，代理商的當地資源優(yōu)勢將無(wú)從體現。
▍部分代理商崛起
那么，新版醫保目錄公布，是不是意味著(zhù)“代理制”也隨之涼涼了？當然不會(huì )。過(guò)渡期中，有些代理商會(huì )轟然倒下，有些代理商會(huì )選擇急流勇退，而一部分代理商會(huì )拔地而起，他們大多具備這樣的特征：
1、審時(shí)度勢
國家已經(jīng)吹響了控費、降價(jià)的號角，那些臨床上可用可不用、缺乏基礎研究、缺少循證依據的產(chǎn)品勢必加快被淘汰的步伐。“合理使用藥品服務(wù)醫療”再度提上了醫保管理的議事日程。今后，代理商在品種選擇方面不能僅僅盯著(zhù)空間和利潤，需要向臨床必需方向轉變；在產(chǎn)品組合方面要摒棄“多科室、適應癥廣泛”的陳舊觀(guān)點(diǎn)，向“專(zhuān)科度、專(zhuān)業(yè)化”方面扭轉。只有審時(shí)度勢，才能挺過(guò)行業(yè)轉型期。
2、自我否定
以往的成功經(jīng)驗要善于總結、善于自我否定。管理能力弱，就從隊伍建設、規章制度、績(jì)效考核方面著(zhù)手改進(jìn)；產(chǎn)品體系不合理，就從結構調整著(zhù)手，不要的就砍掉，該保留的就仔細分析適應科室、市場(chǎng)潛力，畢竟客戶(hù)資源還是有基礎的；推廣能力欠缺，就從加強業(yè)務(wù)學(xué)習、加強技能培訓著(zhù)手，該花錢(qián)的就不要省，該走出去的就不要做井底之蛙?？傊?，只有不斷自我否定，才能不斷提高、不斷前進(jìn)。
3、勇于嘗試
國家層面都在鼓勵不斷創(chuàng )新，個(gè)人更應該與時(shí)俱進(jìn)?？刭M是為了把有限的資源用在刀刃上，代理商在推廣產(chǎn)品的同時(shí)，能不能幫助醫生在藥物合理組合、藥物使用經(jīng)濟性方面提出合理化的建議？降價(jià)是為了擠壓不合理的利潤空間，代理商在合規推廣方面，敢不敢主動(dòng)降低不合理支出，嘗試走學(xué)術(shù)化、專(zhuān)業(yè)化的道路？勇于嘗試，才能驗證選擇的道路是否走得通。
2020年日益臨近，2019版國家醫保目錄正式執行迫在眉睫。逆水行舟不進(jìn)則退，再也不能因循守舊，在過(guò)渡期內如何調整產(chǎn)品布局、如何調整自我順勢而動(dòng)，直接關(guān)系代理商的生死存亡。開(kāi)弓，已沒(méi)有回頭箭！
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