以總數304家醫藥公司計算，共有30家藥企的銷(xiāo)售費用占比超過(guò)50%，醫藥行業(yè)的總體銷(xiāo)售費用率上升至32.67%，總計達1361億元，創(chuàng )8年新高。在財政部“穿透式”查賬之下，仍有不少藥企的銷(xiāo)售費用不降反增……
▍最新數據，30家藥企銷(xiāo)售費用超50%
近日，權威媒體券商中國公布了一組統計數據：已有304家醫藥公司公布半年報，其披露的銷(xiāo)售費用，同比去年增長(cháng)17.64%，總計達1361.53億元。
據了解，2019年中期，生物醫藥行業(yè)平均每家公司的銷(xiāo)售費用為5.3億元，有7家生物醫藥公司的銷(xiāo)售費用在30億元以上，30家公司的營(yíng)業(yè)收入有一半為銷(xiāo)售費用。
券商中國同時(shí)表示：35家公司的銷(xiāo)售費用率在30%～39%之間，33家生物醫藥公司的銷(xiāo)售費率在40%～49%之間，30家公司的銷(xiāo)售費用率在50%以上。
也就是說(shuō)，以總數304家醫藥公司計算，共有32%的公司銷(xiāo)售率在30%以上，醫藥行業(yè)的總體銷(xiāo)售費用率上升至32.67%，創(chuàng )8年新高。其中，中藥、化藥的銷(xiāo)售費用較高，生物制藥公司的銷(xiāo)售費用處于行業(yè)平均水平。
總體來(lái)說(shuō)，2019年仍然維持了2018年的趨勢。
有研究機構根據藥企2018年年報統計，A股上市的293家醫藥生物企業(yè)中，有34家企業(yè)的銷(xiāo)售費用占營(yíng)收比超過(guò)50%，有15家為中藥企業(yè)。
但需要注意的是，之前財務(wù)部聯(lián)合醫保局對77家藥企查賬，根據財政部要求，此次檢查的內容包括藥企遵守會(huì )計法律法規、財務(wù)會(huì )計制度、內部控制規范等情況，還包括藥企費用、成本、收入的真實(shí)性。尤其是銷(xiāo)售費用真實(shí)性、成本真實(shí)性、收入的真實(shí)性、銷(xiāo)售返點(diǎn)回扣等其他問(wèn)題。
在此番“穿透式查賬”下，藥企的銷(xiāo)售費用仍然保持增長(cháng)，這種現象值得我們思考和反思。
▍藥企，銷(xiāo)售費用高企的無(wú)奈
首先，由上文數據可知，藥企的銷(xiāo)售費用相對較高，與其當前面臨的環(huán)境有關(guān)。
以中藥注射劑企業(yè)為例，有企業(yè)在半年報中表示：DRGs的推行和國家衛健委公布的《第一批國家重點(diǎn)監控合理用藥藥品目錄》，且明確了未取得中醫藥培訓資格的普通西醫不再具備中成藥處方權，這一定程度上對中藥注射劑的銷(xiāo)售造成影響，醫藥生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品在醫院終端的用量及銷(xiāo)量受到抑制。
對此，公司會(huì )充分運用主導產(chǎn)品的基礎，不斷通過(guò)學(xué)術(shù)推廣提升品牌影響力，鞏固存量市場(chǎng)份額，拓寬渠道、突破增量。
某種程度上，因為主導產(chǎn)品受限，為了挽救業(yè)績(jì)日益下滑的態(tài)勢，很多中藥注射劑企業(yè)不得不加大營(yíng)銷(xiāo)力度，從而使銷(xiāo)售費用上漲。
其次，藥企銷(xiāo)售費用上漲的另一原因是回扣營(yíng)銷(xiāo)，這一模式并未得到徹底的改變。學(xué)者顧華曄等人曾在文章《藥企銷(xiāo)售費用推高藥價(jià)現象淺析》中表示，銷(xiāo)售費用高企的原因之一是公立醫療機構雙向壟斷，醫生收入大多來(lái)自藥品回扣。
資料顯示，公立醫療機構壟斷了藥品零售市場(chǎng)，有70%以上的藥品通過(guò)醫院銷(xiāo)售。在目前“以藥養醫”的體制下，醫生的工資收入普遍偏低，其總體收入的一半以上來(lái)自于藥品提成回扣，這就導致醫生不得不大處方、過(guò)度用藥，推進(jìn)了藥價(jià)虛高、藥物濫用等一系列嚴重問(wèn)題，這也無(wú)形中使藥企的銷(xiāo)售費用不斷提高。
此外，兩票制，原本是為了減少流通環(huán)節，優(yōu)化藥品購銷(xiāo)秩序，但反而使藥企的銷(xiāo)售費用不降反增。
北京鼎臣醫藥管理咨詢(xún)中心創(chuàng )始人史立臣曾對中國證券報表示，“原來(lái)多票制時(shí)，很多商業(yè)環(huán)節可以解決高開(kāi)問(wèn)題，甚至一些環(huán)節可以實(shí)行半高開(kāi)，但是兩票制后，藥企基本都是高開(kāi)高返了，所以，營(yíng)銷(xiāo)費用自然上漲。”
換言之，為了應對兩票制，藥企普遍采用高價(jià)開(kāi)票，底價(jià)結算的方式，來(lái)獲取差額，這些資金一部分繳稅，一部分給了經(jīng)銷(xiāo)商——但經(jīng)銷(xiāo)商必須提供合法的票據來(lái)沖賬。
原先代理商承擔的市場(chǎng)推廣費，轉由藥企承擔，這造成了藥企銷(xiāo)售費用的一路上漲。
▍4+7，又一利器
作為國家層面的首個(gè)帶量采購方案，已通過(guò)仿制藥一致性評價(jià)的國產(chǎn)仿制藥以?xún)r(jià)或達標降幅中標，完全壓縮了中間的營(yíng)銷(xiāo)流通環(huán)節，真正以地板價(jià)實(shí)現以量換價(jià)，是降低虛高藥價(jià)的又一利器。
帶量采購的本質(zhì)是“以量換價(jià)”，很多中標企業(yè)會(huì )通過(guò)縮減銷(xiāo)售崗位以及代理商的方式來(lái)降低成本，且重新調整銷(xiāo)售策略來(lái)應對長(cháng)遠發(fā)展的態(tài)勢。
對中標企業(yè)來(lái)說(shuō)，“帶金銷(xiāo)售”的環(huán)境逐步進(jìn)化，通過(guò)一致性評價(jià)的產(chǎn)品推廣和銷(xiāo)售成本結構將發(fā)生變化，中標企業(yè)可以借此機會(huì )重構營(yíng)銷(xiāo)模式。
但2019年上半年，4+7的市場(chǎng)僅限11個(gè)試點(diǎn)城市，影響有限。
但今年9月份，4+7已經(jīng)全面升級——正式擴面全國，范圍擴大，時(shí)間延長(cháng)，玩家增多，凡是符合條件的藥企均可申報，中標藥企可以搶占更大的市場(chǎng)空間，壓縮非中標企業(yè)的市場(chǎng)份額。
有數據顯示，按“4+7”中選價(jià)格（單片/支/袋）進(jìn)行粗略測算，本次集中采購累計藥品采購金額為121億元，與原來(lái)傳統的采購方式相比，預計累計節約625億元，這部分資金或會(huì )體現在企業(yè)的銷(xiāo)售構成和變化上。
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