日前，GPO和藥品帶量采購出現了新的變化。藥品價(jià)格與民生生活和企業(yè)發(fā)展息息相關(guān)；而藥品招標采購則是確定藥品在醫院終端價(jià)格以及藥品進(jìn)入醫院終端最關(guān)鍵的準入方式。那么，藥品招采模式的變化趨勢如何？對企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略又有哪些啟示？

       帶量采購擴面

       從“獨家中標”到“多家中標”

       2019年9月，“4+7”藥品集中采購的擴面版——《聯(lián)盟地區藥品集中采購文件》正式發(fā)布。這是國家組織藥品集中采購和使用藥品集中帶量采購，從“試點(diǎn)城市”（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“4+7城市”）到“跨區域聯(lián)盟”（山西、內蒙古、遼寧、吉林、黑龍江、江蘇、浙江、安徽、江西、山東、河南、湖北、湖南、廣東、廣西、海南、四川、貴州、云南、西藏、陜西、甘肅、青海、寧夏、新疆含新疆生產(chǎn)建設兵團）。

       四大規則改變

       “跨區域聯(lián)盟”藥品集中帶量采購的規則，主要有以下4個(gè)改變：

       1. 建立了天花板價(jià)格

       企業(yè)申報價(jià)不應高于“4+7城市”藥品集中采購中選藥品按現行藥品差比價(jià)規則折算后的價(jià)格，且原則上不應高于本企業(yè)同品種2019年（截至2019年7月31日）聯(lián)盟地區省級集中采購價(jià)。

       2. 整體最多3家中標

       按現行藥品差比價(jià)規則對不同企業(yè)主品規的申報價(jià)格進(jìn)行比價(jià)，在滿(mǎn)足不高于天花板價(jià)格的前提下，確定報價(jià)的3家企業(yè)獲得擬中選資格（申報企業(yè)不足3家的，以實(shí)際為準）。

       3. 每個(gè)省只有1家企業(yè)中標

       擬中選企業(yè)應結合本企業(yè)產(chǎn)能確認供應地區。擬中選企業(yè)按申報價(jià)格由低到高依次交替確認供應地區，每個(gè)擬中選企業(yè)每次選擇一個(gè)?。▍^），重復上述過(guò)程，直至所有?。▍^）選擇確認完畢。雖然最多有3個(gè)企業(yè)平分全國市場(chǎng)，但每個(gè)省份都是獨家供應的。

       報價(jià)低才有中選資格，價(jià)享有的省份，生產(chǎn)廠(chǎng)家多于3家（不含3家）企業(yè)依然有價(jià)格競爭的壓力，仍然可能發(fā)生價(jià)格戰，例如艾司西酞普蘭、氨氯地平、恩替卡韋、利培酮、蒙脫石、瑞舒伐他汀、替諾福韋二吡呋酯、頭孢呋辛酯（頭孢呋辛）目前廠(chǎng)家數都在4家及以上。

       4. 3家中標的產(chǎn)品的企業(yè)在供應地區的占有率越高

       首先是該省的采購量增加，實(shí)際“跨區域聯(lián)盟”整體中選企業(yè)為1家的，約定采購量為首年約定采購量計算基數的50%；實(shí)際“跨區域聯(lián)盟”整體中選企業(yè)為2家的，約定采購量為首年約定采購量計算基數的60%；實(shí)際“跨區域聯(lián)盟”整體中選企業(yè)為3家的，約定采購量為首年約定采購量計算基數的70%。這意味著(zhù)“跨區域聯(lián)盟”各中選企業(yè)在供應地區的采購量可達70%。

       其次是采購周期年限的增長(cháng)，“跨區域聯(lián)盟”整體中選企業(yè)不超過(guò)2家（含）的品種，本輪采購周期原則上為1年；“跨區域聯(lián)盟”整體中選企業(yè)為3家的品種，本輪采購周期原則上為2年。采購周期視實(shí)際情況可延長(cháng)一年。目前競爭態(tài)勢下，中選企業(yè)為3家的廠(chǎng)家，非常有可能就以“4+7”的中選價(jià)格競標。

       五種“優(yōu)先”也要排序

       同等價(jià)格下，中選優(yōu)先順序為：

       No.1 “4+7城市藥品集中采購”中選的企業(yè)優(yōu)先；

       No.2 2018年在聯(lián)盟地區供應?。▍^）數多的企業(yè)優(yōu)先；

       No.3 2018年在聯(lián)盟地區銷(xiāo)售量大的企業(yè)優(yōu)先，多個(gè)規格的品種銷(xiāo)售量合并計算；

       No.4 原料藥自產(chǎn)的企業(yè)優(yōu)先（限指原料藥和制劑生產(chǎn)企業(yè)為同一法人）；

       No.5 通過(guò)或視同通過(guò)國家藥品監督管理局仿制藥質(zhì)量和療效一致性評價(jià)時(shí)間在前的企業(yè)優(yōu)先（以國家藥品監督管理局批準日期為準）。

       無(wú)論如何，這是企業(yè)之間的博弈，只要愿意接受價(jià)格不高于“4+7”的中選價(jià)格且符合招標資質(zhì)的廠(chǎng)家數超過(guò)3家，中標企業(yè)必然是3家。

       聚焦江西省補充方式

       省級帶量采購也有新的變化。2019年9月，《江西省藥品帶量采購和使用工作實(shí)施方案（征求意見(jiàn)稿）》發(fā)布，其主要針對從未通過(guò)仿制藥質(zhì)量和療效一致性評價(jià)的藥品中，遴選部分臨床用量大、采購金額高且競爭較為充分的藥品，組織實(shí)施帶量采購。鼓勵各采購聯(lián)盟遴選國家和省級帶量采購以外的品種，探索開(kāi)展帶量采購，可以視為國家帶量采購的補充方式。

       江西省獨特的方式在于價(jià)中選企業(yè)將擁有年度采購用量的50%，分中選企業(yè)則擁有年度采購用量的25%，非中選藥品競爭其余的市場(chǎng)份額即25%的市場(chǎng)份額。雖然江西省暫未公布分中選企業(yè)的標準，預計該標準更多是與質(zhì)量相關(guān)的，有可能更利于過(guò)期原研產(chǎn)品和雙跨產(chǎn)品。

       采購周期還與中選廠(chǎng)家數有關(guān)，同競價(jià)組藥品1家企業(yè)中選的，采購周期為1年；2家企業(yè)中選的，采購周期為2年。由此可見(jiàn)，只要出現廠(chǎng)家平分市場(chǎng)，采購周期也會(huì )因此延長(cháng)。

       GPO新動(dòng)向

       談判降價(jià)“不公開(kāi)”到“公開(kāi)化”

       國內目前試點(diǎn)GPO的主要有上海、深圳和廣州。其中，上海GPO最近的新動(dòng)向，成為業(yè)界的關(guān)注焦點(diǎn)。

       上海出新規，動(dòng)到了哪里？

       上海自2016年開(kāi)始，5家三甲醫院和6個(gè)區縣推行GPO，至今已經(jīng)開(kāi)展了五批，覆蓋了約80%的產(chǎn)品。上海GPO中標需滿(mǎn)足兩個(gè)條件：1.中標價(jià)直接降價(jià)，降價(jià)幅度溫和，通常只是象征性的1%~2%；2.供應鏈成本分攤，這個(gè)價(jià)格通常不體現在醫院采購價(jià)（即中標價(jià)）上，名義上是供應鏈（即商業(yè)公司）的成本分攤，業(yè)界傳聞外企一般分攤5%，國產(chǎn)分攤10%～30%不等。

       供應鏈成本分攤當時(shí)都不體現在醫院采購價(jià)上，企業(yè)的中標價(jià)減去供應鏈成本最終所得到的價(jià)格，非常有可能是該企業(yè)該產(chǎn)品的全國價(jià)。鑒于供應鏈成本分攤是不公開(kāi)的，且據悉“價(jià)格只對本市管理部門(mén)和聯(lián)盟內醫療機構公開(kāi)”不會(huì )被全國招采平臺收錄監測，企業(yè)至少能保住臺面上的中標價(jià)格。

       最近，各商業(yè)公司收到了“上海政府專(zhuān)題協(xié)調會(huì )的最新要求”，其中新的GPO價(jià)格核算要求上海GPO讓利消費者，藥品中標價(jià)將是上海GPO的實(shí)際交易價(jià)格，即“藥品采購價(jià)格=藥品結算價(jià)×（1-分擔比例+0.5%）”。其中，0.5%是上海醫健衛生事務(wù)服務(wù)中心收取的服務(wù)費。據悉，各企業(yè)已經(jīng)收到了GPO投標商業(yè)的議價(jià)通知單，要求在9月6日前確認，10月8日開(kāi)始執行。

       全國或跟進(jìn)價(jià)

       這意味著(zhù)：①一旦GPO公布實(shí)際交易價(jià)格，那么全國的“中標價(jià)”即將誕生，該價(jià)格有可能波及該產(chǎn)品該企業(yè)在全國的中標價(jià)格；②上海有可能會(huì )出現患者看病在GPO區域和非GPO區域藥品價(jià)格出現價(jià)差，最終非GPO區域和GPO區域同價(jià)；③廣州、深圳的GPO，以及個(gè)別省份類(lèi)似GPO的議價(jià)模式，有可能會(huì )學(xué)習上海GPO，將過(guò)往談判所產(chǎn)生降價(jià)全面公開(kāi)化。

       此外，網(wǎng)上傳聞，如果企業(yè)不接受新的計算方式，可能面臨列入黑名單、不得參加上海第二輪GPO等風(fēng)險。

       未來(lái)變局

       誰(shuí)的利好？動(dòng)了誰(shuí)的奶酪？

       帶量采購中標企業(yè)數量的改變，意味著(zhù)即使全國組織藥品帶量招標采購，也不可能有企業(yè)是因為“價(jià)”報價(jià)而享有全國整個(gè)市場(chǎng)。這避免由于一家企業(yè)供應全國市場(chǎng)，導致藥品供應鏈單薄，從而影響到藥品可及性。

       供應廠(chǎng)家數目前暫定只是3家，或許全國推行的第二批帶量采購會(huì )將廠(chǎng)家數增加到5家。不過(guò)，無(wú)論是3家還是5家，都反映出國家傾向于每個(gè)產(chǎn)品對應的供應商數量不要太多。

       對于搶奪一致性評價(jià)市場(chǎng)的廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，如果不能在帶量采購開(kāi)始前獲批一致性評價(jià)，則意味著(zhù)有可能失去該產(chǎn)品1～2年的市場(chǎng)。

       與此同時(shí)，越早通過(guò)一致性評價(jià)且符合資質(zhì)的廠(chǎng)家越少的產(chǎn)品，對企業(yè)就越有利。例如注射劑一致性評價(jià)，至今走“補充申請”的產(chǎn)品企業(yè)沒(méi)有一家獲批，利用新注冊分類(lèi)通過(guò)視同一致性評價(jià)的企業(yè)就有望獨占市場(chǎng)，而這市場(chǎng)往往是由前者打下的。

       上海GPO將過(guò)往“議價(jià)”公開(kāi)，這或許是為全國統一藥品招采平臺做鋪墊——所有醫療機構采購的價(jià)格都將公開(kāi)化，企業(yè)過(guò)往的“讓利”，將變成降價(jià)的理由。全國統一藥品招采平臺建立后，企業(yè)的藥品價(jià)格都將面對該產(chǎn)品“全國價(jià)”這一“天花板價(jià)”，未來(lái)參加藥品招標采購都不得突破“天花板價(jià)”。