4+7帶量采購擴圍沖擊波顯現，近期無(wú)論是國內本土企業(yè)，還是外企，醫藥代表團隊解散消息不間斷，如北京嘉林藥業(yè)，由于在9月份的“4+7”擴面集采中，嘉林藥業(yè)的阿托伐他汀鈣產(chǎn)品“阿樂(lè )”未能中標，10月下旬北京嘉林藥業(yè)宣布解散銷(xiāo)售團隊；與此同時(shí)賽諾菲也優(yōu)化分流了波立維的醫學(xué)團隊以及銷(xiāo)售團隊。
醫藥代表這個(gè)職業(yè)首次出現在中國大陸大約在上世紀80年代末期，當時(shí)的醫藥代表都是從臨床醫生轉行而來(lái)。在最初一段時(shí)間里醫藥代表是一份非常體面的職業(yè)，高薪以及專(zhuān)業(yè)性強，醫藥代表只有一個(gè)事情，就是學(xué)術(shù)支持。但隨后醫藥代表開(kāi)始慢慢跟醫療回扣聯(lián)系到一起。在這個(gè)職業(yè)三十多年的發(fā)展中，其實(shí)醫藥代表的作用歸納為以下三個(gè)方面：
1、傳遞與招募
醫藥代表傳遞所負責產(chǎn)品領(lǐng)域的相關(guān)專(zhuān)業(yè)和前沿的治療信息，通過(guò)拜訪(fǎng)促進(jìn)醫生合理用藥，在自己所負責產(chǎn)品的病人身上得到適量足療程的使用；同時(shí)由公司搭建學(xué)術(shù)會(huì )議、培訓等平臺招募醫生來(lái)開(kāi)會(huì )或者學(xué)習（線(xiàn)上或線(xiàn)下），幫助醫生掌握前沿、客觀(guān)的醫療資訊，推動(dòng)不同藥物適用不同病人的合理用藥和提高醫生診療水平，實(shí)現多方多贏(yíng)。
2、客情加回扣
客情推動(dòng)是一種以跟醫生建立親密關(guān)系推動(dòng)其處方動(dòng)機的形式，例如：醫藥代表幫助醫生處理家庭和個(gè)人（主要是與臨床工作無(wú)關(guān)的）事務(wù)、定期或不定期的給醫生贈予各種禮物、請客吃飯、聚餐買(mǎi)單等方式。此外，醫藥代表還會(huì )以一支（/盒）藥給予處方及分管醫生一定金額現金回扣作為重要營(yíng)銷(xiāo)方式，涉及行賄或者變相賄賂，屬于違規違法行為。
3、情報收集
自己公司的產(chǎn)品情況，醫生處方觀(guān)念，競品市場(chǎng)分析等等。例如新藥研發(fā)調研，需要了解市場(chǎng)上有哪些新需求，現有的藥品與競品存在哪些不足，有哪些需要改進(jìn)，如何獲得這些信息，就需要醫藥代表和臨床醫生進(jìn)行咨詢(xún)和溝通。
不僅帶量采購下醫藥代表必將規模裁員，其實(shí)一大批藥企已經(jīng)在破產(chǎn)路上了！
醫藥代表陣痛才剛剛開(kāi)始
仔細看醫藥代表的這三個(gè)功能，我們發(fā)現都能被網(wǎng)絡(luò )平臺部分替代，學(xué)術(shù)傳遞和情報收集也可以在網(wǎng)上醫生社區實(shí)現。因此高定價(jià)高費用高代表模式在集采大背景下，由于成本受限，對于醫藥代表只能進(jìn)行規模裁員。筆者認為，其實(shí)相比全美只有8.8萬(wàn)醫藥代表，國內醫藥代表削減到40萬(wàn)左右比較合理。
國內超兩百萬(wàn)的醫藥代表必會(huì )受到層層擠壓。目前有一些新代表已經(jīng)無(wú)法和醫生建立關(guān)系，也無(wú)法進(jìn)入醫院，在業(yè)績(jì)考核壓力下淘汰率會(huì )增加。而一些資深醫藥代表，雖然在行業(yè)里面做了多年，但是現在也面臨著(zhù)窘境，例如找不到工作價(jià)值和意義，因為總銷(xiāo)售規模下降導致個(gè)人收入不斷減少。
現在，我們發(fā)現各個(gè)企業(yè)，無(wú)論內資外資，還是經(jīng)銷(xiāo)商、供應商已經(jīng)意識到這個(gè)問(wèn)題，但是整體來(lái)說(shuō)，醫藥代表陣痛才剛剛開(kāi)始，5年左右可能主動(dòng)被動(dòng)地刷掉接近一半的醫藥代表，尤其是那些非專(zhuān)業(yè)的無(wú)法真正做學(xué)術(shù)推廣的醫藥代表。
回歸學(xué)術(shù)本質(zhì)才是王道
粗放最終要走向規范。市場(chǎng)和醫改正在倒逼簡(jiǎn)單粗放的醫藥代表的職業(yè)轉型，醫藥代表帶金銷(xiāo)售的窗口期正在緩緩關(guān)閉。上游醫藥產(chǎn)業(yè)調整，下游營(yíng)銷(xiāo)隨之而動(dòng)，醫藥代表必將回歸到原本學(xué)術(shù)推廣的初衷上。醫藥代表裁員后藥企需要尋找新的教育醫生和觸達目標客戶(hù)的渠道。新的營(yíng)銷(xiāo)模式必然是采用數字營(yíng)銷(xiāo)，疊加線(xiàn)上線(xiàn)下配合混合營(yíng)銷(xiāo)的方式。核心地區在線(xiàn)下加強精英醫藥代表學(xué)術(shù)推廣，輔以數字營(yíng)銷(xiāo)精準觸達。廣闊區域將用虛擬代表加數字營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)術(shù)推廣模式，達到低成本、廣覆蓋、傳遞學(xué)術(shù)信息的目的。
其實(shí)跨國企業(yè)由于成本比較高，一直在進(jìn)行人力的精簡(jiǎn)與優(yōu)化，而國內企業(yè)則在全國集采真正“狼來(lái)了”的時(shí)候，被迫全面跟進(jìn)，還有一些在觀(guān)望或者隨波逐流，其實(shí)最困難的時(shí)候遠沒(méi)有到來(lái)！
筆者認為
全國集采疊加DRGs與嚴打商業(yè)賄賂大范圍實(shí)施的未來(lái)幾年間，會(huì )是國內一大批的藥企被迫淘汰之時(shí)！
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