“‘雙11’夠火爆吧，但在醫藥電商這個(gè)行業(yè)，今年2月的整體銷(xiāo)量超過(guò)了去年11月的兩倍。”

       疫情之中，百業(yè)消止，而肖凌飛創(chuàng )立的藥飛網(wǎng)絡(luò )卻因為需要為醫藥電商企業(yè)提供銷(xiāo)售、電商、線(xiàn)上推廣等服務(wù)，幾乎整個(gè)春節都找不到機會(huì )休息。

       “醫藥電商常年來(lái)不溫不火。相比于零售產(chǎn)品動(dòng)輒數倍的增長(cháng)，醫藥行業(yè)的線(xiàn)上銷(xiāo)售顯得有些緩慢，不過(guò)市場(chǎng)保持了每年超過(guò)5%的CAGR增速。”肖凌飛表示，“由于疫情的關(guān)系，流量這個(gè)問(wèn)題突然不再是問(wèn)題了。”

       同時(shí)，受新冠肺炎影響，很多沒(méi)有發(fā)熱門(mén)診的民營(yíng)醫院、公立醫院都處于歇業(yè)狀態(tài)，但慢病用藥的需求依然還在，急性用藥的頻次也有所增加，加之恐慌之下的“囤藥”行為，居民的購買(mǎi)方式、購買(mǎi)途徑不得不由線(xiàn)下向線(xiàn)上轉移。阻礙經(jīng)濟發(fā)展的病毒，卻意外打開(kāi)了醫藥電商沉寂的局面。

       影響醫藥電商企業(yè)銷(xiāo)售的因素也在疫情之中發(fā)生轉變，在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)上，誰(shuí)能搶到更多的渠道滿(mǎn)足藥物供應，誰(shuí)能找到穩定的物流配送，誰(shuí)就能為C端患者提供更好的服務(wù)。而在疫情之中，這些工作的推進(jìn)仍然存在諸多問(wèn)題。

       不是每個(gè)人都能買(mǎi)到想買(mǎi)到的藥

       武漢劉先生一家在疫情之中尤為不幸，75歲的母親因新型冠狀病毒肺炎剛剛離世，74歲的父親仍在醫院救治，家中還有4位親人肺部感染居家隔離治療。

       居家隔離的缺陷在于無(wú)法及時(shí)補充藥物，幾天下來(lái)，家里的奧司他韋已所剩無(wú)幾，醫院竟也因為藥物庫存不足斷了供。

       疫情的特殊之處在于，即便是手握醫生開(kāi)出的處方，劉先生也難以四處尋藥，互聯(lián)網(wǎng)成了珍貴的購藥通道。也正是因為互聯(lián)網(wǎng)的便捷性，劉先生的尋藥談不上困難，他很快就發(fā)現1藥網(wǎng)仍在供應奧司他韋。

       大年初五，互聯(lián)網(wǎng)的醫生了解劉先生的情況后，一下子開(kāi)了四個(gè)人的藥量，加之綠色的配送渠道，劉先生很快便收到了救命之藥……

       故事在這里便告一段落，但并非所有人都像劉先生這樣幸運，能夠得到藥物供應、迅捷配送等多方面支持。事實(shí)上，由于激增的網(wǎng)購需求，醫藥、口罩、紅外體溫檢測設備等醫藥器械都在一定期間內出現了斷供的問(wèn)題。

       這些問(wèn)題可能是由于產(chǎn)能不足，可能是由于搶購導致資源擠兌，也可能是因為交通封鎖、貨物過(guò)多導致的配送難題。由于疫情的突然性，再加上春節假期因素，企業(yè)很難提前進(jìn)行備貨。

       許多企業(yè)已經(jīng)投身其中，通過(guò)合理的管理，醫藥電商的上下游企業(yè)正通過(guò)合力，讓更多像劉先生這樣的居民，能夠在盡快的時(shí)間內拿到所需的藥物。

       上游管理：如何保證供應？

       從本次疫情之中，我們能夠顯著(zhù)感受到兩票制為整個(gè)醫藥電商供應鏈帶來(lái)的好處。過(guò)去繁多的流通環(huán)節與繁雜的供應商，意味著(zhù)從經(jīng)銷(xiāo)商到平臺、醫院的藥品是高度分散的。從整個(gè)鏈條來(lái)看，藥物從生產(chǎn)到銷(xiāo)售，每一個(gè)環(huán)節之間的溢價(jià)、物流累計起來(lái)，將為整個(gè)行業(yè)帶來(lái)一筆相當大的費用。

       兩票制剔除了其中的部分環(huán)節，疫情又進(jìn)一步將部分體量不足、能力不夠的經(jīng)銷(xiāo)商排除在外，整個(gè)分銷(xiāo)流程已經(jīng)變得非常簡(jiǎn)潔，藥品集中于九州通、華潤醫藥等大型分銷(xiāo)企業(yè)，相關(guān)成本也因此大幅降低，流通更順暢。

       在這種情況下，對于不同模式的電商企業(yè)而言，他們所面臨的共同的問(wèn)題，也是最大的問(wèn)題，便是保證藥物供應。由于部分渠道無(wú)法像往常一樣保持貨源流入，具有豐富供應鏈條的電商在其中占據了先發(fā)優(yōu)勢。

       以阿里健康為例，自2月6日起，阿里健康便將重心轉向了醫藥電商方向。先后在淘寶和支付寶上線(xiàn)“買(mǎi)藥不出門(mén)”服務(wù)，通過(guò)線(xiàn)上問(wèn)診開(kāi)方+藥品配送到家的互聯(lián)網(wǎng)就醫方式，讓慢病患者在家即可安心買(mǎi)到所需要的藥品。該服務(wù)上線(xiàn)不到三天，頁(yè)面累計訪(fǎng)問(wèn)用戶(hù)就接近300萬(wàn)。

       迅速高漲的訪(fǎng)問(wèn)量在為阿里健康帶來(lái)海量訂單的同時(shí)，也帶來(lái)了藥物貨源不足這一挑戰。經(jīng)歷了短期的部分藥物供應困難后，阿里健康聯(lián)合了賽諾菲、東陽(yáng)光、葛蘭素史克、阿斯利康、石藥集團、輝瑞普強、諾華、拜耳、默沙東、施貴寶等近50家國內外藥品生產(chǎn)企業(yè)，于2月13日在天貓“買(mǎi)藥不出門(mén)”平臺上推出“慢病福利計劃”，以保障疫情期間慢性病藥品的在線(xiàn)供給，同時(shí)提供線(xiàn)上慢病管理服務(wù)。

       目前阿里健康所供應的藥品種類(lèi)已經(jīng)覆蓋了心腦血管、呼吸、肝膽、痛風(fēng)、糖尿病等主流慢性疾病領(lǐng)域；同時(shí)，補益安神、婦科、風(fēng)濕骨科、五官、皮膚科領(lǐng)域等在內的常用藥也實(shí)現在線(xiàn)提供，能夠滿(mǎn)足絕大多數常見(jiàn)病、慢病患者的線(xiàn)上復診和購藥場(chǎng)景服務(wù)。加之阿里健康在平臺上開(kāi)展的多樣化的直播活動(dòng)、優(yōu)惠活動(dòng)，2月28日，在天貓找藥的慢性病患者人數1天之內增長(cháng)200%。

       阿里健康在疫情期間的“超常發(fā)揮”并非偶然，從2019年的財報之中，我們已經(jīng)可以看出端倪。2019財年阿里健康的50.96億元營(yíng)收中，醫藥自營(yíng)業(yè)務(wù)營(yíng)收占比82.9%，醫藥電商平臺業(yè)務(wù)營(yíng)收占比13.5%，合計占有96.4%

       醫藥電商的高額營(yíng)收占比不僅僅來(lái)自于電商團隊的成績(jì)，阿里健康還擁有互聯(lián)網(wǎng)醫療、智慧醫療、消費醫療三個(gè)模塊對醫藥電商的流量進(jìn)行補足，三個(gè)模塊均能為電商進(jìn)行導流，其中的互聯(lián)網(wǎng)醫療一直與電商平臺存在深度的業(yè)務(wù)協(xié)同。

       疫情之下，互聯(lián)網(wǎng)醫療+醫藥電商的優(yōu)勢愈發(fā)明顯，非疫情期間，要將網(wǎng)上問(wèn)診與網(wǎng)上購藥兩個(gè)環(huán)節連接起來(lái)需要對患者進(jìn)行額外的激勵，而在疫情期間，這一過(guò)程成了自然。同時(shí)，如果能維持消費者的網(wǎng)上問(wèn)診+購藥的習慣，阿里健康將在疫情結束之后維持住這一波發(fā)展。

       另一家老牌互聯(lián)網(wǎng)醫藥健康上市企業(yè)1藥網(wǎng)同樣在本次疫情中發(fā)揮出色，為眾多患者提供了充足的醫藥保障。

       這一保障與1藥網(wǎng)團隊在疫情期間在渠道上下的功夫不無(wú)關(guān)系。1藥網(wǎng)首席運營(yíng)官祝鵬程告訴動(dòng)脈網(wǎng)：“疫情爆發(fā)以后，國內防疫物資產(chǎn)量不足，缺貨嚴重。我們100多人的采購團隊爭分奪秒，立刻發(fā)動(dòng)一切資源去海外找貨，以保障平臺對于口罩、藥物等物資的供應。

       在海外尋找口罩貨源的過(guò)程并非一帆風(fēng)順，我們一路輾轉馬來(lái)西亞、印尼、土耳其等國家，甚至是在遠在南美的巴西。找到貨物不代表能夠拿到貨物，采購團隊中途遭遇了兩次幾百萬(wàn)的貨款已經(jīng)支付，但工廠(chǎng)無(wú)法出貨的情況；在土耳其時(shí)，我們的訂單甚至已經(jīng)裝車(chē)，卻在最后關(guān)頭被國際黃牛以高于我們2倍的價(jià)格將貨截走。但為了全力滿(mǎn)足國內普通民眾的需求，我們的采購團隊即使不斷受挫，但依然積極奔走尋找貨源。”

       加之過(guò)去與188家國內外知名藥企的直采戰略合作關(guān)系，1藥網(wǎng)在疫情之間保證了口罩、新冠用藥以及慢病用藥的B端與C端供應，也才有了李先生的故事。

       在疫情期間的流量方面，1藥網(wǎng)APP注冊用戶(hù)數增長(cháng)超過(guò)500%；慢病新用戶(hù)增長(cháng)超過(guò)300%；在A(yíng)I問(wèn)診的輔助下，單個(gè)醫生每天處理問(wèn)診量達到300人次。

       從近期發(fā)布的年報來(lái)看，1藥網(wǎng)2019年營(yíng)收達到了39.5億。同時(shí)，疫情并沒(méi)有減慢1藥網(wǎng)擴張的速度，該公司預計在2020年第一季度中，仍將保持113.5%至125.7%的高增速。未來(lái)三年，公司將連接超過(guò)40萬(wàn)家藥房、診所、醫院、1億名患者以及1,000家藥企。

       阿康健康則是醫藥電商DTP中創(chuàng )業(yè)公司的典型，這家以模式見(jiàn)長(cháng)的企業(yè)從藥品B2B逐步拓展到以病種為核心，打造了DTP+CDC結合、2B+2C結合、線(xiàn)上+線(xiàn)下結合的集成供應鏈體系，并形成了“醫療+病種+藥物+保險”的生態(tài)閉環(huán)。

       經(jīng)過(guò)粗略統計，阿康健康的業(yè)務(wù)體量實(shí)現了百分百的增長(cháng)，2月份的B端開(kāi)戶(hù)數據上升至10000余家，達到了往常的2-3倍。

       在疫情之中，阿康健康保持了公司“患者需求優(yōu)先”的第一原則，首先保證患病人群能夠買(mǎi)得到藥，杜絕藥物在流通過(guò)程中的商業(yè)占有行為。

       為了保證藥物的供應，阿康健康在1月31日便緊急恢復上班，開(kāi)始了一系列針對性采購，包括起到預防病毒功效的磷酸奧司韋他（可威）膠囊、連花清瘟膠囊、板藍根顆粒、抗病毒口服液和清開(kāi)靈口服液以及增強康復免疫力藥品如人血白蛋白、靜丙、干擾素等。通過(guò)努力，近8000萬(wàn)元專(zhuān)項藥品第一時(shí)間入庫到位。

       “我們預計今年慢病藥供應鏈緊張會(huì )持續相當長(cháng)一段時(shí)間，所以，我們會(huì )專(zhuān)注于尋找一些在未來(lái)可能會(huì )出現短缺，但整體需求不算特別大的病種所對應的藥物。”阿康健康董事長(cháng)王李玨告訴動(dòng)脈網(wǎng)，“因此，在接下來(lái)我們會(huì )加強在慢病、罕見(jiàn)病產(chǎn)品上建設，預計將規劃3000~5000個(gè)綱目產(chǎn)品。此外，互聯(lián)網(wǎng)讓更多過(guò)去的長(cháng)尾產(chǎn)品走進(jìn)了消費者的視野，我們將把更多資金投入到相關(guān)的產(chǎn)品中。”

       “疫情也讓我們意識到了信息流的重要性，我們需要與供應商構建更加緊密的關(guān)系，以獲得更為迅速的藥物供給信息。隨著(zhù)海外疫情逐漸加重，我們也會(huì )密切關(guān)注海外市場(chǎng)，加強與海外合作分銷(xiāo)商的交流，以防止國內市場(chǎng)藥物缺乏的情況出現。”

       總的來(lái)說(shuō)，無(wú)論是上市企業(yè)，還是上市公司，在疫情之中，保障渠道絕對是第一要務(wù)。醫藥電商這樣存在一定的粘性，當C端用戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)平時(shí)，留住用戶(hù)最好的方式便是向其提供需要的藥物。而由于渠道的建立需要企業(yè)的積累，疫情時(shí)期，擁有豐富渠道的電商平臺便等于有了一堵堅實(shí)的壁壘。

       不過(guò)這樣的壁壘并非永恒。隨著(zhù)更多的居民認識并認可在線(xiàn)購藥模式，藥物供應逐漸走向平穩，C端用戶(hù)將會(huì )更多考慮價(jià)格對比，這時(shí)，電商平臺之間的爭奪戰將重新回到營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節。

       下游方向：安全性是關(guān)鍵

       在疫情之中，渠道僅僅是第一步，由于特殊時(shí)期下的醫療資源擠兌情況，加之城與城之間的交通封鎖，消費者無(wú)法像往常一樣，享受到“次日達”、“24小時(shí)送藥上門(mén)”等服務(wù)。在物流信息中，很多商品常常到了某一倉庫后便一動(dòng)不動(dòng)，短則滯留兩三天，多則達十日之久。

       疫情期間，大部分醫藥電商的配送環(huán)節均由順豐、京東物流、郵政承接。特殊疫情時(shí)期，不同區域的配送時(shí)長(cháng)不一，以順豐為例，物流時(shí)效會(huì )比平時(shí)慢2-3天，其他物流公司的配送延遲情況則更為嚴重。

       所以，對于電商平臺而言，必須找到一個(gè)“靠譜”的物流合作伙伴，才能保證消費者的購物體驗——很多電商企業(yè)甚至將此作為平臺的核心優(yōu)勢。畢竟，電商已經(jīng)收獲的來(lái)之不易的流量，更應嘗試為消費者提供更好的售后服務(wù)。

       但醫藥物流配送的高安全性要求一定程度上限制了物流活動(dòng)的進(jìn)展。從大的分類(lèi)來(lái)看，醫藥主要可以分為常溫藥品和冷鏈藥品。其中，冷鏈藥品對運輸過(guò)程要求較高，物流企業(yè)必須采購專(zhuān)業(yè)的配送車(chē)輛，并通過(guò)信息化手段對艙內環(huán)境進(jìn)行全程監控管理；同時(shí)，在環(huán)節的轉換之中，由于運輸設備更替導致的貨物移動(dòng)很容易造成冷鏈真空，進(jìn)而導致貨損，使得藥物失活。

       為了滿(mǎn)足苛刻的醫藥冷鏈運輸要求，順豐2014年3月單獨成立了醫藥物流事業(yè)部，一年后，順豐醫藥供應鏈有限公司宣告成立。該公司由順豐控股股份有限公司全資控股，這意味著(zhù)順豐開(kāi)始將醫藥物流當作了一個(gè)獨立的子業(yè)務(wù)。

       在保證安全性方面，順豐醫藥首先根據不同的藥品特性，在“收轉運派”全流程上均制定了嚴格的標準化操作規范；其次，順豐醫藥為藥品制定了專(zhuān)業(yè)包裝，包括防拆、防摔、防損、防濕、防盜和可循環(huán)包裝等；再次，針對冷鏈藥品，順豐醫藥對包材選型與驗證、冷媒預釋冷、交付標準、全程溫度可視化可追溯等各個(gè)環(huán)節進(jìn)行全程監控，確保冷鏈藥品在運輸過(guò)程中的溫度精準控制。

       藥品的冷鏈運輸并不像描述中的那么容易，實(shí)際上，由于我國冷鏈資源稀缺且分散，符合藥物冷鏈配送標注的企業(yè)少之又少。僅有順豐等少數構建了全國性物流網(wǎng)絡(luò )的企業(yè)能夠承接此類(lèi)業(yè)務(wù)。而在疫情之中，順豐更是加大了對于C端配送到家模式的投入，能夠在保證處方真實(shí)有效的情況下，將患者從實(shí)體醫院、互聯(lián)網(wǎng)醫院等渠道購買(mǎi)的胰島素等藥品，直接配送到患者手上，

       自1月20日以來(lái)，順豐醫藥通力協(xié)調資源，通過(guò)應急調度體系盡力確保藥械品物流服務(wù)正常運轉，春節及疫情爆發(fā)期間，優(yōu)先保障各類(lèi)醫療物資、防控物資物流需求，受疫情影響最大的武漢市仍然支持醫藥安心遞、醫藥專(zhuān)車(chē)（常溫及冷鏈）服務(wù)，保障了進(jìn)出武漢的藥械品運輸需求。而對于湖北省以外地區的所有服務(wù)均保持正常狀態(tài)。

       此外，受疫情影響，藥品生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)營(yíng)企業(yè)應急發(fā)貨需求大增，順豐醫藥專(zhuān)門(mén)開(kāi)通了“免合同應急發(fā)貨”綠色通道，實(shí)現最快當天下單當天發(fā)運，以緩解當地患者缺藥、斷藥的問(wèn)題。

       不過(guò)，即便是順豐醫藥也在資源擠兌中承受著(zhù)阻礙，推遲了貨物送達的時(shí)間。此外，當小區封閉時(shí)，我們常常能夠看到一大批人停留于同一地方等待物流、外賣(mài)等物資送達，這樣場(chǎng)景存在一定安全隱患，也需要快遞公司與小區管理者協(xié)作給出問(wèn)題答案。

       總的來(lái)說(shuō)，在老牌醫藥電商的C端爭奪戰中，只需重點(diǎn)打好渠道與配送兩張牌，也就基本上抓住了消費者。加之《關(guān)于推進(jìn)新冠肺炎疫情防控期間開(kāi)展"互聯(lián)網(wǎng)+"醫保服務(wù)的指導意見(jiàn)》對于慢病藥物醫藥支付的覆蓋，醫藥電商乘著(zhù)東風(fēng)前進(jìn)了很大一步。

       不過(guò)，疫情之后，消費者對網(wǎng)絡(luò )購藥的甄別將會(huì )進(jìn)一步加強，電商平臺也必須跟著(zhù)消費者的習慣進(jìn)行新一輪的戰略部署。下一波醫藥電商的紅利在哪里？是藥保結合，還是互聯(lián)網(wǎng)醫療下的增值服務(wù)？總之，醫藥電商今年的表現值得期待。