從代理起步，到專(zhuān)利全球總申請量超6400余項；

       從20多年前摸著(zhù)石頭出海，到如今業(yè)務(wù)遍及全球190多個(gè)國家和地區;

       從一開(kāi)始利潤難以支撐研發(fā)支出，到近年來(lái)連續交出一份份漂亮的業(yè)績(jì)答卷；

       從2018年回歸A股，到如今市值飛躍5000億，成為新的“醫藥一哥”；

       從快速迎戰全球新冠疫情大考，到借助疫情的錘煉大放光彩；

       ……

       作為國內醫療器械龍頭，邁瑞醫療（300760.SZ）在2021年迎來(lái)了自己的30周歲。

       縱觀(guān)國內醫療器械行業(yè)，擁有30年生命周期的企業(yè)屈指可數，能夠做強做大的更是寥寥無(wú)幾。取得驕人成績(jì)的邁瑞醫療不僅沒(méi)有迎來(lái)發(fā)展瓶頸，反而更加立足高遠，以更朝氣蓬勃的生命力開(kāi)啟了從進(jìn)口替代到全球替代的全面加速征程。

       “廣闊天地，遠在中國之外”，如今，邁瑞醫療提出要將海外業(yè)務(wù)占比提升到70%，并進(jìn)入醫療器械企業(yè)全球前20的遠大目標。

       對比邁瑞醫療現不到50%的海外占比，這個(gè)目標是否遙遠？其海外擴張的底氣在哪里？其持續成長(cháng)的動(dòng)力又在哪里？……

       為探尋以上答案，新浪醫藥特別對話(huà)邁瑞醫療董事會(huì )秘書(shū)李文楣女士，為我們深入解析邁瑞醫療最新的財報看點(diǎn)，以及其背后的成長(cháng)邏輯和未來(lái)的戰略方向。

       業(yè)績(jì)搶眼，加速全球替代

       日前， 邁瑞醫療公布2020年報，數據顯示：

       2020年邁瑞醫療全年營(yíng)收210.26億元，同比增長(cháng)27%，歸母凈利潤66.58億元，同比增長(cháng)42.24%，經(jīng)營(yíng)性現金流88.7億元，同比大增87.85%，研發(fā)投入20.96億元，同比增長(cháng)27.04%，占同期總營(yíng)收的9.97%。其中按照業(yè)務(wù)線(xiàn)拆分，生命信息與支持業(yè)務(wù)領(lǐng)域增速最亮眼，營(yíng)收和利潤分別增長(cháng)超過(guò)50%，體外診斷和醫學(xué)影像則維持穩定增長(cháng)，收入增速分別為14.31%和3.88%。

       可以看到，在全球疫情肆虐的2020年，邁瑞醫療不僅經(jīng)受住了疫情的考驗，而且漲勢喜人，不管是營(yíng)收、利潤、研發(fā)投入還是現金流……都讓外界再一次見(jiàn)識到了這家企業(yè)優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量。

       其中，值得注意的是，在邁瑞醫療海外營(yíng)收占比上，2020年為47.16%，較2018年的43.00%、2019年的42.21%正在穩步上升。此外，財報中還提到：2020年，邁瑞向全球供應超過(guò)50萬(wàn)臺設備用于抗疫，并在國際市場(chǎng)完成了700多家高端客戶(hù)的突破。

       “700多家客戶(hù)是一個(gè)什么概念？這個(gè)數字超過(guò)了邁瑞醫療前20年國際市場(chǎng)高端客戶(hù)突破之和。”李文楣表示：“正是這樣一個(gè)讓人驚喜的結果，讓邁瑞更有信心加速?lài)H化步伐。”

       為何邁瑞醫療如此重視海外市場(chǎng)？

       李文楣談到：“這是邁瑞的前瞻性戰略思考。中國雖然是邁瑞的母市場(chǎng)，也是全球范圍內最有活力的一個(gè)醫療基礎市場(chǎng)，但是從體量上來(lái)講，全球市場(chǎng)是塊更大的蛋糕，中國的醫療器械市場(chǎng)規模4000多億元人民幣，而全球的醫療器械市場(chǎng)規模大約有4000多億美元。對于邁瑞而言，廣闊天地遠在中國以外，因此邁瑞提出了海外營(yíng)收占比70%的目標，并不是好高騖遠。”

       作為一家從零開(kāi)始的本土企業(yè)，一步一步走上國際舞臺，融入世界醫械市場(chǎng)的主旋律難度可想而知。

       在李文楣看來(lái)，邁瑞的出海秘訣主要在“善變”與“不變”兩大方面。

       邁瑞的“善變”——突圍與創(chuàng )新

       邁瑞醫療的“善變”首先體現在其“因地制宜”、“因時(shí)制宜”的靈活性。

       為什么說(shuō)因地制宜一定是出海破局關(guān)鍵？眾所周知每個(gè)地區的國情、語(yǔ)言、需求都不盡相同，而這些因素又決定了當地消費者對產(chǎn)品的功能需求不同，所以制造企業(yè)一定不能閉門(mén)造車(chē)，要針對當地實(shí)際情況制定發(fā)展戰略。

       李文楣介紹，在邁瑞出海的過(guò)程中，一直注重產(chǎn)品的高度多樣化、定制化。“對市場(chǎng)傾聽(tīng)與理解”“貼近客戶(hù)需求”，是她在采訪(fǎng)中反復強調的原則。

       據悉，在邁瑞進(jìn)入歐洲地區時(shí)，彼時(shí)歐洲的高端醫療器械市場(chǎng)幾乎被通用電氣、飛利浦和西門(mén)子等跨國巨頭所壟斷，想要攻破這堅固的防線(xiàn)，邁瑞只能在更深更細的地方下功夫。

       歐洲地區地域不廣，但是語(yǔ)言多樣，為了更好地滿(mǎn)足當地客戶(hù)需求，邁瑞直接推出了超過(guò)20種語(yǔ)言版本的監護儀，以“優(yōu)價(jià)優(yōu)質(zhì)”的優(yōu)勢，一舉俘獲眾多大客戶(hù)。

       除此以外，邁瑞也強調對客戶(hù)需求“快速響應”。

       此前，邁瑞醫療董事長(cháng)李西廷在采訪(fǎng)時(shí)表示：“2020年邁瑞幾十萬(wàn)臺抗疫設備運到海外，沒(méi)有接到一例投訴。這與邁瑞長(cháng)期以來(lái)注重產(chǎn)品、注重服務(wù)密切相關(guān)”，李西廷介紹，邁瑞的設備在當地醫院使用后，醫院24小時(shí)內打電話(huà)要有人接，有人支持，以作品質(zhì)保障。

       而除了產(chǎn)品的靈活性，邁瑞的營(yíng)銷(xiāo)也極具靈活性。

       李文楣舉例談到：“與中國市場(chǎng)以及大部分海外市場(chǎng)依靠代理商不同的是，美國市場(chǎng)進(jìn)入認證難度大，又以直銷(xiāo)為主，邁瑞以往的海外推廣模式一開(kāi)始在這里收效甚微。然而美國作為全球醫械的主戰場(chǎng)，是邁瑞國際化戰略繞不過(guò)的大山，為了啃下這塊硬骨頭，邁瑞在美國市場(chǎng)花了非常大的時(shí)間和成本去專(zhuān)門(mén)搭建了與直銷(xiāo)模式配套的銷(xiāo)售、市場(chǎng)、售后服務(wù)、臨床支持的平臺，并且為了快速提升在美國的信任度和品牌知名度，邁瑞當年選擇了在紐交所上市，成為中國首家醫療設備企業(yè)海外上市公司。”

       除此以外，邁瑞也一直注重“因時(shí)制宜”。

       李文楣表示：“任何一個(gè)市場(chǎng)都是不斷變化的，如今醫保資金緊張和醫院財政壓力加劇在全球范圍內都是普遍現象，同時(shí)人口老齡化也已經(jīng)成為世界主流趨勢，在這樣的情況下，要想在全球站穩腳跟，覆蓋更多的人群，需要企業(yè)持續的創(chuàng )新以實(shí)現降本增效、發(fā)揮產(chǎn)品的高性?xún)r(jià)比的價(jià)值特性。”

       而這也正是邁瑞“善變”的另一方面——不斷追求“技術(shù)破壁”。

       縱觀(guān)全球市場(chǎng)任何產(chǎn)業(yè)，“技術(shù)破壁”都被認為是最有可能突破所有的政策和管制壁壘，不可逆的變革力量。任何一個(gè)企業(yè)，如果沒(méi)有核心的競爭能力，沒(méi)有差異化優(yōu)勢，都難以可持續發(fā)展。也由此，企業(yè)一定要在專(zhuān)、精、尖上面做足文章。

       “我們曾針對美國醫院里面的**科量身定制了一款超聲產(chǎn)品，這款產(chǎn)品的特點(diǎn)是沒(méi)有鍵盤(pán)，就是一塊平板，還可以聲控，這樣就使得**科的醫生在操作時(shí)非常方便，從而降低**事故的發(fā)生，減少對病人的傷害。而且產(chǎn)品充分考慮了**科頻繁消毒的環(huán)境，在設計還有材料的選擇上都克服了這些問(wèn)題，因此上市之后迅速得到市場(chǎng)熱烈反響，成為一款爆品，后續我們也將它從美國市場(chǎng)帶到了全球其它主要市場(chǎng)。”

       李文楣表示：“這樣的創(chuàng )新是邁瑞的工作人員整日‘泡’在醫院里找出來(lái)的，既能真正地滿(mǎn)足客戶(hù)需要，同時(shí)也能為邁瑞帶來(lái)源源不斷的創(chuàng )新靈感。邁瑞從組織結構和管理方機制上都保障了大量的這些需求被觀(guān)察到。”

       大風(fēng)起于青萍之末，很多大事往往在許多小事之中醞釀而來(lái)。多年來(lái)，邁瑞的創(chuàng )新優(yōu)勢也正是在這樣一點(diǎn)點(diǎn)的量變中積累引起的質(zhì)變。

       而且為了保障創(chuàng )新，邁瑞近年來(lái)不斷加強全球隊伍建設。據悉，截至2020年底，總部設在深圳的邁瑞，在北美、歐洲、亞洲、非洲、拉美等地區的超過(guò)30個(gè)國家已經(jīng)設有39家境外子公司；在國內設有20家子公司，超過(guò)40家分支機構，并且在全球建立了九大研發(fā)中心。

       同時(shí)，為了更好地在海外施展拳腳，邁瑞如今不斷落實(shí)海外市場(chǎng)的“人才本地化”和“技術(shù)本土化”，在促進(jìn)當地就業(yè)以及經(jīng)濟發(fā)展的同時(shí)，更好地了解和服務(wù)當地市場(chǎng)，從而實(shí)現雙贏(yíng)。

       邁瑞的“不變”——清晰的邊界

       “要用發(fā)展的眼光看邁瑞”，李文楣表示：“邁瑞從不固守某個(gè)產(chǎn)品、某個(gè)市場(chǎng)、某個(gè)客戶(hù)群，這些都是因時(shí)、因地而變的，但邁瑞也有堅持不變的地方，那就是專(zhuān)注醫療器械領(lǐng)域清晰的邊界。”

       “過(guò)去三十年邁瑞的成長(cháng)就是在醫療器械領(lǐng)域下苦功夫、細功夫、笨功夫，我們抵制住了誘惑，除了醫療器械什么都不做，我們的客戶(hù)只有醫療機構。”

       在李文楣看來(lái)，“醫療器械行業(yè)的產(chǎn)品分類(lèi)是繁雜而細微的，存在著(zhù)大量有潛力的細分領(lǐng)域。這些市場(chǎng)也是非常龐大的，要把它做精、做細、做深、做大其實(shí)還需要很多功夫。因此，在醫療器械范疇里面，我們一直謀篇，一直在突破。目前看邁瑞只有兩種產(chǎn)品達到了包括歐美市場(chǎng)在內的公認的世界領(lǐng) 先水平，分別是監護儀和**機，接下來(lái)完成這個(gè)目標的預計分別是血球、除顫儀和呼吸機，并且會(huì )有更多產(chǎn)品加速實(shí)現全球領(lǐng) 先。”

       “同時(shí)我們希望把成功的經(jīng)驗模式不斷帶入到新的領(lǐng)域，如新涉足的微創(chuàng )外科、骨科、動(dòng)物醫療以及其他高值的耗材領(lǐng)域，并且還在構建IT信息解決方案，不斷成長(cháng)為成為圍繞疾病、科室、全院打造整體解決方案的頂尖醫療器械供應商，同時(shí)希望越來(lái)越多好的產(chǎn)品可以以更經(jīng)濟的方式讓更多的人使用。”

       正所謂業(yè)精于勤而專(zhuān)，根據能力圈原則，李文楣強調，邁瑞醫療的發(fā)展戰略只會(huì )聚勢聚焦醫療器械。

       資本的青睞，回報以?xún)r(jià)值長(cháng)青

       同業(yè)績(jì)一樣搶眼的，邁瑞在資本市場(chǎng)上的表現也可圈可點(diǎn)。

       截至今日收盤(pán)，邁瑞醫療報價(jià)448.85元/股，較2018年10月回歸A股的發(fā)行價(jià)48.8元/股，已經(jīng)暴漲超9倍。最新市值達到5456億元，超過(guò)恒瑞醫藥超1000億元，成為新“醫藥一哥”。

       據了解，自從2020年在疫情期間大展身手以后，邁瑞醫療更是被投資機構“踏破門(mén)檻”，成為投資焦點(diǎn)。

       對于投資者的青睞，李文楣表示：“非常值得高興的是，隨著(zhù)邁瑞醫療受到越來(lái)越多投資者的關(guān)注，A股市場(chǎng)逐步加深了對醫療器械行業(yè)的了解。在我們回歸A股之初，醫療器械在A(yíng)股只是一個(gè)非常小的板塊，如今醫療器械板塊已經(jīng)越來(lái)越受到重視，上市的醫械企業(yè)越來(lái)越多，這對整個(gè)行業(yè)的創(chuàng )新發(fā)展來(lái)說(shuō)，都是有利的。”

       而對于投資者的熱情，李文楣表示：“股價(jià)波動(dòng)的影響因素有很多，我們能做的就是始終堅持以合法合規、公正透明的態(tài)度來(lái)真誠的面對投資者，通過(guò)經(jīng)營(yíng)好企業(yè)，用優(yōu)秀的業(yè)績(jì)表現來(lái)回報投資者，同時(shí)加深投資者對邁瑞醫療的信心。真正的價(jià)值投資能夠經(jīng)得起時(shí)間的考驗。”

       下一個(gè)十年，劍指全球前20名

       在資本的助力下，憑借著(zhù)專(zhuān)注的**，依靠“創(chuàng )新+并購+本地化”的戰略下，如今邁瑞的業(yè)務(wù)已經(jīng)遍及全球190多個(gè)國家和地區。

       據了解，在醫療技術(shù)門(mén)檻最高、技術(shù)法規最嚴格的美國，邁瑞的產(chǎn)品已進(jìn)入約2/3的醫院、近萬(wàn)家醫療機構，并在ICU、**科、急診科等核心科室廣泛應用。在全美排名前10的心臟醫院中，有9家在使用邁瑞的產(chǎn)品。在英、德、法等歐洲國家的頂尖教學(xué)醫院中，邁瑞為其核心科室提供高品質(zhì)的整體解決方案和完善的信息解決方案。

       在國內，邁瑞的產(chǎn)品已成功進(jìn)入99%以上的三甲醫院，監護儀、呼吸機、輸注泵等均成為國內第一，其中監護儀市占率超過(guò)50%。

       盡管已經(jīng)成績(jì)斐然，但是李文楣認為：“邁瑞不管是進(jìn)口替代還是全球替代都仍然還有很長(cháng)的路要走。”

       在國內，隨著(zhù)醫改大潮滾滾向前，提質(zhì)降價(jià)之勢不可阻擋，進(jìn)口替代進(jìn)程正在進(jìn)一步提升，各級醫療機構也在不斷擴容，國產(chǎn)醫器市場(chǎng)的提升空間依然不容小覷。對此，邁瑞需要堅持不懈地發(fā)揮多年來(lái)自主研發(fā)積累的多產(chǎn)品、多產(chǎn)線(xiàn)協(xié)同診斷以及智能分析能力等領(lǐng) 先優(yōu)勢，加速搶占國內市場(chǎng)。

       而放眼國際，技術(shù)迭代、新老交替也正在重塑全球醫療器械格局。疫情加速了邁瑞對全球市場(chǎng)的滲透，讓邁瑞在世界醫械領(lǐng)域開(kāi)始了從追隨者到挑戰者的身份的轉變，開(kāi)啟了其從中低端市場(chǎng)切入到攻克全球高端市場(chǎng)的階段。

       許多投資者認為，在國內外市場(chǎng)形勢深刻調整的新風(fēng)口，朝著(zhù)全球前二十的目標來(lái)看，邁瑞年營(yíng)收有望在5—10年內突破100億美元，長(cháng)期市值很可能會(huì )突破1萬(wàn)億。

       由此，對于正值30歲風(fēng)華正茂的邁瑞醫療，或許最有底氣感嘆：世界如此之新，一切尚未命名。