“帶病投保”是健康險崛起路上的攔路虎，把“帶病投保”拉上車(chē)，攔路虎變成“路虎”。本文，我們圍繞“帶病投保”的實(shí)現，淺談幾種解法。每種解法的本底邏輯是“把簡(jiǎn)單變復雜”。
一、會(huì )員制的幫助
在美國醫療健康服務(wù)市場(chǎng)上，有許多市場(chǎng)主體（包括保險、醫療等）推出“會(huì )員制”。用戶(hù)通過(guò)購買(mǎi)會(huì )員可以享受團購價(jià)格的、長(cháng)期持續的服務(wù)，也可能享有健康保險。筆者認為：會(huì )員制在某種意義上等于“保險+服務(wù)”。
對于會(huì )員，有兩個(gè)思考：一是會(huì )員可以定制，比如通過(guò)持續充值提高會(huì )員等級。二是某會(huì )員可以購買(mǎi)若干份健康保險，可以享受“保險+服務(wù)”。會(huì )員制不得不克服同業(yè)競爭帶來(lái)的壁壘，也不斷通過(guò)努力、滲透強化自我壁壘。
會(huì )員制對“帶病投保”有什么解？一是可以幫助保司較快吸引用戶(hù)、較好留下用戶(hù)。二是可以幫助用戶(hù)馬上優(yōu)惠地購買(mǎi)服務(wù)，并幫助用戶(hù)不斷擴充供方網(wǎng)絡(luò )。三是會(huì )員制通過(guò)服務(wù)頻率、控制概率，將與用戶(hù)謀求長(cháng)期共贏(yíng)。
二、附加險的幫助
道理上，用戶(hù)被“帶病投保”吸引，“帶病投保”的產(chǎn)品形態(tài)應該是主險，而非附加險。但從另一個(gè)角度觀(guān)察，“帶病投保”缺少射幸，服務(wù)特征多于保險特征，糾結于設計主險似乎也不妥當。筆者一度琢磨過(guò)：如何將帶病體與健康體混合，現在再想，這樣似乎是不公道的。
附加險有什么內涵？一是節外生枝，但遵循主樹(shù)干的生存法則。二是靈活性強，可以隨楊柳風(fēng)輕飄揚。在每一個(gè)附加險伸出的枝節上，都為主險集聚更多工具箱、小的精算池。而每一個(gè)附加險都覬覦主險的需求流量池、供方資源體系。在附加險運營(yíng)上，可踐行“無(wú)賠款優(yōu)待”。
但是，無(wú)論在主險或附加險踐行“無(wú)賠款優(yōu)待”，仍然不必然吸引健康用戶(hù)參與“帶病投保”計劃，或者僅有小小吸引，遠遠達不到支撐產(chǎn)品做起來(lái)的需要。怎么辦？一是空間上，將帶病體與健康體分開(kāi)對待，標準適當拿捏。二是時(shí)間上，兩個(gè)廣泛群體終究還是要融合一起。
三、產(chǎn)品端的幫助
從保險合同條款看保險產(chǎn)品，有除外責任、免賠額、（醫療險）報銷(xiāo)比例、保險金額。筆者觀(guān)察：對“帶病投保”計劃，產(chǎn)品端起碼有五處發(fā)力：一是除外責任或可保風(fēng)險，幫助限定范圍、階段。二是保險金額堅持有限，比如百萬(wàn)醫療險是各塊總保險金額超過(guò)百萬(wàn)。三是通過(guò)控制報銷(xiāo)比例，拉攏出險用戶(hù)共付。四是為用戶(hù)“捆綁”地提供健康管理、供方購買(mǎi)服務(wù)。五是抓住用戶(hù)個(gè)體的醫療關(guān)注點(diǎn)、保險關(guān)注點(diǎn)，做好長(cháng)期醫療險，不斷借由保險送出服務(wù)。
買(mǎi)的沒(méi)有賣(mài)的精，是這樣。保險、醫療、醫藥，都比用戶(hù)精明。醫療、醫藥站在賣(mài)方地位，似乎還比保險精明。做數字化的保險產(chǎn)品設計及運營(yíng)，保司就要集合自己全部資源、威風(fēng)、謙遜，面向每一家供應商、每一個(gè)用戶(hù)。從供應商利益共贏(yíng)出發(fā)，給供應商洗腦，告訴它先讓利能收獲更多。從用戶(hù)最大獲益出發(fā)，幫用戶(hù)洗腦，如何與保險共設計、錄得最好照顧。
四、復雜化的幫助
把簡(jiǎn)單變復雜，一般是貶義。在健康險機會(huì )挖掘上，恰恰相反。“明知山有虎”，偏向虎山行。筆者認為：把可保對象的服務(wù)時(shí)間拉長(cháng)，是保險的需要。其前提條件是馬上找到吸引用戶(hù)的利益空間，這是現實(shí)困難。一旦把服務(wù)時(shí)間拉長(cháng)，就存在兩次、兩端，在中間充滿(mǎn)機會(huì )。
這是在時(shí)間上做文章。有一定局限性。比如：有些“帶病投保”的病種就是發(fā)病急、險、快。保險暫時(shí)最怕這種情形，忽然來(lái)得多，就容易賠穿。做出附加險，也會(huì )比較貴。為什么普遍關(guān)注慢病管理，也有此原因。還有一種思路，是在空間上做文章，去保階段性的臨床結局。
比如：不強調保險內容是做什么手術(shù)、使用什么藥耗，而強調階段性的疾病管理、健康管理結局指標。這種復雜化，相應地，需要明確標準閾值、階段性結果，才能使用戶(hù)接受、滿(mǎn)意。這是比較難的，需要比較完善可靠的醫學(xué)知識及醫學(xué)統計來(lái)支持。優(yōu)點(diǎn)是做強了售后服務(wù)。
為什么要做上面這一條的復雜化呢？是為了給予保險控費更大靈活空間。比如：利用閑置資源進(jìn)行有效服務(wù)，成本相對便宜。利用替代方案提供治療服務(wù)，也會(huì )有費用結余空間。這一條探索還是有可行性的，只不過(guò)隨醫學(xué)發(fā)展，疾病管理的標準閾值也在更新，優(yōu)勢會(huì )浮動(dòng)。
關(guān)于“帶病投保”發(fā)病急、險、快的病種，如果馬上有過(guò)萬(wàn)人的客戶(hù)池，再結合疾病管理、健康管理就可以有射幸。比如通過(guò)產(chǎn)品、服務(wù)、管理去輔助客戶(hù)決策選擇治療方案，干預調劑服務(wù)頻率、出險概率。醫療險維持運行的最大發(fā)力點(diǎn)是“病差”，群體、個(gè)體所帶“病差”。
五、DRGs的幫助
筆者想談?wù)劊杭膊‰U、DRGs、醫療險，這三者之間的關(guān)系。疾病險是國內商業(yè)健康保險的主要構成。疾病險對出險用戶(hù)所賠付的金額，既支持其治療選擇，也支持其生活開(kāi)支等?？梢哉J為：疾病險的保障效果等于醫療險的醫療保險金加上各種“津貼”，大體上這是成立的。
疾病險一直以來(lái)在賠付的事前事中事后，缺少與醫療、醫藥的支付映射，當然也沒(méi)有控費作用。假如換一種思路，將一些疾病險拆分為：醫療保險金（關(guān)注治療方案、臨床路徑）加上固定“津貼”，就是強化疾病險的經(jīng)營(yíng)話(huà)語(yǔ)權。有人馬上要說(shuō)了：這樣不是變成醫療險了么？
是的，要想做大做強健康險，是不是需要從疾病險這里“開(kāi)刀”讓道，也值得做些商業(yè)思考。再說(shuō)這兩類(lèi)商業(yè)健康保險與DRGs等醫保支付方式的關(guān)系。商保公司去找藥企、耗材談判，現在都沒(méi)成氣候。因為產(chǎn)業(yè)端的的產(chǎn)品都有經(jīng)濟壽命周期、系統定價(jià)，都必須“以量換價(jià)”。
建議：商保公司去找醫院醫生或者醫生集團，商保公司借鑒醫保打包付費，請醫療端遴選“最對”而非“最貴”的治療方案。期待：醫療、保險共同打造一個(gè)比醫保DRGs相同原則、更高層次的“保險+服務(wù)”方案。這種模式既適應閉環(huán)，也適應外部協(xié)同，行業(yè)也可出臺標準。
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