過(guò)往繁榮不再，經(jīng)過(guò)了寒冬磨礪后，創(chuàng )新藥企變得更加成熟。關(guān)于這一點(diǎn)，能夠在創(chuàng )新藥企商業(yè)模式的探索中獲得直觀(guān)感受。

       結合當前的復雜形勢，在追求更為良性發(fā)展的思路上，部分創(chuàng )新藥企已達成新共識：

       實(shí)用主義，即更注重放大自己的核心優(yōu)勢，以加速進(jìn)入“提速增質(zhì)”階段。對于已上市公司而言，其本質(zhì)在于，追求更良性的發(fā)展，對股東更為負責。

       兩家新生代實(shí)力藥企于日前的聯(lián)手，是一個(gè)很好的觀(guān)察樣本。11月8日，基石藥業(yè)與艾力斯簽訂RET抑制劑普拉替尼在中國大陸獨家商業(yè)化推廣協(xié)議。

       不管是基石藥業(yè)還是艾力斯，此次合作背后的意圖，都可以概括為——實(shí)用主義。雙方都在基于自身能力優(yōu)勢，在更為合理的成本下，打造實(shí)用性更高的價(jià)值變現方式，創(chuàng )造更多價(jià)值。

       這一合作，或許也會(huì )給行業(yè)帶來(lái)更多啟示。

       / 01 /

       并不常規的聯(lián)手

       從表面來(lái)看，艾力斯與基石藥業(yè)聯(lián)手，只是藥企競合時(shí)代中的又一起常規案例：銷(xiāo)售能力強的一方，獲得了一款極具競爭力的藥物。

       在商業(yè)化方面，艾力斯足夠出色。在首 個(gè)且唯一藥物商業(yè)化的第一個(gè)完整年度，公司就實(shí)現了盈利，并且業(yè)績(jì)持續狂飆。今年前三季度，艾力斯收入已經(jīng)突破10億元大關(guān)，達到13.5億元，同比增長(cháng)160.52%，扣非凈利潤3.66億元，同比增長(cháng)1796.78%。

       支撐艾力斯業(yè)績(jì)的，并非大多數biotech所追捧的FIC或BIC藥物，而是一款me too藥物伏美替尼。在伏美替尼獲批上市之前，國內市場(chǎng)已有兩款第三代EGFR抑制劑。

       不過(guò)，也正是這款me too藥物創(chuàng )造的銷(xiāo)售額，遠超市場(chǎng)預期，論證了艾力斯在肺癌商業(yè)化領(lǐng)域擁有較強的地位。

       而在藥物潛力方面，普拉替尼在臨床端具有無(wú)可比擬的地位。作為中國 第一款獲批上市的精準靶向RET靶點(diǎn)的選擇性抑制劑，普拉替尼具有強效和持久的抗腫瘤活性，并且整體安全可控。

       基于突出的治療效果，普拉替尼目前在國內已獲得一線(xiàn)、二線(xiàn)非小細胞肺癌適應癥的完全批準，這對于艾力斯擁有足夠的吸引力。RET融合作為肺癌驅動(dòng)的關(guān)鍵基因之一，在非小細胞肺癌中RET融合患者約占1-2%。

       與此同時(shí)，普拉替尼已上市適應癥也覆蓋了甲狀腺癌。實(shí)際上，不管是在肺癌還是其它適應癥領(lǐng)域，普拉替尼仍有較大的探索空間。因此，在基石藥業(yè)突出的臨床能力加持下，普拉替尼的未來(lái)無(wú)疑是值得期待的。

       綜合來(lái)看，不管是基石藥業(yè)還是艾力斯，都能夠在這次合作中收獲更多。不過(guò)，仔細分析，這次合作中又透露出不一樣的信號。

       以往的藥企合作案例，更多是銷(xiāo)售能力有所欠缺的biotech，尋找“大腿”的過(guò)程。但此次對外授權的基石藥業(yè)，實(shí)際上是為數不多在商業(yè)化方面已經(jīng)證明過(guò)自己的企業(yè)。

       在渠道覆蓋方面，基石藥業(yè)效率足夠高。自在中國上市以來(lái)，普拉替尼已在200家醫院和DTP藥房列名，并被超過(guò)140個(gè)城市納入商業(yè)保險項目。

       那么，為什么基石藥業(yè)又愿意與艾力斯合作呢？

       這更多是其作為biotech，面對寒冬所做出的戰略調整。這與大藥廠(chǎng)當前頻頻調整銷(xiāo)售組織架構的做法并無(wú)二致，目的均是提質(zhì)增效，尋找更大的確定性。

       本質(zhì)上，此次雙方合作是，創(chuàng )新藥企面對當下如此復雜的外部環(huán)境，在經(jīng)營(yíng)思路層面更注重實(shí)用主義的一種體現，也是上市公司追求更良性發(fā)展，對股東更負責的一種體現。

       / 02 /

       實(shí)用主義新共識

       所謂實(shí)用主義，就是指藥企結合自己能力優(yōu)勢，在合理的成本控制下，打造實(shí)用性更高的價(jià)值變現方式。結合兩家藥企的實(shí)際情況來(lái)看，都能發(fā)現實(shí)用主義的影子。

       對于基石藥業(yè)而言，雖然自主商業(yè)化能力已經(jīng)足夠出色，但通過(guò)合作的方式，普拉替尼的商業(yè)價(jià)值大概率能夠得到進(jìn)一步釋放。

       在肺癌領(lǐng)域，EGFR-TKI所面對的患者群體規模要高于普拉替尼，所以艾力斯在資源等諸多環(huán)節的覆蓋面，必然會(huì )高于基石藥業(yè)。也正因此，艾力斯能夠賦能普拉替尼，加速其滲透率的提升。

       此舉能為基石藥業(yè)創(chuàng )造更大的收益。根據協(xié)議條款，基石藥業(yè)將獲得首付款和后續的研發(fā)里程碑付款，并將繼續獲得普拉替尼在中國大陸的銷(xiāo)售收入，艾力斯則將從基石藥業(yè)收取服務(wù)費。據知情人士透露，此次合作的首付款也頗為不錯。

       相較于基石藥業(yè)此前自主商業(yè)化，這是一種回報確定性更高的方式。畢竟，自主商業(yè)化有固定的支出，需要達到一定規模效應之后才能體現更高利潤，而通過(guò)合作伙伴商業(yè)化，支付服務(wù)費的方式，收益將更為穩定。

       對于艾力斯而言，也能通過(guò)此次合作實(shí)現增效的結果。正如上文所說(shuō)，艾力斯在肺癌領(lǐng)域已經(jīng)足夠強勢，并且覆蓋面廣于基石藥業(yè)，因此其在原有商業(yè)化渠道上，就能夠實(shí)現普拉替尼的放量。在不會(huì )增加太多成本的情況下，就能提升銷(xiāo)售人員的產(chǎn)出，這無(wú)疑是艾力斯樂(lè )于見(jiàn)到的局面。

       透過(guò)這起合作，也不難看出，創(chuàng )新藥企在寒冬中，基于追求更為良性發(fā)展，創(chuàng )造更大價(jià)值所做出的努力。

       / 03 /

       應勢而變的探索

       兩家藥企并不特別關(guān)注形式，而是注重產(chǎn)生實(shí)際價(jià)值為核心出發(fā)點(diǎn)的探索，無(wú)疑是值得整個(gè)創(chuàng )新藥行業(yè)借鑒的。

       過(guò)去，在創(chuàng )新大浪潮中，因為資本裹挾等因素，大部分biotech都希望自己打通冗長(cháng)又復雜的醫藥產(chǎn)業(yè)鏈條。

       盡管困難，但biotech也理應有宏大目標。只不過(guò)，在實(shí)現這一目標的過(guò)程，也需要順應時(shí)勢，及時(shí)做出戰略調整，如此方能行穩致遠。

       畢竟，任何時(shí)候，只有先活下去，才有追求夢(mèng)想的權利。

       眾所周知，2021年以來(lái)，集采壓力疊加創(chuàng )新藥內卷，生物制藥行情迅速冷卻，融資窗口也逐漸關(guān)閉，尚未實(shí)現盈利的biotech無(wú)不承受著(zhù)巨大壓力。

       裁員、臨床終止甚至破產(chǎn)清算成了大洋彼岸biotech的常態(tài)，甚至如Mirati般手握不菲現金的明星公司也尋求賣(mài)身。

       國內biotech也要面對這樣的現實(shí)。寒氣還在蔓延，對于大部分biotech而言，活下去成了第一要務(wù)。

       在當前這樣的市場(chǎng)環(huán)境中，首先通過(guò)放大自身優(yōu)勢再成為全能戰士的路徑，確定性無(wú)疑會(huì )更大。與此同時(shí)，對于已上市公司而言，追求更良性的發(fā)展也已經(jīng)成為一家負責任上市公司的首要任務(wù)。

       回到基石藥業(yè)和艾力斯的合作層面，從實(shí)用主義出發(fā)，意味著(zhù)它們將會(huì )加速進(jìn)入提速、增質(zhì)的新階段。

       對于基石藥業(yè)而言，其優(yōu)勢在于戰略眼光，以及研發(fā)、臨床能力。我們能夠看到，基石藥業(yè)當前也更希望發(fā)揮這一方面的優(yōu)勢，其管線(xiàn)布局進(jìn)入升級的2.0時(shí)代，越積越厚。

       在2.0管線(xiàn)陣容中，大部分具有角逐未來(lái)的潛力。例如，其靶向ROR1的ADC藥物CS5001，不僅是全球進(jìn)度前二的藥物，且具有同類(lèi)最 佳潛質(zhì)。

       隨著(zhù)公司更加聚焦，無(wú)疑會(huì )在研發(fā)、臨床環(huán)節加速。這也意味著(zhù)，其作為biotech的價(jià)值會(huì )更為凸顯。

       對于艾力斯而言，基于過(guò)硬的銷(xiāo)售能力，在不斷增厚管線(xiàn)的情況下，整體營(yíng)收規模也會(huì )加速邁向新臺階。

       很顯然，就當下而言，不管是基石藥業(yè)還是艾力斯，其在“創(chuàng )造價(jià)值“方面是更為確定的。這也為兩家企業(yè)后續的發(fā)展，帶來(lái)了更大的可能。

       隨著(zhù)基本盤(pán)的進(jìn)一步穩固，未來(lái)不管是基石藥業(yè)整合銷(xiāo)售資源還是艾力斯加碼自主研發(fā)，都不會(huì )讓人感到意外。

       對于biotech而言，未來(lái)是無(wú)限的，一切皆有可能。當然，在追求未來(lái)的過(guò)程中，如何時(shí)時(shí)刻刻保持清晰思考，正確把握變局中的時(shí)與勢，不斷建立起足夠深的護城河，才是最關(guān)鍵的。