出海，不再只有美國這一個(gè)選擇。

       在國內創(chuàng )新藥市場(chǎng)內卷，出海歐美難度升級的情況下，越來(lái)越多的國內藥企盯上了東南亞。那么，包括東南亞在內的新興市場(chǎng)究竟有沒(méi)有機會(huì )？以阿斯利康在新興市場(chǎng)的探索結果來(lái)看，答案是肯定的。

       在2012到2022年十年時(shí)間里，阿斯利康在新興市場(chǎng)的收入翻了一番，從57.5億美元提高到了115.34億美元。

       這樣的收入增長(cháng)固然讓人心動(dòng)，但我們也不能忽略，新興市場(chǎng)的布局難度之大。

       事實(shí)上，在十幾年前，不少跨國大藥企都曾將新興市場(chǎng)視為業(yè)績(jì)增長(cháng)的應許之地，但最終像阿斯利康這樣的成功者只是少數，無(wú)功而返才是更多大藥企的常態(tài)。以至于，如今不少大藥企的年報中，已經(jīng)不會(huì )再單獨提及新興市場(chǎng)。

       無(wú)論是誰(shuí)，都要找對路子，才能在新興市場(chǎng)悶聲發(fā)財。核心在于，新興市場(chǎng)與成熟市場(chǎng)之間存在明顯“時(shí)差”。

       根據阿斯利康財報不難發(fā)現，當下新興市場(chǎng)賣(mài)的最 好的藥物，是成熟市場(chǎng)已經(jīng)“過(guò)氣”的品類(lèi)；而成熟市場(chǎng)大火的腫瘤藥物，在新興市場(chǎng)的放量尚未開(kāi)始。

       這背后，是兩個(gè)市場(chǎng)疾病譜和支付能力的底層差異。

       鑒于這樣的差異，國內藥企在新興市場(chǎng)的藥物研發(fā)、布局邏輯，并不能簡(jiǎn)單對過(guò)去的經(jīng)驗生搬硬套。找到適合自己的出海路線(xiàn)，因勢利導、因地制宜，是當下瞄準新興市場(chǎng)的藥企應該掌握的技能。

       / 01 /

       MNC心中曾經(jīng)的應許之地

       人口眾多的新興市場(chǎng)，曾是無(wú)數跨國大藥企心中的應許之地。

       在談?wù)撔屡d市場(chǎng)之前，我們首先要明確一個(gè)概念，新興市場(chǎng)指的究竟是哪里？對于這個(gè)問(wèn)題，目前并沒(méi)有明確的答案，每家跨國大藥企對于新興市場(chǎng)的定義也不盡相同。

       比如，輝瑞所指的的新興市場(chǎng)包括但不限于亞洲（不包括日本和韓國）、拉丁美洲、中歐、東歐、中東、非洲和土耳其。而諾華眼中的新興市場(chǎng)指的則是除美國、加拿大、西歐、日本、澳大利亞和新西蘭之外的所有市場(chǎng)。

       雖然定義并不相同，但主要市場(chǎng)大抵相同，不外乎巴西、俄羅斯、印度、中國、印度尼西亞這幾個(gè)國家。

       早在十年前，這幾個(gè)國家所構成的新興市場(chǎng)，就被視作黃金國度。當時(shí)，全球幾家頭部跨國藥企都面臨著(zhù)專(zhuān)利懸崖的困擾，而新興市場(chǎng)為這些藥企帶來(lái)的增量空間肉眼可見(jiàn)。

       在1995年至2005年期間，還沒(méi)有一家大藥企來(lái)自新興市場(chǎng)的收入占比超過(guò)20%。但是幾年后，大藥企來(lái)自新興市場(chǎng)的收入快速增長(cháng)。2012年，在新興市場(chǎng)營(yíng)收排名前十的大藥企中，排名 第一的拜耳，有33.2%的收入來(lái)自新興市場(chǎng)，哪怕排名最靠后的羅氏也有20%的收入來(lái)自新興市場(chǎng)。

       在這樣的發(fā)展勢頭下，全球藥企紛紛涉足新興市場(chǎng)。然而，在許多藥企投入巨額資金后，卻發(fā)現在這些地區的市場(chǎng)增長(cháng)不及預期。2016年，新興市場(chǎng)的制藥支出總額為2430億美元，遠低于五年前分析師預測的3450億至3750億美元。

       當然，這并不意味著(zhù)新興市場(chǎng)沒(méi)有增長(cháng)，根據IQVIA數據，2016年至2021年間，巴西、中國、印度市場(chǎng)收入分別增長(cháng)了11.7%、6.7%和11.8%，同期其他市場(chǎng)平均增長(cháng)率為5.8%。

       在巨大的期待幻滅后，大藥企對于新興市場(chǎng)的押注雖然還在繼續，但興致已經(jīng)不及當年高昂。

       拿輝瑞來(lái)說(shuō)，在2012年起來(lái)自新興市場(chǎng)的銷(xiāo)售額為119.7億美元，而到了2020年這一數字縮減至了83.7億美元。雖然在2021年，這一數字猛增到了207億美元，但若沒(méi)有突如其來(lái)的新冠產(chǎn)品，輝瑞在新興市場(chǎng)的營(yíng)收或許還會(huì )繼續下降。

       不過(guò)，在眾人意興闌珊之時(shí)，仍有大藥企選擇布局，并在新興市場(chǎng)上悶聲發(fā)財。

       / 02 /

       悶聲發(fā)財者的邏輯

       阿斯利康，可以說(shuō)是在新興市場(chǎng)悶聲發(fā)財的代表藥企之一。

       2012年，阿斯利康來(lái)自新興市場(chǎng)的收入不過(guò)57.5億美元，新興市場(chǎng)銷(xiāo)售額占比21%。而十年之后，也就是2022年，這一數字增長(cháng)至115.34億美元，占比提升到了26%。即便不看中國57.4億美元的收入，阿斯利康的新興市場(chǎng)仍然有58.94億美元的收入。

       對于當下謀求出海的國內藥企來(lái)說(shuō)，阿斯利康在新興市場(chǎng)的獲得的增量，或許可以成為一個(gè)洞察新興市場(chǎng)的布局之道的窗口。

       透過(guò)阿斯利康的財報，我們可以發(fā)現一個(gè)隱藏的事實(shí)，新興市場(chǎng)與成熟市場(chǎng)的增量產(chǎn)品完全不同。

       在以美國為代表的成熟市場(chǎng)，阿斯利康營(yíng)收前三的板塊為腫瘤、罕見(jiàn)病、呼吸與免疫，收入分別為64.84億、43.24億、26.55億美元。而在新興市場(chǎng)，阿斯利康營(yíng)收前三的板塊是CVRM（心血管、腎臟、代謝）、腫瘤、呼吸與免疫，收入分別為41.19億、35.37億、14.43億美元。

       腫瘤這一巨大市場(chǎng)的收入差距接近一倍，而在罕見(jiàn)病領(lǐng)域，二者的差距更為懸殊。新興市場(chǎng)的罕見(jiàn)病收入僅為4.3億美元，與美國差距達39億美元。

       這種收入構成的差異背后，反映的是新興市場(chǎng)與成熟市場(chǎng)疾病譜與支付能力的不同。

       在新興市場(chǎng)中，生活水平的提高導致以高血壓為代表的心血管疾病、糖尿病的發(fā)病率出現了快速上升，CVRM板塊的收入快速提升。

       而在成熟市場(chǎng)，心血管板塊則是在上個(gè)世紀的大熱板塊。如今，隨著(zhù)國民生活水平、醫療意識的普遍提高，心腦血管疾病的危害初步被遏制，惡性腫瘤正在成為主要疾病。在2022年的全球十大暢銷(xiāo)藥排行榜中，腫瘤藥物已經(jīng)占據三個(gè)席位。

       參考成熟市場(chǎng)的疾病譜變化軌跡，新興市場(chǎng)也注定會(huì )迎來(lái)腫瘤藥物的爆發(fā)。

       而在罕見(jiàn)病領(lǐng)域，新興市場(chǎng)與成熟市場(chǎng)的巨大差距，則是由于支付能力的差距決定。受限于醫學(xué)界和大眾對罕見(jiàn)病的認知匱乏、診斷方法缺失，藥企無(wú)法在新興市場(chǎng)找到這些病人。

       退一步來(lái)說(shuō)，即便找到了罕見(jiàn)病患者，通常罕見(jiàn)病藥物的定價(jià)均較高，在支付能力有限的情況下，罕見(jiàn)病藥物的放量也極為困難。

       同樣，在免疫領(lǐng)域的差距也是由于支付能力。由于免疫疾病往往不會(huì )立即致死，在支付有限的情況下，支付方會(huì )優(yōu)先滿(mǎn)足重病的治療。

       在疾病譜和支付能力的差異下，成熟市場(chǎng)和新興市場(chǎng)藥物研發(fā)的布局邏輯并不相同。

       / 03 /

       有待繼續開(kāi)墾的新興市場(chǎng)

       回到國內來(lái)說(shuō)，由于國際環(huán)境的不確定性，疫情對全球供應鏈的影響，以及國內醫藥行業(yè)競爭的飽和，藥企紛紛踏上出海之路。

       過(guò)去，大家眼中只有成熟的歐美市場(chǎng)，眼下，國內創(chuàng )新藥企的出海之路越來(lái)越趨于多元化，不局限于成熟市場(chǎng)，也開(kāi)始在新興市場(chǎng)尋找增量。

       比如，去年6月，信達生物與PT Etana Biotechnologies在合作推進(jìn)的貝伐珠單抗注射液，獲得印度尼西亞食品藥品監督管理局批準上市；同年12月，君實(shí)生物與Hikma Pharmaceuticals PLC簽署在中東和北非地區進(jìn)行特瑞普利單抗商業(yè)化合作的協(xié)議。此外，康方生物、復宏漢霖、復星醫藥等多家藥企也已在新興市場(chǎng)進(jìn)行了業(yè)務(wù)布局。

       從阿斯利康的經(jīng)驗來(lái)看，出海新興市場(chǎng)的確能給藥企帶來(lái)可觀(guān)的業(yè)績(jì)增量。不過(guò)，對于國內創(chuàng )新藥企來(lái)說(shuō)，在陌生的新興市場(chǎng)中開(kāi)拓，也頗具考驗。

       參考阿斯利康在新興市場(chǎng)的增量來(lái)源，或許也能為初來(lái)乍到得國內企業(yè)指明方向。

       看上去，無(wú)論是在治療領(lǐng)域還是在細分市場(chǎng)上，在新興市場(chǎng)的發(fā)展都不能將國內或成熟市場(chǎng)的經(jīng)驗照搬。即使不考慮商業(yè)化因素，也要提前深入觀(guān)察研究新興市場(chǎng)的疾病譜、支付能力，為未來(lái)可能出現的變化未雨綢繆，這些都是在新興市場(chǎng)開(kāi)拓的必備技能。

       如果忽略這些，將國內市場(chǎng)的藥物開(kāi)發(fā)經(jīng)驗直接應用到其他新興市場(chǎng)，大概率會(huì )迎來(lái)失望的結局。

       總而言之，出海新興市場(chǎng)是中國創(chuàng )新藥企業(yè)發(fā)展中清晰可見(jiàn)的增長(cháng)曲線(xiàn)之一。但這也不是一條容易之路，需要克服的困難不會(huì )比出海歐美少太多。

       但天地廣闊，存在無(wú)限可能。我們期待，中國創(chuàng )新藥企能走向新興市場(chǎng)，走向全球舞臺。這也是新的敘事語(yǔ)境下，中國創(chuàng )新藥企需要承擔的新使命。