基藥目錄，之于2024，是一個(gè)值得單獨交流的話(huà)題。并不在于基藥有多么重要，更多的是通過(guò)基藥的一些事情，了解市場(chǎng)與政策的搏弈有多么復雜。
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基藥，并沒(méi)有看起來(lái)那么美
先看一組來(lái)自官方的數據：
2022年，《國家基本藥物》全國樣本醫院中西藥用藥金額，占中西藥總金額25.4%，同比下降0.9個(gè)百分點(diǎn)。（評：685整體下滑，與大批基藥進(jìn)入國采、地采有關(guān)，當然，也與品種的結構、市場(chǎng)的環(huán)境有關(guān)）。
西藥類(lèi)，用藥金額占西藥總金額24.0%，同比下降1.4個(gè)百分點(diǎn)；年均復合增長(cháng)率-1.6%。非基藥是基藥用藥金額的3.2倍。三級比二級醫院，用藥份額低6.3個(gè)百分點(diǎn)，年均復合增長(cháng)率高0.4個(gè)百分點(diǎn)。（評：西藥下滑非常迅速，筆者按藥品通用名計進(jìn)行了梳理，目前685基藥目錄中，2022年1億以上公立醫院銷(xiāo)售規模的品種中，共有109個(gè)化藥進(jìn)入了國采，可見(jiàn)下表。而按藥品批文統計分析，685基藥中，1億似上公立醫院銷(xiāo)售規模的品種中，共有443個(gè)品種進(jìn)入國采，其中，1-3億的有80個(gè)，3-5億的有67個(gè)，5-10億的有135個(gè)，10億以上的有161個(gè)。而國采平均降幅50%起，市場(chǎng)規?？s水屬于正常。）
685基藥進(jìn)入國采1億以上的品種（通用名計）
圖片圖片數據來(lái)源：國家醫保局、智采、藥渡、其它數據
中成藥類(lèi)，用藥金額占中成藥總金額35.2%，同比增長(cháng)2.2個(gè)百分點(diǎn)；年均復合增長(cháng)率13.2%。非基藥是基藥用藥金額的1.8倍。三級比二級醫院，用藥份額低6.6個(gè)百分點(diǎn)，年均復合增長(cháng)率低0.5個(gè)百分點(diǎn)。（評：中成藥相對化藥來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售相對正向增長(cháng)，復合增長(cháng)率也可以，但中成藥在三級遇冷是不爭的事實(shí)，最近某省某三甲領(lǐng)頭醫院的實(shí)際銷(xiāo)售數據，則說(shuō)明了中成藥基藥銷(xiāo)售在醫院銷(xiāo)售有多冷。根據這個(gè)三甲醫院銷(xiāo)售排名前300名的藥品品規顯示，銷(xiāo)售前10的藥品中只有1個(gè)是基藥。排名前30的藥品只有2個(gè)，排名前50只有8個(gè)，前300的則只有51個(gè)。打開(kāi)這51個(gè)基藥結構一看，化藥有40個(gè)，中成藥更可憐，只有11個(gè)。這個(gè)三甲醫院中，理血劑（內科）占據最大份額，有4個(gè)品種，其次的是清熱劑與補益劑，各有兩個(gè)，其他藥品作用領(lǐng)域只有一個(gè)。令人多少有些詫異的是，在這家醫院銷(xiāo)售排名前300的品規中，自費藥有46個(gè)。）
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新版基藥，非剛需背景上的錦上添花
過(guò)去的2023年，很多醫藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)的日子都不好過(guò)。醫保、衛健、工信、藥監、工商等職能部門(mén)的持續規范監管，消除了很多亂象，尤其是藥品在國家及地方帶量采購過(guò)程中走完了過(guò)去大部分由市場(chǎng)準入和采購銷(xiāo)售的流程。去年，不少省份出臺了集采品種進(jìn)基層的相關(guān)文件，意味著(zhù)一段時(shí)期內的藥品采購交易的完成并不是終點(diǎn)，讓集采品種全方位覆蓋整體市場(chǎng)成為了新的起點(diǎn)，從另一個(gè)側面，也標志著(zhù)新一段時(shí)期內的藥企成本壓縮、削減、控制的開(kāi)始，強化了產(chǎn)品價(jià)值，淡化了銷(xiāo)售職能。
在這樣的背景下，已經(jīng)讓大家期待三年多的基藥，這次調整對 685 品種的沖擊和影響，會(huì )比 685 對 520 的影響要弱許多。整體格局層面，目前綜合醫院配置的藥物基本能滿(mǎn)足九成以上的患者，為什么很多省份的三甲醫院遲遲不開(kāi)藥事會(huì )，包括一些685基藥也不能如愿進(jìn)入醫院？一方面是醫院政策原因，另一方面就是藥已經(jīng)夠用了。有這個(gè)基藥沒(méi)有這個(gè)基藥都一樣，在醫院用藥結構中，集采（國采+地采）+國談+2020年以前配置的685，基本上能夠滿(mǎn)足臨床需求。這基本上意味著(zhù)，新出臺的目錄只是錦上添花，起一定的改善修補作用，而不是雪中送炭，離開(kāi)這個(gè)品種就不行了。
基藥雖然是全國藥品的準入目錄，但在全國各省，有的省對基藥一直就比較重視，有的省其實(shí)對基藥并不感冒，北方的部分省份還好，進(jìn)入南方，基藥與否，往往很難解決關(guān)鍵的問(wèn)題。暢想一下，如果國家基藥真的擴容到了900+，就算進(jìn)了基藥，基藥的純度被稀釋是自然的事情。如果自身不做準備，指望一個(gè)目錄就給你把量的問(wèn)題解決了，這樣的想法，放在2018年以前恐怕還有些市場(chǎng)，放在2018年以后，基本上就是天方夜潭。因此，銷(xiāo)售不能總是靠目錄、代理、費用這三板斧，進(jìn)了目錄就招代理，給了費用代理就給干活，然后銷(xiāo)售再躺贏(yíng)算完成任務(wù)，有點(diǎn)時(shí)間象征性再參與一些學(xué)術(shù)會(huì )，裝裝樣子，哄哄老板，弄點(diǎn)費用。試問(wèn)，這樣的銷(xiāo)售團隊，還有什么存在的意義？！
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新形勢下，企業(yè)如何應對后基藥時(shí)代
怎么去理解一個(gè)目錄的落地與執行，往往就能看出這個(gè)銷(xiāo)售團隊是一種什么樣的市場(chǎng)運作模式。有的企業(yè)銷(xiāo)售團隊，工作往往做在前面，在統籌資源準備進(jìn)入基藥的同時(shí)，更會(huì )多緯度考慮如果沒(méi)有進(jìn)入基藥后的應對方法。有的企業(yè)銷(xiāo)售隊伍，則一幅死豬不怕開(kāi)水燙的架勢，什么事情都推給目錄，銷(xiāo)售完不成是沒(méi)有進(jìn)基藥目錄，指望銷(xiāo)售上量同樣也是指望著(zhù)進(jìn)基藥目錄。從不考慮結合產(chǎn)品的特性，怎么去提前開(kāi)展基藥準入準備的各種工作。就算進(jìn)了基藥，難道就一定能快速上量？！
新形勢下的藥品銷(xiāo)售團隊，更講究針對性，尤其是面對處方類(lèi)、流通類(lèi)和準入類(lèi)三大類(lèi)型客戶(hù)的同時(shí)，要求銷(xiāo)售團隊要有一種應時(shí)而變、應勢而變的思維與調整轉換的本領(lǐng)。都說(shuō)不換大腦就換人，但時(shí)代在變，有的銷(xiāo)售人員的思維始終不變：產(chǎn)品上量快就能賣(mài)得風(fēng)聲水起，產(chǎn)品屬性較為復雜就直接甩鍋成癮。
基藥落地后，對企業(yè)來(lái)說(shuō)，仍然面臨著(zhù)艱巨挑戰。
一是醫療機構的使用端與支付端畢竟歸屬兩套體系，這其中的利益如何調和。
二是關(guān)于落地執行。國家有關(guān)政策中，要求每個(gè)省2025年要有500目錄的帶量采購任務(wù)完成，各省新一輪藥品帶量采購中，在采購目錄的制定過(guò)程中，會(huì )將新版國家基藥目錄納入已是板上釘釘。從整體的招標采購趨勢來(lái)看，當基藥目錄公布之日，就是各地醫保局手起刀落帶量采購之時(shí)。
筆者將醫藥云端點(diǎn)蒼鶴關(guān)于基藥的判斷作為文章的結束，希望大家冷靜思考，當產(chǎn)品做扎實(shí)后，進(jìn)基藥只會(huì )助推。當品種還是一個(gè)“半吊子”的模樣，進(jìn)了基藥會(huì )讓時(shí)間證明，“貽笑大方”這四個(gè)字怎么寫(xiě)。
——“基藥沒(méi)有你想像的那么重要。從非基到基藥，進(jìn)院阻力可能會(huì )變小，但并不見(jiàn)得能夠達到“逢基必進(jìn)”的地步，上量也不會(huì )你想象中那么快速。政策調整是結構性的，有很長(cháng)的過(guò)程需要落地和消化。如果還是不能理解，可參考國談藥品的進(jìn)院及上量過(guò)程，有那么容易嗎？”
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