默克的創(chuàng )始人說(shuō)，“我們永遠不應該忘記制藥是為人而不是為了利潤。”

       是的，不管是制藥行業(yè)還是醫療器械行業(yè)，商業(yè)模式都非常“純粹”：核心是為患者創(chuàng )造價(jià)值，利潤則隨之而來(lái)。

       翻看海外，那些巨無(wú)霸企業(yè)誕生背后的底層邏輯，無(wú)不是如此。例如，專(zhuān)注于血糖監測領(lǐng)域的德康醫療，就是如此。

       從1999年成立至今，其目的一直非常純粹：給糖尿病患者，帶來(lái)更好的監測產(chǎn)品?；谶@一目標，公司的產(chǎn)品歷經(jīng)7次迭代，始終處于行業(yè)領(lǐng)跑者的位置。

       這也為其帶來(lái)了豐厚回報。在資本市場(chǎng)，從2005年上市至今，德康醫療股價(jià)最高漲幅超過(guò)50倍，最高市值超過(guò)600億美金。當前即便股價(jià)有所回調，市值仍然達到454億美金。

       如今，當我們回看德康醫療這20余年的發(fā)展，仍會(huì )有諸多啟發(fā)。

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       血糖監測市場(chǎng)領(lǐng)跑者

       任何一家受到資本追捧的企業(yè)，都有其獨特的硬核邏輯，德康醫療也不例外。

       德康醫療股價(jià)的持續上漲，與其亮眼的業(yè)績(jì)表現密不可分。從其2005年上市以來(lái)，公司營(yíng)收一直保持增長(cháng)趨勢。

       更讓人驚訝的是，在保持近20年的增長(cháng)之后，其營(yíng)收增速仍然不低。2023年，公司營(yíng)收達到了36.2億美元，同比增長(cháng)24%；凈利潤達到5.4億美元，同比增長(cháng)58%。

       從經(jīng)營(yíng)性現金流表現來(lái)看，德康醫療的經(jīng)營(yíng)數據非常扎實(shí)，并且要比利潤表現更加出色。2023年，其經(jīng)營(yíng)性現金流達到7.49億美元。經(jīng)營(yíng)性現金流大幅流入之后，公司賬上現金總額達到27億美元。

       財務(wù)數據亮眼背后，則與德康醫療所處的賽道和商業(yè)模式密切相關(guān)。嚴格意義上來(lái)說(shuō)，德康醫療只有一個(gè)業(yè)務(wù)：連續血糖監測（CGM）。

       對于糖尿病患者而言，血糖監測可以使其更好地掌握血糖變化，在日常生活中必不可少。這就涉及到患者對血糖監測工具的需求。

       BGM（指尖血檢測）是血糖監測的傳統手段，但由于侵入性強、無(wú)法連續監測血糖數值等痛點(diǎn)，給了CGM崛起的機會(huì )。

       CGM由傳感器、發(fā)射器和接收器構成，佩戴和接收方式相對靈活，能夠對患者的血糖水平實(shí)現實(shí)時(shí)監測，并在手機上得到體現。

       與傳統指血檢測相比，連續血糖監測不僅可以有效減輕患者痛苦，而且能持續提供數天的全天血糖信息，從而及時(shí)發(fā)現不易被傳統血糖檢測探測到的隱匿性高/低血糖，全面了解血糖波動(dòng)，幫助患者血糖水平的控制。

       在美國市場(chǎng)，2019年CGM銷(xiāo)售額僅20億美元左右，但到了2022年就實(shí)現了翻倍。券商預測，2023年該市場(chǎng)規模將達到94億美元。

       當然，CGM市場(chǎng)的爆發(fā)，除了滲透率提升，獨特的商業(yè)模式也是核心助攻。CGM并非一次性買(mǎi)賣(mài)，其配件“傳感器”是實(shí)打實(shí)的高消耗產(chǎn)品。

       以德康醫療的Dexcom G6系列產(chǎn)品為例。該系列產(chǎn)品傳感器售價(jià)達到116.33美元，但壽命僅有10天。因此，單個(gè)糖尿病患者的年費用達到4246美元。

       這也是德康醫療的核心收入來(lái)源。2023年，公司一次性傳感器收入占公司總營(yíng)收比重達到90%；可重復使用硬件收入占比只有10%左右。

       正是獨特的商業(yè)模式，使得德康醫療業(yè)績(jì)與股價(jià)持續增長(cháng)。當然，這一切的前提是，德康醫療技術(shù)給力。

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       用技術(shù)定義價(jià)值

       血糖監測設備市場(chǎng)競爭激烈，瞬息萬(wàn)變。從美敦力到雅培，傳統豪強在該領(lǐng)域的競爭力一直不弱。但德康醫療卻一直在美國市場(chǎng)領(lǐng)跑，是市場(chǎng)份額第一的玩家，這是保障其業(yè)績(jì)的基礎。

       仔細探究，這是一個(gè)深挖鉆研者的崛起故事。

       從2006年至今，FDA先后批準了德康醫療7代CGM產(chǎn)品。正是通過(guò)不斷的產(chǎn)品迭代，德康醫療持續定義著(zhù)行業(yè)新標準，從而使其能夠持續領(lǐng)跑。

       具體而言，德康醫療系列產(chǎn)品的迭代，核心圍繞三個(gè)層面展開(kāi)。

       第一，產(chǎn)品的性能不斷提升。

       在血糖監測領(lǐng)域,MARD值是衡量血糖儀精確度的重要指標。MARD值指血糖儀監測結果的總體平均絕 對相對差，該值越小，血糖儀的精確度越高。

       德康醫療產(chǎn)品MARD值從最開(kāi)始的26%不斷下降，7代CGM產(chǎn)品已經(jīng)下降至個(gè)位數，是所有產(chǎn)品中性能最突出的。

       與此同時(shí)，公司G6產(chǎn)品是第一個(gè)獲FDA批準的集成CGM，可與其他胰島素泵聯(lián)用，通過(guò)CGM測量結果指導胰島素輸注量和速度，進(jìn)一步提高了監測意義。

       第二，患者使用友好度不斷提升。

       CGM產(chǎn)品由于需要持續佩戴，是糖尿病患者日常接觸最多的配件之一，因此如何做到友好度的提升非常關(guān)鍵。

       德康醫療產(chǎn)品的升級，也圍繞這一點(diǎn)不斷做文章。例如，讓傳感器的面積持續縮小，給患者更好的佩戴體驗；通過(guò)技術(shù)升級的方式，不再需要依靠指尖校準，減輕了患者的痛苦……

       也正是通過(guò)這些細節的改進(jìn)，讓CGM產(chǎn)品成為受到患者歡迎的血糖監測產(chǎn)品。

       第三，價(jià)格持續降低。

       上文提及，該商業(yè)模式的核心是“剃須刀+刀片”，一次性傳感器會(huì )在每年持續貢獻收入。但總體而言，每年數千美元的費用顯然是過(guò)高的負擔。對于企業(yè)而言，必然需要為患者考慮，這才是基業(yè)長(cháng)青的關(guān)鍵。

       在產(chǎn)品的不斷迭代中，德康醫療也在不斷降低傳感器的價(jià)格。公司G5產(chǎn)品傳感器年費用為4692美元，但G6通過(guò)壽命的延長(cháng)讓成本下降到了4246美元。在G7產(chǎn)品中，傳感器的價(jià)格則下降到3000美元以下。

       說(shuō)到底，C端醫療器械最核心的競爭力，還是對于用戶(hù)、市場(chǎng)需求的洞察力。誰(shuí)對用戶(hù)最理解，誰(shuí)真正懂產(chǎn)品，誰(shuí)就能在競爭中保持差異化，自然而然能夠收獲更多市場(chǎng)。

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       不是誰(shuí)都能成為德康

       CGM領(lǐng)域技術(shù)難度較大。投入大量研發(fā)資源，堅持自研核心零部件，是成功者驗證過(guò)的路。但這條路，不是誰(shuí)都學(xué)得來(lái)。

       德康醫療之所以能夠脫穎而出，核心原因是用好了過(guò)去的技術(shù)積累。

       公司的前身是1981年成立的 Markerwell Medical Institute，最早從事血糖檢測傳感器研究，專(zhuān)攻第一代傳感器技術(shù)，其創(chuàng )立人Dr.Updike是葡萄糖電化學(xué)簡(jiǎn)化測定法的發(fā)明人之一。

       Markerwell公司在傳感器和葡萄糖膜方向上的研究取得較大成果，為后續德康開(kāi)發(fā)領(lǐng)先于同業(yè)的外膜技術(shù)和第一代傳感器奠定了基礎。

       這是一個(gè)關(guān)于技術(shù)沉淀的故事，但又不局限于德康醫療的孤身奮戰。

       在發(fā)展過(guò)程中，德康醫療不僅自研CGM產(chǎn)品，而且還與Tandem、Insulet、Livongo等多個(gè)公司展開(kāi)合作。

       其監測產(chǎn)品能夠與胰島素泵聯(lián)用，便得益于合作共贏(yíng)。其CGM產(chǎn)品與Tandem公司的胰島素泵集成運作，并整合Insulet公司的貼敷式輸送技術(shù)，可以完成“血糖監測-胰島素自動(dòng)給藥”的閉環(huán)操作。

       “集成”并不是簡(jiǎn)單的拼湊，涉及到對技術(shù)、產(chǎn)品的理解，也只有行業(yè)深耕者才能知道，要打什么牌。

       德康醫療投入的另一種無(wú)形資源是：在看準的大戰場(chǎng)和選定的路線(xiàn)上，足夠堅定，敢于不惜代價(jià)，并忍受長(cháng)近20年的利潤不佳。

       由于需要持續投入高額的研發(fā)以及市場(chǎng)教育費用，德康醫療成立超過(guò)20年并無(wú)盈利。公司第一次盈利時(shí)間，是2019年。

       但正如默克的創(chuàng )始人說(shuō)，“我們永遠不應該忘記制藥是為人而不是為了利潤。如果我們記住這一點(diǎn)，利潤從來(lái)不會(huì )消失：記得越清楚，利潤就來(lái)的越多。”

       2019年之前的13年時(shí)間里，德康醫療累計虧損8.68億美元。2019年，公司實(shí)現凈利潤1.01億美元，截至2023年，短短5年時(shí)間凈利潤總額達到17.51億美元，是過(guò)去十幾年虧損額的2倍。

       對于醫療器械來(lái)說(shuō)，不存在英雄降臨、一招制勝的故事，更多的是忍受虧損與質(zhì)疑，咬牙堅持。

       這既是所謂“德康”模式的精髓，也是我們所能夠學(xué)得來(lái)的。