一、藥企商務(wù)必須具備財務(wù)思維?

　　首先，廣義的“財務(wù)”并不單指財務(wù)部門(mén)和財務(wù)人員，而是一種管理方法和手段，貫穿企業(yè)經(jīng)營(yíng)的全程和企業(yè)組織架構的每一個(gè)部門(mén)。

　　企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標能否實(shí)現（盈利）？投資人收益能否保障（增值及分紅）？員工獲得感能否滿(mǎn)足（薪酬福利）？企業(yè)社會(huì )責任（文化及慈善）能否履行？都與財務(wù)工作質(zhì)量的高低息息相關(guān)。

　　其次，廣義的“財務(wù)”是一種意識和思維，社會(huì )學(xué)意義上的“人”，多趨利避害，在做活動(dòng)決策時(shí)，都會(huì )思考一下要做的事情對金錢(qián)有什么影響、是賺錢(qián)還是賠錢(qián)？這也是基本的財務(wù)思維。

　　只是，大部分人從來(lái)沒(méi)有把“財務(wù)”作為單獨的一個(gè)技能或者思維去管理和強化。

　　其實(shí)，醫藥企業(yè)組織架構中的每一個(gè)部門(mén)，每一個(gè)管理者都必須具備財務(wù)意識和財務(wù)思維，才能確保部門(mén)的投入產(chǎn)出最優(yōu)、形成合力，共同實(shí)現組織（企業(yè)）的經(jīng)濟效益最大化。

　　作為支撐企業(yè)骨骼（營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )）和血液（現金流）運轉，承擔企業(yè)物流、現金流、票據流、信息流四大基礎職能的商務(wù)部門(mén)，每一位商務(wù)人員更要將“財務(wù)思維”刻進(jìn)腦海、融入骨髓。

　　二、首先是結果導向思維

　　銷(xiāo)售部門(mén)喜歡強調過(guò)程，強調開(kāi)發(fā)維護、動(dòng)銷(xiāo)上量工作中的方法和手段，但是財務(wù)部門(mén)強調的是結果，要的是企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標（收入、回款、應收、負債等）的實(shí)現。

　　因為承擔著(zhù)企業(yè)血液（現金流）運轉的保障職能，商務(wù)部門(mén)和財務(wù)部門(mén)的目標是一致的，也強調企業(yè)量化目標的實(shí)現。

　　所以，商務(wù)人員財務(wù)思維的第一點(diǎn)就是一定要強調結果，也就是結果導向思維。

　　無(wú)論你的業(yè)務(wù)動(dòng)作如何繁多，管理動(dòng)作如何花哨，如果最終不能拿到結果，那么，都只是一場(chǎng)流于形式的“職場(chǎng)秀”。

　　銷(xiāo)售收入、銷(xiāo)售回款、應收賬款等關(guān)鍵績(jì)效指標的達成率，就是“能拿到結果”的商務(wù)工作專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)。

　　三、其次是系統性思維

　　企業(yè)是由研發(fā)、生產(chǎn)、財務(wù)、銷(xiāo)售、后勤保障等板塊構成的運營(yíng)系統，最近幾年，包括華為在內的國內企業(yè)紛紛推行“業(yè)財融合”（業(yè)務(wù)與財務(wù)融合的簡(jiǎn)稱(chēng)）。

　　“業(yè)財融合”是指業(yè)務(wù)發(fā)展與財務(wù)管理相結合，業(yè)務(wù)和財務(wù)融為一體，從企業(yè)的整體去思考業(yè)務(wù)開(kāi)展是否符合企業(yè)發(fā)展的目標方向。這就是一種系統性思維。

　　商務(wù)部門(mén)作為整個(gè)業(yè)務(wù)體系中，承擔對上對下對內對外鏈接職能最多的部門(mén)，更應具備系統性思維。

　　系統性思維具體又分為三點(diǎn)。

　　1、整體優(yōu)化，迭代升級。只有能夠按照PDCA循環(huán)——四個(gè)階段：計劃（Plan）、執行（Do）、檢查（Check）和處理（Action），不斷整體優(yōu)化、迭代升級的系統才是企業(yè)最需要的最優(yōu)系統。

　　2、結構優(yōu)化。任何系統都是有一定層次結構的層級系統，在資源配置方面，應注意結構比例優(yōu)化，從而保證整體優(yōu)化，如進(jìn)行職能轉型升級、專(zhuān)業(yè)技能提升、崗位勝任力測評和職級匹配。

　　3、崗位適應能力強。商務(wù)體系必須保持適當的彈性，能增能減、一專(zhuān)多能的全能型商務(wù)人員才能在行業(yè)不斷變化的環(huán)境中立于不敗之地。

　　四、第三是現金流思維

　　現金流是企業(yè)的生命線(xiàn)，它決定了企業(yè)的生存和持續發(fā)展能力。尤其在當下，現金流的充沛比起紙面的利潤更重要。經(jīng)營(yíng)規模幾億、幾十億的企業(yè)，最后死于幾百萬(wàn)現金斷流的案例比比皆是。作為保障企業(yè)血液（現金流）回籠的商務(wù)部門(mén)，更應該把現金流思維放在首位。

　　1、能做現款現貨的業(yè)務(wù)，就不要輕易給授信、給賬期，如果給了授信和賬期。最后由于各種原因，導致資金長(cháng)期不能回籠，帶來(lái)的資金成本和呆壞賬風(fēng)險，會(huì )沖抵企業(yè)的利潤收入。當然，這取決于企業(yè)的品牌知名度、產(chǎn)品話(huà)語(yǔ)權、市場(chǎng)影響力等諸多因素，也和商務(wù)政策的制定、商務(wù)人員的口碑、商業(yè)客戶(hù)的客情密切相關(guān)。

　　2、能收預付電匯的，就不要輕易收商業(yè)匯票、銀行匯票，更不要輕易收取“問(wèn)題銀行”的匯票。因為你永遠不知道下一個(gè)暴雷的是誰(shuí)，當然，這取決于企業(yè)決策者的決心、商務(wù)人員的信心和良好的客情關(guān)系維系。

　　3、與銷(xiāo)售部門(mén)良好互動(dòng)、信息互通。做好商銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)和商銷(xiāo)協(xié)同，保證商業(yè)公司合理安全庫存周轉時(shí)間（參考淡旺季及1.5倍安全庫存法則）、合理產(chǎn)品庫存結構、合理產(chǎn)品效期，不要出現人為因素的缺斷貨，銷(xiāo)售機會(huì )的損失直接影響現金流的大小。也不要出現人為因素的滯銷(xiāo)積壓，產(chǎn)品臨期及過(guò)期的風(fēng)險最終會(huì )帶來(lái)企業(yè)信譽(yù)的降低，導致現金流（回款）的時(shí)間延長(cháng)。

　　五、最后是風(fēng)險管理思維

　　商務(wù)工作涉及企業(yè)的產(chǎn)品變現和資金回籠，直接關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展。因此，商務(wù)人員需要具備風(fēng)險管理思維，能夠識別風(fēng)險，評估風(fēng)險影響，并采取措施進(jìn)行風(fēng)險防范和控制。

　　1、事前風(fēng)險管理

　　通過(guò)公開(kāi)信息和大數據排除合作伙伴風(fēng)險，掌握企業(yè)股權結構、股權穿透、企業(yè)架構及股東變更，企業(yè)風(fēng)險、警示、信息變動(dòng)提示監控。掌握法律訴訟、法院公告、開(kāi)庭公告、破產(chǎn)重整等信息（天眼查、啟信寶、企查查等工具）。

　　與行業(yè)人士信息溝通，了解商業(yè)客戶(hù)發(fā)展趨勢、最新動(dòng)態(tài)、內幕消息。通過(guò)了解的全面信息建立客戶(hù)分級分類(lèi)管理制度并定期更新。

　　2、過(guò)程風(fēng)險管理

　　實(shí)時(shí)了解客戶(hù)經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)：重要合作伙伴是否有變動(dòng)？付款是否準時(shí)？庫存周轉是否良性？是否有大筆融資借貸？是否有重組收購和兼并、股權調整等信息？

　　了解客戶(hù)是否建立競爭合規、數據合規、環(huán)保合規、反賄賂合規等制度并執行。

　　對于客戶(hù)出現的重大突發(fā)事件（產(chǎn)品質(zhì)量、高管刑事訴訟、涉嫌偷漏稅及虛開(kāi) 發(fā)票等等），企業(yè)是否建立了相應的應急反應和危機公關(guān)處理機制。

　　3、事后風(fēng)險管理

　　企業(yè)內部，建立客戶(hù)資信制度，設立資信額度并定期評估，確定客戶(hù)信用等級。商務(wù)與財務(wù)、法務(wù)部門(mén)良好溝通，在出現風(fēng)險時(shí)能實(shí)時(shí)互動(dòng)、迅速行動(dòng)、降低企業(yè)資產(chǎn)損失風(fēng)險。

　　定期與客戶(hù)清理/核對往來(lái)帳，自動(dòng)定期發(fā)出催款通知單(季度、半年度、年度），確保應收賬款在法律有效時(shí)限內。

　　縮短付款期，提高獎勵幅度，及時(shí)獎勵回款及時(shí)、信譽(yù)良好的客戶(hù)，樹(shù)立良好合作典范。

　　商務(wù)人員在企業(yè)組織架構中，承擔著(zhù)保障企業(yè)物流、現金流、票據流、信息流正常運轉的重要職能，具備并踐行財務(wù)思維，對于商務(wù)工作的數據化、可視化、對于企業(yè)銷(xiāo)售提升、利潤轉化，都具有重要的現實(shí)意義。