“兩會(huì )”之后，醫藥行業(yè)進(jìn)入國采時(shí)間。
2025年，預計藥品將不少于兩批國采，其中第十一批國采有望4月份發(fā)布招標文件。
疊加地方集采、器械耗材集采，2025年是集采大年。在年初的新聞發(fā)布會(huì )上，國家醫保局明確，“2025年，醫保部門(mén)將持續深入推進(jìn)藥品、醫用耗材集中帶量采購，包括國家層面將在上半年開(kāi)展第11批藥品集采，下半年開(kāi)展第6批高值醫用耗材集采，并適時(shí)啟動(dòng)新批次藥品集采。
同時(shí)將在地方層面開(kāi)展具備專(zhuān)業(yè)特色的全國聯(lián)盟采購預計達到20個(gè)左右，包括中成藥、中藥飲片以及高值耗材等”。1月14日，安徽醫保局在其2025年工作會(huì )議上明確“牽頭全國生物藥品聯(lián)盟集采”。
一、國采政策制定：價(jià)格是牛鼻子
最高有效申報價(jià)是國采的牛鼻子。
國采的威力，主要在于通過(guò)以量換價(jià)促進(jìn)價(jià)格回落。展望第十一批國采，廠(chǎng)家最關(guān)注的是我家產(chǎn)品的最高有效申報價(jià)是多少？預計平均降幅是多少？我的報價(jià)會(huì )有毛利空間嗎？這些問(wèn)題都和價(jià)格有關(guān)。
其中，最高有效申報價(jià)非常關(guān)鍵，是第十一批集采能否達到各方滿(mǎn)意的牛鼻子，希望被第十一批國采選中的產(chǎn)品都能有一個(gè)合適的最高有效申報價(jià)。50%降幅對于企業(yè)報價(jià)非常重要。國采報價(jià)文件越來(lái)越長(cháng)，第十批增加到了34頁(yè)。企業(yè)最關(guān)心的是如何報價(jià)。而報價(jià)其實(shí)就是在“申報信息一覽表”上填寫(xiě)價(jià)格，現場(chǎng)開(kāi)標、唱標時(shí)展示的也是這張紙，簡(jiǎn)單高效。
如何確定報價(jià)呢？從筆者了解到的信息來(lái)看，大部分企業(yè)都是錨定最高有效申報價(jià)的降幅，再統籌一下“1.8倍”和“不高于0.10元”。此外，入圍企業(yè)數量適度放寬，調高單位可比價(jià)價(jià)格上限，增加同組最 低價(jià)淘汰機制，放寬熔斷機制也可能直接影響企業(yè)報價(jià)。規范B證企業(yè)參與依然是政策優(yōu)化完善的著(zhù)力點(diǎn)。大約是從2022年第七批國采開(kāi)始，聯(lián)采辦開(kāi)始關(guān)注到B證企業(yè)參與報價(jià)的不規范行為。之后每批國采，規范B證參與報價(jià)的約束條件越來(lái)越多，直至第十批國采，大量B證企業(yè)顆粒無(wú)收，“賠本的買(mǎi)賣(mài)賺吆喝”。
個(gè)人預計從第十二批開(kāi)始，B證企業(yè)參與度會(huì )開(kāi)始逐步下降。預計第十一批國采依然有大量B證公司參與，這主要是和前期積壓的批文過(guò)多有關(guān)。因此，規范B證公司的參與將成為本次政策優(yōu)化完善的重點(diǎn)。
二、廠(chǎng)家報價(jià)策略：成本順加法最穩妥
所謂成本順加法就是測算報價(jià)產(chǎn)品本公司的生產(chǎn)成本，順加自己想要的毛利報價(jià)。
這個(gè)報價(jià)法無(wú)法取得高的中標價(jià)，但是能保證不虧本，以及基本保證不落標。
實(shí)際的報價(jià)，廠(chǎng)家還需要參考很多其它因素，比如入圍廠(chǎng)家。按照截至目前的文件要求?，在正式報價(jià)前5天拿到批件都可以參與，這給廠(chǎng)家指定報價(jià)策略帶來(lái)了不確定性。根據筆者多年觀(guān)察，超過(guò)一半的廠(chǎng)家最終報價(jià)，是在報價(jià)前一天才填寫(xiě)的。
三、現場(chǎng)開(kāi)標：廠(chǎng)家人員參與級別越來(lái)越低
2018年第一批“4+7”國采，雖然撞上了廣州藥交會(huì )，但是去現場(chǎng)報價(jià)的有不少藥企董事長(cháng)，有的企業(yè)總經(jīng)理級別都不敢參與。銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部、準入部的老總甚至借口藥交會(huì )主動(dòng)避嫌，其實(shí)也是避開(kāi)報價(jià)壓力。
2024年第十批國采，基本上是市場(chǎng)準入的工作人員去現場(chǎng)。本人還觀(guān)察到一個(gè)有意思的現象，即便是副總帶隊去上海，報價(jià)現場(chǎng)卻看不到副總身影。
四、落地執行：賺錢(qián)是王道
第十批國采落地執行的時(shí)候，不虧本銷(xiāo)售是擺在很多中標企業(yè)面前的一個(gè)現實(shí)問(wèn)題。筆者年后一直在聯(lián)系部分中標企業(yè)談合作，從一線(xiàn)反饋的情況來(lái)看，銷(xiāo)售的壓力還是很大的。尤其對于B證企業(yè)而言，不像A證公司產(chǎn)品結構豐富，可以拆東墻補西墻。從極端情況來(lái)看，不排除個(gè)別B證中標的企業(yè)存在供應壓力。希望第十一批國采的企業(yè)理性報價(jià)，中標不是結果，賺錢(qián)才是王道。
五、集采反哺創(chuàng )新藥的效果正在顯現
集采的一大目的是“騰籠換鳥(niǎo)”，通過(guò)醫保資金支持創(chuàng )新藥的生態(tài)鏈發(fā)展。
從近年醫藥行業(yè)的發(fā)展情況來(lái)看，這個(gè)預期正在實(shí)現。
春節之后，筆者因為工作原因接觸到幾家創(chuàng )新藥研發(fā)公司的老總，都反映節后接待投資機構的頻率越來(lái)越高。
在經(jīng)歷了3年創(chuàng )新藥寒冬之后，資本市場(chǎng)開(kāi)始再度活躍。經(jīng)歷仿制藥因集采導致深度調整的同時(shí)，國內創(chuàng )新藥，特別是創(chuàng )新生物制劑處于井噴前夜。未來(lái)十年，中國的創(chuàng )新藥可能會(huì )閃現Deepseek時(shí)刻，一定會(huì )讓世界刮目相看，走在最前沿。
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