最近第11批國采，報量搶量上量工作的壓力，甚至從工業(yè)、商業(yè)直接傳導到了零售。尤其是工業(yè)企業(yè)，稍微有點(diǎn)規模的、擁有大量存量的、剛拿到批文不甘心落后的，紛紛采取了運動(dòng)戰、圍點(diǎn)打援、各個(gè)擊破等各種戰術(shù)，根據國家聯(lián)采辦《關(guān)于組織醫療機構報送第十一批國家組織藥品集中采購品種需求量的通知》，截止發(fā)稿前，報量時(shí)間還有差不多11天左右，很多企業(yè)基本上為了搶量、上量勾標都已經(jīng)殺紅了眼。雖然第十一國采可以報量到廠(chǎng)牌，也可以按通用名報量，但醫療機構如何報量、企業(yè)如何開(kāi)展工作、招采部門(mén)在這其中起到什么樣的角色作用，這里面一定會(huì )牽扯多重的相互影響。
根據國家醫保局前期下發(fā)的有關(guān)報量培訓材料及官網(wǎng)相關(guān)解讀，再結合目前身邊的很多企業(yè)正在開(kāi)展的搶量工作，筆者還是想說(shuō)，工作一定要精準、精準、再精準。因為醫院可自主選擇“按品種報量”或“按廠(chǎng)牌報量”，且“按廠(chǎng)牌報量”的中選品種將直接鎖定協(xié)議量，對企業(yè)而言，“按廠(chǎng)牌報量”是搶占市場(chǎng)份額的核心抓手，需主動(dòng)引導醫院優(yōu)先選擇自身廠(chǎng)牌。
這里面又涉及到不同醫療機構。
比如對接三甲醫院，一定要突出產(chǎn)品臨床價(jià)值（如真實(shí)世界數據、科室用藥反饋），強化“品牌不可替代性”，推動(dòng)其將核心需求按廠(chǎng)牌報量（例如：某腫瘤藥企業(yè)聯(lián)合權威醫院發(fā)布臨床應用數據，說(shuō)服20家三甲醫院?jiǎn)为殘罅吭搹S(chǎng)牌）。
而在對接縣域醫院，建議要結合著(zhù)國家衛健委等6部門(mén)聯(lián)合發(fā)布的《關(guān)于改革完善基層藥品聯(lián)動(dòng)管理機制擴大基層藥品種類(lèi)的意見(jiàn)》（業(yè)內俗稱(chēng)38號文），本著(zhù)長(cháng)短結合的思維，去開(kāi)展工作。近期的計劃是國采報量勾標，長(cháng)期的計劃是要夯實(shí)基礎，確保進(jìn)入緊密型醫聯(lián)體（包括緊密型縣域醫共體和緊密型城市醫療集團）的用藥目錄，尤其是牽頭的縣級主要醫院，要確保進(jìn)入。
報量面對大量分散的基層醫院，出于時(shí)間成本、人員成本的考慮，要發(fā)動(dòng)好基層區域代理與當地龍頭商業(yè)的主觀(guān)能動(dòng)性，在報量過(guò)程中，強調企業(yè)的供應穩定性?xún)?yōu)勢（如48小時(shí)配送、破損包退換），解決其對低價(jià)藥斷供的擔憂(yōu)，推動(dòng)按廠(chǎng)牌報量。
雖然本次報量，如果選擇按廠(chǎng)牌報量，不限制具體廠(chǎng)牌數量，但是醫院未必會(huì )這么想，大多數醫院仍然是本著(zhù)用熟不用新、用低不用高、用少不用多的思路去選擇廠(chǎng)牌。有的醫院報的廠(chǎng)牌可能多一點(diǎn)，但估計不少醫院恐怕就是3個(gè)廠(chǎng)牌封頂了。企業(yè)需主動(dòng)提供建議，若醫院擬報3個(gè)廠(chǎng)牌，可建議調整為“2個(gè)主力廠(chǎng)牌+1個(gè)備用規格”，既滿(mǎn)足臨床需求又符合醫院本身政策要求。
企業(yè)在提交相關(guān)建議的時(shí)候，一定要考慮到報量需滿(mǎn)足“近兩年平均采購量80%”的底線(xiàn)（按有效含量折算最小規格）。企業(yè)在提交建議的時(shí)候，最好能協(xié)助醫院準確計算、合理說(shuō)明，提供“規格折算工具”（如Excel模板），幫助醫院按“有效含量折算最小規格”規則計算確保報量總數達標。對于多規格產(chǎn)品（如10mg/20mg片劑+膠囊），需逐品規核對歷史采購數據，避免遺漏未過(guò)評規格的折算。同時(shí)，對基本藥物規格、兒童適宜品規等特殊場(chǎng)景，報量規則有差異化處理，企業(yè)需針對性對專(zhuān)科醫院及綜合性醫院提出有關(guān)建議以搶占細分市場(chǎng)。
比如，對已過(guò)評的兒童適宜品規，要重點(diǎn)向兒科醫院、婦幼保健院推廣，確保其納入正常報量；比如對對未過(guò)評但臨床必需的兒童品規，協(xié)助醫院說(shuō)明“無(wú)法被其他規格替代”的臨床必要性，爭取保留需求。
啰嗦了這么多，企業(yè)報量工作核心邏輯就是以“規則適配”為基礎，確保品牌精準入院、一定要合規搶量勾標！期間，以差異化醫院的需求綁定為核心，小刀口快速切入鎖定細分市場(chǎng)，同時(shí)，要協(xié)助醫院做好基本的服務(wù)保障（協(xié)助折算說(shuō)明、拓展全渠道），最終實(shí)現“報量有質(zhì)量、中選有份額、落地可持續、市場(chǎng)可突破”的既定目標。
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