自2010年9月上市起，智飛生物已經(jīng)實(shí)現連續15年盈利。憑借代銷(xiāo)進(jìn)口疫苗的紅利，智飛生物一路發(fā)展順風(fēng)順水，故而給投資者留下了“疫苗行業(yè)得市場(chǎng)者得天下”的認知。
然而，在智飛生物2025年中報披露后，這一認知被徹底粉碎。整個(gè)上半年，智飛生物的總營(yíng)收僅為49.19億元，僅相當于去年同期營(yíng)收的27%。營(yíng)收下降的同時(shí)，智飛生物還破天荒的錄得5.97億元的虧損，而2024年同期則取得凈利潤22.34億元。
從不可一世的“疫苗之王”，到嚴重虧損的“落魄貴族”，智飛生物僅用了一年時(shí)間。從表面看，這是智飛生物盲目擴張的惡果，但更深層次則是疫苗產(chǎn)業(yè)“舊邏輯”的崩塌。
巨輪觸礁
“泰坦尼克號”擁有當時(shí)世界上最先進(jìn)的設施，曾被譽(yù)為“永不沉沒(méi)”的巨輪?？删褪沁@樣一艘巨輪，卻在首次航行時(shí)即觸礁沉沒(méi)，背后的原因在于巨輪雖然堅固，但過(guò)大的船身導致轉彎的速度很慢。
與“泰坦尼克號”類(lèi)似，擁有超7000名員工的智飛生物也是以規模龐大而聞名業(yè)內。按2024年報披露的數據，智飛生物超67%的員工為銷(xiāo)售員工，技術(shù)人員的占比不足15%。這些數據已經(jīng)足以表明，智飛生物的核心競爭力正在于其龐大的銷(xiāo)售團隊，其他國內的疫苗公司甚至無(wú)法望其項背。
復盤(pán)智飛生物銷(xiāo)售人員增長(cháng)軌跡，不難發(fā)現與默沙東間的合作高度相關(guān)。
雖然早在2011年，智飛生物就與默沙東間開(kāi)展代理合作，但銷(xiāo)售的品種主要為23 價(jià)肺炎疫苗、麻腮風(fēng)疫苗，并沒(méi)有完全的行業(yè)統治力。直至2017年5月，默沙東四價(jià)HPV疫苗在國內獲批，智飛生物才真正擁有了現象級產(chǎn)品。2018年，智飛生物與默沙東合作升級，代理產(chǎn)品又增加了五價(jià)輪狀疫苗、九價(jià)HPV疫苗等獨占品種，
可以看到，從2017年開(kāi)始，智飛生物銷(xiāo)售人員數量迅猛增長(cháng)，當年就暴增52.9%。除2020年疫情因素外，智飛生物銷(xiāo)售人員的增速始終不低。由2016年的712人，至2024年的4562人，8年間凈增3850人。默沙東HPV疫苗之所以曾經(jīng)“一針難求”，除HPV龐大的需求外，更與智飛生物迅猛擴張的銷(xiāo)售團隊密不可分，可以說(shuō)默沙東與智飛生物之間屬于互相成就。
圖：智飛生物銷(xiāo)售人員及增速，來(lái)源：錦緞研究院
在9價(jià)HPV疫苗沒(méi)有對手的情況下，智飛生物這種激進(jìn)的擴張模式無(wú)疑能夠將默沙東產(chǎn)品的優(yōu)勢最大化?？僧斕魬鹫叱霈F時(shí)，智飛生物龐大的銷(xiāo)售團隊反而成為其轉身的絆腳石。2025年6月，萬(wàn)泰生物9價(jià)HPV疫苗馨可寧獲批上市，成為第二款國內上市的9價(jià)HPV疫苗。而且馨可寧的最終售價(jià)僅為499元/針，僅為默沙東產(chǎn)品的40%。
在極 致性?xún)r(jià)比面前，智飛生物的銷(xiāo)售渠道優(yōu)勢蕩然無(wú)存。今年上半年，智飛生物九價(jià)HPV疫苗的批簽發(fā)數量?jì)H為423.88萬(wàn)支，較去年同期下降76.8%，而四價(jià)HPV疫苗的批簽發(fā)數量更是降為0。
批簽發(fā)數量可以減少，但銷(xiāo)售人員想要縮減卻并沒(méi)有那么容易。在HPV疫苗戰略收縮后，智飛生物曾經(jīng)引以為傲的銷(xiāo)售團隊反而成為冗余資產(chǎn)，這也是拖累其業(yè)績(jì)虧損的核心原因。
在總營(yíng)收驟降73.06%的情況下，智飛生物上半年的銷(xiāo)售費用僅同比下降6.4%，其中職工薪酬更是較去年同期增長(cháng)14.7%。如何消耗這部分冗余的銷(xiāo)售能力，其實(shí)正是智飛生物急需考量的問(wèn)題。
孤注一擲的轉型？
對于九價(jià)HPV疫苗遭受的沖擊，其實(shí)智飛生物是有所預料的，只不過(guò)他們把事情想的過(guò)于樂(lè )觀(guān)了。
在2023年10月的時(shí)候，智飛生物曾未雨綢繆的與GSK開(kāi)展獨家合作，而合作的核心標的正是大苗種帶狀皰疹疫苗。當時(shí)，智飛生物是希望帶狀皰疹疫苗能夠復制當年HPV疫苗的奇跡，希望將GSK變成第二個(gè)默沙東。
為了彰顯自身強大的銷(xiāo)售能力，智飛生物與GSK簽下框架協(xié)議，約定2024年至2026年，智飛生物采購GSK帶狀皰疹疫苗的總金額不低于206.4億元，這妥妥的又一個(gè)潛在大爆款?；谥秋w生物的自信，投資者在合作簽訂的次日就用“20CM”的股價(jià)漲幅給出了正面回應。
但誰(shuí)也沒(méi)有想到，僅一年之后，智飛生物就與GSK修訂了合作條款。智飛生物的獨家銷(xiāo)售權利期由2026年延伸至2034年，合作金額也有三年206.4億元調整至六年216億元，這使得市場(chǎng)對于帶狀皰疹疫苗的預期幾乎砍去一半。誰(shuí)也無(wú)法肯定，雙方會(huì )否繼續調整合作條款，這也使得帶狀皰疹疫苗大賣(mài)的預期落空。
按照智飛生物曾經(jīng)的設想，帶狀皰疹疫苗可以填補九價(jià)HPV疫苗留下的空缺，從而有效利用自身的銷(xiāo)售能力。只可惜帶狀皰疹疫苗主要為中老年人群接種，國內市場(chǎng)教育嚴重不足，致使這款國際大苗始終水土不服。今年上半年智飛生物帶狀皰疹疫苗批簽發(fā)數量?jì)H為57.47萬(wàn)支，同比驟降64.24%。
GSK填補銷(xiāo)售空缺未果的的情況下，智飛生物只得另想辦法。今年3月21日，智飛生物宣布用5.93億元的宸安生物進(jìn)行增資，并獲得其51%的股權。宸安生物并非疫苗企業(yè)，而是一家圍繞GLP-1制劑的藥物公司。目前，其核心管線(xiàn)為利拉魯肽和司美格魯肽的仿制藥，臨床進(jìn)度行業(yè)居前。
圖：宸安生物臨床進(jìn)度一覽，來(lái)源：公司財報
智飛生物收購宸安生物，顯然是想用GLP-1藥物來(lái)消化自身銷(xiāo)售能力的冗余。不過(guò)，GLP-1藥物競爭已然十分激烈，就連諾和諾德的司美格魯肽也已經(jīng)初現頹勢，何況是宸安生物的仿制藥產(chǎn)品。
同時(shí)，宸安生物還是智飛生物的關(guān)聯(lián)公司，由智睿投資平臺投資孵化。股權結構顯示，智睿投資持有宸安生物85%的股份，張高峽持有剩余的15%。而智睿投資則由智飛生物實(shí)控人蔣仁生持股 90%，智飛生物持股 10%，也就是說(shuō)蔣仁生也是宸安生物的實(shí)際控制人。
或許在收購宸安生物后，智飛生物能夠轉型成為兼具疫苗和藥品的綜合性醫藥公司，但此時(shí)智飛生物的腳已然挪到了“懸崖邊”。
一個(gè)時(shí)代的落幕
當下智飛生物的窘境，其實(shí)正是行業(yè)邏輯切換的真實(shí)寫(xiě)照。
在過(guò)去，中國自研的疫苗產(chǎn)品競爭力不強，重量級產(chǎn)品基本都來(lái)自于海外進(jìn)口，像極了曾經(jīng)的中國制藥業(yè)的“銷(xiāo)售為王”邏輯?，F如今，在集采的沖擊下，制藥業(yè)的邏輯正從仿制藥向創(chuàng )新藥過(guò)渡。在這個(gè)過(guò)程中，仿制藥曾經(jīng)的溢價(jià)不在，想要獲得溢價(jià)唯有足夠創(chuàng )新。
同樣的，隨著(zhù)默沙東九價(jià)HPV疫苗的隕落，智飛生物過(guò)去依仗的引進(jìn)紅利也不復存在，銷(xiāo)售能力固然還是疫苗企業(yè)很關(guān)鍵的一項能力，但卻將不會(huì )再成為疫苗企業(yè)發(fā)展的核心。對于未來(lái)的中國疫苗產(chǎn)業(yè)而言，創(chuàng )新或將是唯一的發(fā)展之路。
現階段的內卷，只不過(guò)是創(chuàng )新不足而導致的階段性現象，隨著(zhù)創(chuàng )新疫苗產(chǎn)品逐漸獲得應有的溢價(jià)，疫苗行業(yè)的主旋律亦將逐漸向創(chuàng )新傾斜。智飛生物首虧背后，正是“銷(xiāo)售為王”舊時(shí)代的落幕。
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