今年下半年，對所有醫藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，有三場(chǎng)硬仗值得密切留意，分別是即將于8月對外征求意見(jiàn)的湖北省中成藥專(zhuān)項采購、國慶節前后征求意見(jiàn)的廣東跨區域省際藥品帶量采購、國慶節后正式開(kāi)標的國家胰島素專(zhuān)項采購。
這三場(chǎng)硬仗，無(wú)論從市場(chǎng)覆蓋面、火力打擊程度、參與品種規模、規則不確定性等方面，都有著(zhù)堪稱(chēng)空前的集采力度。湖北省中成藥專(zhuān)項采購，這個(gè)項目雖然前期略有波折，尤其是在目錄調整的反復程度上始終在糾結，但目前來(lái)看，已經(jīng)基本上板上釘釘。
胰島素專(zhuān)項采購，至于哪些品種進(jìn)入，哪些方式開(kāi)展，相關(guān)企業(yè)已經(jīng)有了較為成熟的預案。廣東省藥品帶量采購聯(lián)盟，今年年底，所有281剩余品種將遵循分類(lèi)分批分策的要求全部進(jìn)行完畢。最大的思考點(diǎn)就是中成藥采購是否會(huì )與湖北撞車(chē)。
那么，從思考角度來(lái)看，如何打好這三場(chǎng)硬仗？三個(gè)項目，即有共同點(diǎn)，也有差異點(diǎn)。筆者將近期以來(lái)個(gè)人的部分思考，從共性角度出發(fā)，分享給大家，僅供參考。
一、方案
建議藥品生產(chǎn)企業(yè)，不要緊盯著(zhù)藥品帶量采購不放，因為從目前來(lái)看，有關(guān)帶量采購頂層設計部門(mén)是從藥械一體的角度出發(fā)，考慮方案的制定。像最近12省骨科創(chuàng )傷類(lèi)醫用耗材聯(lián)合帶量采購文件，就值得所有藥品企業(yè)去認真思考、研究。
日前，新浪醫藥曾經(jīng)刊登過(guò)一篇關(guān)于中成藥帶量采購的預測文章（詳見(jiàn)：《暢想省級中成藥帶量采購方案！》），就值得大家認真去研讀，找出規律。
同時(shí)，最近廣東首 批帶量采購征求意見(jiàn)稿中，出現的不同通用名合并的相關(guān)規則，以及湖北武漢胰島素集團采購的相關(guān)政策、2017年福建十標中成藥相關(guān)招標文件、2021年上海議價(jià)采購相關(guān)評審細則、江西省帶量采購方案中出現的超級雙信封評審細則、2019年以來(lái)國家帶量采購相關(guān)政策文件，諸此等等，均值得企業(yè)去認真研究其中的規律。
如何分組、如何報量、梯度降價(jià)之間的邏輯因果，從1.8倍到1.5倍價(jià)格糾偏機制的演變、耗材招采文件中出現的基準價(jià)、代表品等相當定義與原有的藥品規則的差異點(diǎn)，諸此等等。筆者想說(shuō)，上戰場(chǎng)前，不是比誰(shuí)的槍快，而是比誰(shuí)的準備工作更完善，保障措施更有力，心理準備更充分，風(fēng)險預判更到位。
新帶量采購時(shí)代，早已經(jīng)不是拼價(jià)格再拼營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)醫院的過(guò)去時(shí)，中選就擁有市場(chǎng)甚至再擁有更廣闊的市場(chǎng)已經(jīng)是不可逆轉的現狀。
二、市場(chǎng)
胰島素專(zhuān)項采購要試水，注定了這次品種遴選時(shí)的小心翼翼；中成藥專(zhuān)項采購同樣也在試探，基本上也確定了品種數量不多，但貴在樹(shù)立中成藥帶量采購標桿、拉起下一步省級中成藥帶量采購旗幟的意義重大；廣東省際帶量采購，則有一些不確定的因素。
當初向十幾個(gè)省發(fā)函，結果各省小算盤(pán)噼叭亂響，有情不自禁一跟到底的；有不得罪人象征性跟一跟的；還有隨大流跟共性品種的；更有左顧右盼希望順水推舟的。這就帶來(lái)一個(gè)問(wèn)題引發(fā)企業(yè)去思考，市場(chǎng)報量的充分程度直接決定了參與廣東帶量采購的興奮程度。
成熟優(yōu)勢市場(chǎng)充分還是不充分？小市場(chǎng)充分還是不充分？空白市場(chǎng)報量是否超過(guò)預期？如果不分組，市場(chǎng)切割比較明確。如果合并分組，很有可能從天而降的報量就像芝麻開(kāi)門(mén)一樣巨大的金山屹立眼前，但每個(gè)企業(yè)并不一定會(huì )像阿里巴巴一樣能得到莫吉娜的幫助，化險為夷，降幅？小眾對手的策略？?jì)?yōu)勢品種的剿殺都會(huì )成為不確定的因素，包括廣東帶量采購政策中默許醫院不報量的諸多因素。
中成藥專(zhuān)項采購同樣如此，市場(chǎng)變化無(wú)非就是替代、結合、擴張，帶量采購就是一個(gè)爭奪存量、搶占增量的過(guò)程。
三、理性
就像業(yè)內政策研究者點(diǎn)蒼鶴一直反復在講的那樣，帶量采購沒(méi)有捷徑可走！研究好自己、分析好對手，把政策吃透，扎扎實(shí)實(shí)的向前推即可。
理性的思考告訴我們，國家帶量采購尚可以摸一摸成本結合歷批次降幅就能基本上估算個(gè)九成左右的成功報價(jià)，地方帶量采購不確定的因素則太多太多，面對這么多的不確定，自己是否理性去看待問(wèn)題最重要也最關(guān)鍵，別人的意見(jiàn)永遠都是輔助性甚至僅僅作為不到十分之一的參考點(diǎn)。
可怕的就是，迷信專(zhuān)家，相信大咖，但實(shí)際上這些專(zhuān)家與大咖已經(jīng)遠離市場(chǎng)多年，坐而論道可以，讓他們解讀一份方案估計也夠嗆。另外，不能迷信數據?，F在業(yè)內花樣繁多的數據多得嚇人，但業(yè)內人一眼就看出，所謂的數據顯示無(wú)非就是把一些第三方的抽樣數據整合一下再呈現出來(lái)，這些數據給外行人看看可以，給那些了解其中規律的人一看明顯就知道數據的真實(shí)性有多水。
當然，有的人就喜歡用數據說(shuō)話(huà)，但你一和他談數據，他就和你講邏輯，就好比，你和他講感性，他和你講理性，你和他講理性，他和你講故事。
所以，林林總總的數據，至少七成以上永遠是浮在水面上經(jīng)不起推敲的。醫藥界太浮躁，偉大領(lǐng)袖總是能一語(yǔ)道破其中微妙：沒(méi)有調研就沒(méi)有發(fā)言權！作為企業(yè)來(lái)說(shuō)，研究一份方案，是否帶著(zhù)思考與問(wèn)號沉心去研究了？是否用理性的眼光去看待一些所謂專(zhuān)家的表態(tài)？又是否用科學(xué)的態(tài)度去面對一些花花綠綠的偽數據？
對企業(yè)來(lái)講，尤其是市場(chǎng)準入人員來(lái)說(shuō)，要當掃地僧，寧可默默無(wú)名，但一招必定雷震天霆。絕不能當飛揚浮躁的無(wú)腦者，人云亦云，別人說(shuō)什么我就信什么，別人發(fā)什么我就轉什么。無(wú)論是大政策也好小方案也罷，要做一個(gè)理性思考者，至少要把這些文件看三遍以后，才有發(fā)言權。
面對即將到來(lái)的帶量采購三大戰役，不聽(tīng)從、不信從、不盲從，沉心思考、冷靜應對，把自己的事扎實(shí)做好，把政策的事認真研究，把市場(chǎng)的事全力以赴，把符合規律的事想清楚下一步的方向，不一定能做到90分，80分以上是可以的。關(guān)鍵在于，用什么樣的心態(tài)去看待，用怎樣的方法去應對。
合作咨詢(xún)
肖女士
021-33392297
Kelly.Xiao@imsinoexpo.com
2006-2025 上海博華國際展覽有限公司版權所有（保留一切權利）
滬ICP備05034851號-57
