當所有人都在宣布達成BD，你沒(méi)有做到，你就坐上了火山口——By備受摧殘的藥企BD“X女士”。

       創(chuàng )新藥企的BD負責人，壓力正在全面升級。

       寒冬依舊，BD成為新的“卷生卷死”之地。大多數biotech都在等BD來(lái)的米下鍋，競爭之大可想而知。

       不過(guò)，資金生存壓力之外，BD也已然成了創(chuàng )新藥企甚至老板的門(mén)面。畢竟，在IPO無(wú)望、融資無(wú)門(mén)的寒冬里，要想獲得別人的認可，沒(méi)有什么比一個(gè)大BD更有分量了。

       當越來(lái)越多BD項目官宣，或許沒(méi)有哪家藥企能坐得住，沒(méi)有哪個(gè)BD負責人不需要面對老板的詰問(wèn)：

       “XXX還不如我們，他們都做成了deal，你們呢？”

       然而，在所有的故事里，BD有BD的套路，最終能否成功，卻沒(méi)有范例，既要靠產(chǎn)品說(shuō)話(huà)，也有運氣成分在其中。

       只不過(guò)，大部分藥企和老板都相信要努力、要拼、要卷，他們動(dòng)用一切的資源嘗試一切機會(huì )。這或許是NewCo模式今年在國內日漸火起來(lái)的根源。

       不同于傳統license out，這一模式的核心是國內創(chuàng )新藥企業(yè)通過(guò)技術(shù)入股，與海外資本一起攢局。模式本身并沒(méi)有問(wèn)題，海外也很常見(jiàn)，并孵化出不少上市企業(yè)，但回到國內來(lái)說(shuō)，如果大家都往這個(gè)方向卷，我們還是需要提高警惕。

       正如一直被爭議的license in。關(guān)鍵在于，運用這一模式的出發(fā)點(diǎn)是什么，以及如何落地。

       從license in的興起到泡沫破裂，如今，在out交易成為主流的同時(shí)，license in的重要性并不會(huì )消失，但那些“偽license in”，徹底失去了生存的土壤。

       在資本市場(chǎng)，永遠不可能存在一個(gè)模式，通過(guò)簡(jiǎn)單復制就能一勞永逸。License in如此，NewCo也是如此。

       因此，越是壓力之下，動(dòng)作越不能變形。任何BD交易，都必須有超越短期現金流考量的戰略意義。

       / 01 /

       BD如何誕生

       每項BD交易浮出水面后，市場(chǎng)總是更加關(guān)注金額，首付款夠不夠高，總額夠不夠大。

       然而，真正的BD交易遠比表面的數字游戲復雜得多，它是一門(mén)集前期籌備、密集溝通與精準執行于一體的高階藝術(shù)。

       成功的交易起碼需要1-2年左右才能完成，而整個(gè)溝通跟進(jìn)的過(guò)程可能需要兩倍的時(shí)間。每一個(gè)有過(guò)經(jīng)驗的BD從業(yè)人員都知道，完成一筆交易需要的不僅僅是運氣，還有賴(lài)于周全的戰略布局與不懈的努力。

       因為，管線(xiàn)資產(chǎn)的對外授權與授權引進(jìn)，除了交易雙方的身份易位，對企業(yè)綜合能力的考驗是完全不同的。

       這是一個(gè)典型的買(mǎi)方市場(chǎng)，買(mǎi)方BD團隊的主要工作是廣泛看項目，從優(yōu)中選優(yōu)。而賣(mài)方BD的任務(wù)則更加繁雜、瑣碎，往往需要舉BD、研發(fā)團隊及管理層之力，來(lái)促成交易。

       對于賣(mài)方來(lái)說(shuō)，從早期的資料準備、核心的交易環(huán)節及后期的合作落地，每個(gè)步驟都要科學(xué)、有效推進(jìn)。

       首先就是對自身產(chǎn)品形成客觀(guān)、完整的認知。充分了解自家產(chǎn)品的性能，是一切順利推進(jìn)的前提。

       這個(gè)過(guò)程中，需要BD團隊和研發(fā)、管理層保持優(yōu)效溝通。比如，在資料準備的過(guò)程中，如何通過(guò)周密、細致的資料和數據呈現，讓自家產(chǎn)品性能在眾多競品中脫穎而出，通常是內部反復打磨后的結果。

       比如產(chǎn)品是否更有效、更安全、使用更方便。這些優(yōu)點(diǎn)需要扎實(shí)、全面的數據做支持；還要研究全球競品，這也需要原始、詳實(shí)數據的支撐。

       這種客觀(guān)的認知還包括如何估值。這是一個(gè)非常微妙的內部和外部討論結果，是用某種形式的貼現現金流模型，如凈現值(NPV)計算，還是和類(lèi)似產(chǎn)品或資產(chǎn)的交易進(jìn)行對比。

       在BD過(guò)程中，項目估值是一個(gè)重要的環(huán)節，但最有價(jià)值的往往不是最后的結論，而是給項目估值的過(guò)程。

       其次是摸清對方需求。在大多數情況下，管線(xiàn)合作都是強買(mǎi)方市場(chǎng)，賣(mài)方則往往是投其所好。一方面，有能力花錢(qián)的買(mǎi)家總歸是少數，如果再結合產(chǎn)品類(lèi)型、疾病領(lǐng)域、開(kāi)發(fā)階段等做考量，其實(shí)真正可能成為買(mǎi)家的藥企并不多，需要做很多針對性的工作。

       另一方面，越來(lái)越多創(chuàng )新藥企希望通過(guò)管線(xiàn)授權，將資產(chǎn)的部分價(jià)值、階段性變現、間接完成融資，競爭之大可想而知。

       這也要求，在真正建立溝通前，要對每個(gè)潛在買(mǎi)家做好功課，了解其研發(fā)重點(diǎn)、管線(xiàn)布局與決策流程，甚至過(guò)往的BD經(jīng)驗和教訓。

       廣泛的接觸面、深入的背景調研，是賣(mài)方在正式談判前的必修課。商業(yè)談判與盡職調查，雖是交易的最后階段，但其根基早已在前期的每一步中奠定。

       一個(gè)成功的BD，看似是一系列偶然的碰撞，實(shí)際上源自長(cháng)時(shí)間的精心策劃與執行。這一切并不容易。

       / 02 /

       卷向NewCo

       在BD領(lǐng)域，國內創(chuàng )新藥企的拼和卷，再次展現得淋漓盡致。

       理想情況下，創(chuàng )新藥出海最 好的對象是MNC。它們不僅錢(qián)多，資源也多，這能夠更大程度保障管線(xiàn)臨床成功，進(jìn)而源源不斷獲取銷(xiāo)售分成。

       但諸如羅氏這般體量的MNC，一年經(jīng)手的BD項目能達到5000~7000個(gè)，其真正花精力評估的可能不到1/3，最后能夠達成的deal可能只有個(gè)位數。

       幾千分之一的概率，創(chuàng )新藥要抱MNC大腿并不容易，于是就有了“先收錢(qián)再找買(mǎi)家”的新探索。

       也就是最近興起來(lái)的NewCo模式。今年，從恒瑞醫藥開(kāi)始，它們通過(guò)技術(shù)入股，與海外資本一起攢局，“找不到MNC就先賣(mài)給中間商，沒(méi)有中間商就和海外資本一起創(chuàng )造中間商。”

       在出海這條路上，恒瑞醫藥被中間商賺過(guò)一次差價(jià)后，決定和資本一起創(chuàng )造中間商，并于今年5月完成了總額達60億美元的BD。

       其他創(chuàng )新藥企正在迅速跟進(jìn)。7月初、8月初，康諾亞、嘉和生物分別宣布管線(xiàn)授權交易。雖然總金額無(wú)法與之對比，但模式卻與恒瑞醫藥如出一轍。

       以康諾亞為例，將兩款臨床早期雙抗產(chǎn)品CM512、CM536在除大中華區以外的全球范圍內開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和商業(yè)化的獨家權利有償許可給美國B(niǎo)elenos公司。

       根據許可協(xié)議，Belenos將向康諾亞支付1500萬(wàn)美元的首付款和近期付款，開(kāi)發(fā)、監管和商業(yè)里程碑最多1.7億美元，并在一定時(shí)間內支付銷(xiāo)售分成。算下來(lái)，交易總額為1.85億美元。

       除此之外，康諾亞還將通過(guò)全資子公司一橋香港獲得Belenos 30.01%的股權。Belenos正是為此次交易而成立的公司，背后站著(zhù)全球最大的健康產(chǎn)業(yè)投資機構OrbiMed，交易后持股50.26%。

       嘉和生物也是如此。其以數千萬(wàn)美元首付款，將CD3/CD20雙抗GB261海外權益授權給TRC 2004，后者是其與Two River、Third Rock Ventures兩家海外醫療基金共同設立的新公司。

       雖然頗有資本運作的味道，但不能否認這種出海模式的好處，既能通過(guò)早期管線(xiàn)創(chuàng )造一定價(jià)值，又能通過(guò)股權，降低自身風(fēng)險、鎖定更多遠期收益。

       對于創(chuàng )新藥企，當商業(yè)化和產(chǎn)品創(chuàng )新受阻，模式創(chuàng )新也不失為一條出路。

       / 03 /

       壓力給到BD負責人

       2023年，不管是總交易額、交易數和交易管線(xiàn)數，中國創(chuàng )新藥的BD規模都已經(jīng)排在世界前列。而這批license out的案例中，基本都是靠產(chǎn)品說(shuō)話(huà)。

       這是天時(shí)地利人和，是中國多年的創(chuàng )新藥研發(fā)走到了這個(gè)階段，對上了海外大藥廠(chǎng)旺盛的管線(xiàn)補充需求。

       2024年，寒冬依舊，于是BD成了新的“卷生卷死”之地。透過(guò)海外JPM、ASCO等大會(huì )也能看到，幾乎沒(méi)有創(chuàng )新藥企愿意放過(guò)展示自己、尋求BD的機會(huì )。

       另外，資金生存壓力之外，BD也已然成了創(chuàng )新藥企甚至老板的門(mén)面。畢竟，在IPO無(wú)望、融資無(wú)門(mén)的寒冬里，要想獲得別人的認可，沒(méi)有什么比一個(gè)大BD更有分量了。

       但是，BD最終能否成功，沒(méi)有范例與規律可言，既要靠產(chǎn)品說(shuō)話(huà)，也有運氣成分在其中。

       只不過(guò)，大部分藥企相信要努力、要拼、要卷，他們動(dòng)用一切的資源嘗試一切機會(huì )。這或許是NewCo模式今年在國內日漸火起來(lái)的根源。

       這種情況下，壓力正在給到創(chuàng )新藥企的BD部門(mén)。這是一個(gè)現實(shí)問(wèn)題。當所有人都在沖刺BD，官宣一個(gè)又一個(gè)的deal，很難逃過(guò)老板的詰問(wèn)。

       畢竟，各家藥企就像看“孩子”一樣，怎么看怎么覺(jué)得自己家的才是最 好的。

       BD可能也有苦難言。一來(lái)正如前文所說(shuō)，BD需要時(shí)間與機緣，大多數biotech都在等BD來(lái)的米下鍋，大額BD預期甚至成為部分biotech的估值支撐，但真正能談成合作的始終是少數。

       二來(lái)，雖然大藥企一直在買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)，但它們也在變得很謹慎。有些管線(xiàn)可能出于進(jìn)度、價(jià)格等原因，沒(méi)有直接被MNC看上，所以，才有了“把項目養養肥再賣(mài)”的NewCo模式。

       模式創(chuàng )新雖好，但并非所有人都能玩轉。在這種模式下，收誰(shuí)的錢(qián)也是有講究的。

       換句話(huà)說(shuō)，參與攢局的海外資方，光有錢(qián)是不夠的，還必須有資料、有人脈，協(xié)助推動(dòng)海外臨床試驗的入組準備工作，并且在一番精心打理后，協(xié)助新公司IPO或被大藥企溢價(jià)收購。

       更何況，在資本市場(chǎng)，永遠不可能存在一個(gè)模式，通過(guò)簡(jiǎn)單復制就能一勞永逸。曾經(jīng)的license in如此，眼下的NewCo也不會(huì )例外。

       在復雜的市場(chǎng)環(huán)境下，藥企務(wù)實(shí)求生存無(wú)可厚非。然而，即便壓力如影隨形，任何BD交易也都應該有比短期現金流更重要的目的。